●中小企業のデーター管理
「データー・ドリブン」・・・これも最近よく聞くワードです。データドリブンとは、データを起点として、何らかの判断・行動する！と言う意味で、とにかくデータを重視しましょう！と、云う事になります。
言い換えれば、事業現場や外部環境の変化をちゃんとデーターとして把握して、経営、マーケティング、営業に活かしましょう！・・・です。
しかし、普通の中小企業では色んなデーターをかき集め、それを整理・分析する！なんて事は出来ません。ましてやビッグデーターなんて言われても、対応出来ません。しかし現在の事業は情報の勝負です。日々の事業に関するデーターは、貴重な情報です。それを活かす事は事業戦略上でも大変重要なのです。
そのデーター活用について考えてみたいと思います。
そして、データーを活かす！とは、大層な知識やシステムも必要ありません！複雑なKPI（重要業績評価指標）管理も必要ありません。これもシステム屋さんが、煽っている要素も大きいです。
・・・では？まず事業のデーターとは何でしょうか？
Category1戦略的に云えば、大きく分けて2つの要素・・・「数字」と「日々の行動情報」と成ります。これでは大雑把なので、それを説明・考察したいと思います。
●とにかく「数字」と「行動」を把握しましょう！
事業において、その成果はすべて数字に表れます。よく言う『顧客満足』も数字に出ます！購買金額や、購買のリピート率であったり、購買頻度と言う数字ですね！
数字の基本は、誰に？何を？どれだけ？どの期間で？どの位の手間(費用）で？売上たか？
それと、最も重要なのが、誰？と何の？その単純粗利です。
・・・・🔗カテゴリーワン戦略は粗利主義である。
データー活用は、この数字と記録が、データーの基本です。
売上、粗利、モノ、顧客と、どの様に売ったか！？このデーターの蓄積を、まずは、ちゃんと行う事がデーター管理の基本ですし、このデーターから事業状況の殆どの事が把握出来て、分析が可能です。
何が把握出来るのでしょうか？
・よく売れている商品＝売上と、その利益状況＝粗利
・よく買って頂いている顧客＝売上、その利益状況＝粗利
・そして、商品と顧客を組み合わせた粗利状況＝儲かるモノ、儲けさせて頂いている顧客・・・が、簡単に把握出来ます。
そして、その分析は
・なぜ？この商品の売れ行きが良いのか？悪いのか？ ・なぜ？この商品の粗利が良いのか？悪いのか？ ・なぜ？この顧客への売れ行きが良いのか？悪いのか？ ・なぜ？この顧客の粗利が良いのか？悪いのか？
これを調べ、考える事です。 これらを商品特性と、顧客特性双方から見る事が、第1の分析です。
そして、もう一つ・・・出された答え(仮説）に対して、
「本当にそうなのか？」と、再度、考察して頂きたいのです。
・・・データー分析とは、これが本質です。何かデーターに対してパソコンでカタカタ操作して難しい作業を行う事ではありません。
この考察を繰り返す事です。 当方が、アドバイザーとして仕事をさせて頂く時は、必ず始めに、このデーターを出して頂きます！その際、すぐにデーターが出て来る企業さんと、しばらく時間が掛かる企業さん、2種類あります。 要するに後者の企業は、この把握・分析を行っていない！事も解ります。
最初のデーター抽出は、やや面倒臭いですが、これで多くの事が解かり、事業戦略の策定、様々な施策のベースになります。 ・・・そして大事なのは「悪い」結果の考察です。どちらかと言うと、こちらの方が大切です。「悪い」理由を見出すのです。 このデーターから、色々検討すれば、課題が明確になって来る訳です。当たり前の事なのですが、意外に出来ていない企業さんは多いです！ 当然、このデーター管理は、目標設定と自己管理とも連動します！
とにかく日々の「数字」と「行動」の記録をお願いします！
●データーから機会(チャンス)を見出す！
このデーターの中で、注目すべきなのは、粗利＝単純粗利の良い商品です。
売上よりも粗利です。粗利が良い！という事は付加価値が高い！と云う事であり、顧客の満足も高い！と、想定されます。※たまたま1回売った取引では例には成りませんが・・・
あくまで傾向として、ある商品、ある顧客特性での粗利が良い取引が、あれば、そこを深く調べてみれば、付加価値の高い機会が見出せる可能性があります。これは商品特性と顧客特性のマッチング・レベルの高さを探る良い機会になるのです。 これも、日々データーを見れば！こそです。 当方の仕事で、こう云う事がありました。 ある化粧品メーカーさんで、他の顧客に比べ非常に利益が良い顧客＝チャネルがあったのです。通常のドラックストア・チャネルでは無く、お土産ルートに、たまたま売っていた商品は利益率が良かったのです！・・・但し、数量は大した事はありません！こちらの商品は原料に地域特性のあるモノを使っていたのが、きっかけです。 ・・・これ！カンタンな答え！でした。 ドラッグ・ルートは正価(希望小売価格)では売れません！条件も厳しい！ お土産ルートも条件は厳しいのですが、正価販売です。当然、利益率が良くなる訳です。
そうなれば、やるべき事は見えます！
中味は同じですが、パッケージ等をお土産用に変え、シリーズ化して、そのルート開拓に注力した訳です！売り場が増えれば販売数量も増えますし、全体の利益改善にも繋がった事例です。
別にデーターを見なくても解る！かも知れません。営業の人から云わせれば、日々の現場で感じてる事なのですが、それが組織としての情報になって無いから、その情報を集める事！それがデーター管理の基本です。
・・・そして、要は数字です！数字で見て、数字で状況を確認する事。 情報を集め！数字で見て、状況を考える！・・・この事を意識して下さい。
●とにかく情報を集める事！
もう一つ、大事な情報は、市場・顧客の情報です。当然ですよね！
それも日々の顧客とのやり取りの中に在ります！単純なのは、販売動向や、商談での会話。要望事項など・・・これも集め、情報ストックとして傾向を見て、考える事が大事です。
気が付くと、競合に商売を捕られた！なんて事に成らない様に！・・・。貴重な機会を逃がさない様に！・・・それには、組織的に情報を集める事なのです。 それがデーター管理です。 ・・・明日から、やって下さい！作業は別として、この情報管理は、経営者の仕事です！
その仕組みを、お創りになる事からだと思います。
マーケティング・プロデューサー 原 テルキ 経営者の方が自ら創る事業戦略Category1戦略プログラムと、
＃マーケティング
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