営業の体系化=仕組み化とは?

営業を全体として機能させる



ソーラーシステムと言えば、日本では太陽光発電機器を指しますが、英語では「太陽系」の意味になります。体系とはシステム=それを更に日本言えば‟仕組み‟です! ‟仕組み”とはシステム(コンピューターシステムとは違います。)・・・個々の要素が相互に影響しあいながら、全体として機能するまとまり・・・です。

大事なのは、この「全体として機能する!」です。 営業が全体として機能して成果を上げる!・・・これが営業の仕組み化です。

日本の製造業では、この仕組み化が進み、未だ世界のトップリーダーのポジションを確保しています・・・製造拠点は国内から離れたケースは多いですが・・・


確かに営業業務とは、個人の能力や人間性に帰する所は大きいのは確かです。また、「営業は人間関係だ!」と言われる方も多い。それもある意味、真実かと思います。

単純に、属人性を否定するのにも問題がありますが、営業スタッフ個人の能力のみに依存する営業体制は、やはり問題です!

如何に個々の能力や人間性を活かしながら、全体を機能させるか!

営業の仕組み化の難しい所です。


まず、そこで考えるべきは、そもそも企業における‟営業”とは、何か?です。

「そんなの!会社のモノ(財・サービス)を売るのが営業だろう!」と言われるかも知れません。しかし「売る」「売れる」とは、そんなに単純なものでしょうか?

その売るモノ自体は何か?その顧客価値は? そのモノの価格は?一体誰に売るの?売る為の促進策も含めた様々な手段は?

その事を考えず「売ってこい!」で売れるものでしょうか??

営業とは、企業がセットアップする財やサービスを誰かに、何らかの価値を持って、キャッシュに交換していく活動です。・・・極めて単純に・・・それを総合的に考えるのが「マーケティング」と言われますが、その話は長くなるので営業に絞ります。

まず、自社の営業とは何か?顧客は誰か?どの様な人(法人)か?それで何をすべきか?

これらの考察をお願いしたいです、意外に聞かれるとお答えが出ないモノです。

そういう総合的な中で、営業の仕組み化を考えていきます。


まず自社のモノをキャッシュに交換するにあたり、第一に考えるべきは・・・

誰に売るか?です。顧客は誰か?・・・モノではありません!

有名なP.F.ドラッカー氏の言葉で「すべては顧客から始まる」があります。

当然、皆様は、事業を行っているでしょうから、顧客は存在(顕在・潜在)されているでしょうが、しかし、どの位顧客の事を理解されているでしょうか!


次に、その顧客への自社の提供価値は何か?です。

売られるモノの顧客価値です。顧客はその価値を買い!支払いをしてくれている!

それを知る事!考え続ける事。

価値とは、自社が受け取れる利益とお考え下さい。

そして価値は常に相対的に変化します。 環境の変化。競合の登場等です。


そして日々の営業活動の在り方を考える事です。 つまり、その顧客に適切な価値を提供しているか?

その活動要素と工程を考える事です。

各行動の意味と目標が明確で、その工程(プロセス)を最適化していく事を考える。

この思考・考察は、どこのシステムにも出来ません!

確かに製造業の場合は各工程でどの様な作業を行うか!は、明確ですが、 営業は人相手の業務ですので、要素・工程を設定するのは各社の状況で異なります。

それでも、ある程度は設定は可能です。その各要素・工程とは何か? その各要素・工程で何を行うか?この定義設定は組織的に行う事をおススメします。 例えば、「もうすぐ受注出来そうです!」の、各営業の方が云う定義は、どの程度なんでしょうか? 「提案しましたが、ダメでした!」・・・何がダメなのか?どの程度ダメなのか?

その考察をする事が、組織に根付いているでしょうか?

一度、営業活動の各要素と工程を洗い出し、お考え下さい。 今は、どの工程か?

この業務の定義は? 営業活動全体から診て、ボトルネックはどこか?

営業の場合は中々工程が見えませんが、そこを管理し、「考える」事が重要です。


それで、上記の事(工程と要素の定義)が全体に共有されると共に、一貫性を持ち行動する。・・・これが全体として機能する・・・これが体系化=仕組み化です。


その全体機能の基本のキが目標設定と共有です。

意外な事に、このスタートである目標意識、特に顧客目標が、営業スタッフがバラバラ!と言わないまでも、明確に意識化・共有化されていない企業は、多々見受けられます。

これで「売って来い!」では、うまく行きません!行くわけが無いのです!


営業の仕組み化とは、この様な体制と活動を構築する事と考えます。

カテゴリーワン実行会では、マーケティング・営業の様々なノウハウ情報と共に、

営業カイゼンツール「営業開花」のご活用を通じて、その仕組み化が可能に成る様に活動をしています。




カテゴリーワン実行会