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営業の仕組み化とは?それは営業業務の体系化です。


営業の仕組み化
体系とはシステム

・・・貴社は営業の仕組み化は、出来ているでしょうか?


●営業の仕組み化=体系化=営業を全体として機能させる

ソーラーシステムと言えば、日本では太陽光発電機器を指しますが、英語では「太陽系」の意味になります。つまり体系の事を指しています。体系とはシステム=それを更に日本語的に言えば‟仕組み‟です! ‟仕組み”とはシステム(コンピューターシステムとは違います。)・・・個々の要素が相互に影響しあいながら、全体として機能するまとまり・・・です。


大事なのは、この「全体として機能する!」です。 営業が全体として機能して成果を上げる!・・・これが「営業の仕組み化」です。

営業とは。まず組織力です。


日本の製造業では、この「仕組み化」が進んでいますが、営業・販売は中々進化がありません。それには営業・販売が「人」相手である事が原因なのですが・・・


確かに営業業務とは、個人の能力や人間性に帰する所は大きいのは確かです。また、「営業は人間関係だ!」と言われる方も多い。それもある意味、真実かと思います。


しかし単純に属人性を否定するのにも問題がありますが、営業スタッフ個人の能力のみに依存する営業体制は、やはり大きな問題です!

如何に個々の能力や人間性を活かしながら、如何に全体として機能させるか!

営業の「仕組み化」の難しい所です。


●まず、営業とは何か?を明確にする事!

まず、そこで考えるべきは、そもそも企業における‟営業”とは、何か?を考える事です。

「そんなの!会社のモノ(財・サービス)を売るのが営業だろう!」と言われるかも知れません。しかし「売る」「売れる」とは、そんなに単純なものでしょうか?

営業は、まず市場・顧客の情報を集め、そこに価値の情報を届けるのが業務の基本と考えるべきです。 詳しくはこちら・・・「営業活動はツライですか?」

その売るモノ自体は何か?その顧客価値は何か? そのモノの価格は?一体誰に売るの?売る為の促進策も含めた様々な手段は?

その事を考えず「売ってこい!」で、売れるものでしょうか??


営業とは、企業がセットアップする商品(財やサービス)誰かに、何らかの価値を持って、キャッシュに交換していく活動です。 ・・・極めて単純に・・・それを総合的に考えるのが「マーケティング」と言われますが、その話は長くなるので営業に絞ります。まず、自社の営業とは何か?顧客は誰か?どの様な人(法人)か?それで何をすべきか?


これらの考察と定義=組織共有をお願いしたいです、意外に聞かれるとお答えが出ないモノです。

そういう総合的な中で、「営業の仕組み化」を考えていきます。


●営業の仕組み化とは、まず各営業工程要素を明確化する事!

まず自社のモノをキャッシュに交換するにあたり、第一に考えるべきは・・・

誰に売るか?です。顧客は誰か?・・・モノではありません!


有名なP.F.ドラッカー氏の言葉で「すべては顧客から始まる」があります。

当然、皆様は、事業を行っているでしょうから、顧客は存在(顕在・潜在)されているでしょうが、しかし、どの位顧客の事を理解されているでしょうか!


次に、その顧客への自社の提供価値は何か?です。

売られるモノの顧客価値です。顧客はその価値を買い!支払いをしてくれている!

それを知る事!考え続ける事。提供する価値とは、自社が受け取れる利益とお考え下さい。そして価値は常に相対的に変化します。 環境の変化。競合企業の登場等です。


そして日々の営業活動の在り方=各要素を考える事です。つまり、その顧客に適切な価値を提供しているか?その活動要素と工程を考える事です。


各行動の意味と目標が明確で、その工程(プロセス)を最適化していく事を考える。

この思考・考察は、未だコンピューターシステムや、AIにも出来ません!

如何にも出来そうな事を云うシステム屋さんはいますが、それはウソですから・・・

確かに製造業の場合は各工程でどの様な作業を行うか!は、明確ですが、 営業は人相手の業務ですので、要素・工程を設定するのは各社の状況で異なります。それでも、ある程度は設定は可能です。その各要素・工程とは何か?その各要素・工程で何を行うか?この定義設定は組織的に行う事をおススメします。

例えば、「もうすぐ受注出来そうです!」の、各営業の方が云う定義は、どの程度なんでしょうか? 「提案しましたが、ダメでした!」・・・何がダメなのか?どの程度ダメなのか?

その考察をする事が、組織に根付いているでしょうか?

一度、営業活動の各要素と工程を洗い出し、お考え下さい。 今は、どの工程か?

この業務の定義は? 営業活動全体から診て、ボトルネックはどこか?

営業の場合は中々工程が見えませんが、そこを管理し、「考える」事が重要です。


それで、上記の事(工程と要素の定義)が全体に共有されると共に、一貫性を持ち行動する。・・・これが全体として機能する・・・これが体系化=仕組み化です。


その全体機能の基本のキが、目標設定と共有です。

意外な事に、このスタートである目標意識、特に顧客目標が、営業スタッフがバラバラ!と言わないまでも、明確に意識化・共有化されていない企業は、多々見受けられます。

これで「売って来い!」では、うまく行きません!行くわけが無いのです!


これらの事を整理、定義するだけで営業活動は活性化します。多くの現場で実践してきましたから!

それには、まず自社の事業戦略を明確化する事です。


営業の仕組み化とは、事業戦略に基づき、この様な体制と活動を構築する事と考えます。

Categor1では、マーケティング・営業の様々なノウハウ情報と共に、

営業カイゼンツール「営業開花」のご活用を通じて、その仕組み化が可能に成る様に活動をしています。

まずは、事業戦略から・・・それ無しに事業は成り立たず、営業の仕組み化も出来ません!

それに、挑戦を!!




マーケティングプロデューサー 原 テルキ



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