・・・営業の仕組み化は、出来ているでしょうか？
●営業の仕組み化＝体系化＝営業を全体として機能させる
ソーラーシステムと言えば、日本では太陽光発電機器を指しますが、英語では「太陽系」の意味になります。つまり体系の事を指しています。体系とはシステム＝それを更に日本語的に言えば‟仕組み‟です！ ‟仕組み”とはシステム(コンピューターシステムとは違います。）・・・個々の要素が相互に影響しあいながら、全体として機能するまとまり・・・です。
大事なのは、この「全体として機能する！」です。 営業が全体として機能して成果を上げる！・・・これが「営業の仕組み化」です。
営業とは。まず組織力です。
日本の製造業では、この「仕組み化」が進んでいますが、営業・販売は中々進化がありません。それには営業・販売が「人」相手である事が原因なのですが・・・
確かに営業業務とは、個人の能力や人間性に帰する所は大きいのは確かです。また、「営業は人間関係だ！」と言われる方も多い。それもある意味、真実かと思います。
しかし単純に、属人性を否定するのにも問題がありますが、営業スタッフ個人の能力のみに依存する営業体制は、やはり問題です！
如何に個々の能力や人間性を活かしながら、全体を機能させるか！
営業の仕組み化の難しい所です。
●まず、営業とは何か？を明確にする！
まず、そこで考えるべきは、そもそも企業における‟営業”とは、何か？を考える事です。
「そんなの！会社のモノ(財・サービス)を売るのが営業だろう！」と言われるかも知れません。しかし「売る」「売れる」とは、そんなに単純なものでしょうか？
営業は、まず市場・顧客の情報を集め、そこに価値の情報を届けるのが業務の基本と考えるべきです。
詳しくはこちら・・・「営業活動はツライですか？」
その売るモノ自体は何か？その顧客価値は？ そのモノの価格は？一体誰に売るの？売る為の促進策も含めた様々な手段は？
その事を考えず「売ってこい！」で、売れるものでしょうか？？
営業とは、企業がセットアップする商品（財やサービス）誰かに、何らかの価値を持って、キャッシュに交換していく活動です。 ・・・極めて単純に・・・それを総合的に考えるのが「マーケティング」と言われますが、その話は長くなるので営業に絞ります。まず、自社の営業とは何か？顧客は誰か？どの様な人(法人）か？それで何をすべきか？
これらの考察と定義＝組織共有をお願いしたいです、意外に聞かれるとお答えが出ないモノです。
そういう総合的な中で、「営業の仕組み化」を考えていきます。
●営業の仕組み化とは、営業工程を機能させる！
まず自社のモノをキャッシュに交換するにあたり、第一に考えるべきは・・・
誰に売るか？です。顧客は誰か？・・・モノではありません！
有名なＰ．Ｆ.ドラッカー氏の言葉で「すべては顧客から始まる」があります。
当然、皆様は、事業を行っているでしょうから、顧客は存在(顕在・潜在)されているでしょうが、しかし、どの位顧客の事を理解されているでしょうか！
次に、その顧客への自社の提供価値は何か？です。
売られるモノの顧客価値です。顧客はその価値を買い！支払いをしてくれている！
それを知る事！考え続ける事。提供する価値とは、自社が受け取れる利益とお考え下さい。そして価値は常に相対的に変化します。 環境の変化。競合の登場等です。
そして日々の営業活動の在り方を考える事です。つまり、その顧客に適切な価値を提供しているか？その活動要素と工程を考える事です。
各行動の意味と目標が明確で、その工程(プロセス)を最適化していく事を考える。
この思考・考察は、未だコンピューターシステムや、AIにも出来ません！
如何にも出来そうな事を云うシステム屋さんはいますが、それはウソですから・・・
確かに製造業の場合は各工程でどの様な作業を行うか！は、明確ですが、
営業は人相手の業務ですので、要素・工程を設定するのは各社の状況で異なります。それでも、ある程度は設定は可能です。その各要素・工程とは何か？その各要素・工程で何を行うか？この定義設定は組織的に行う事をおススメします。
例えば、「もうすぐ受注出来そうです！」の、各営業の方が云う定義は、どの程度なんでしょうか？ 「提案しましたが、ダメでした！」・・・何がダメなのか？どの程度ダメなのか？
その考察をする事が、組織に根付いているでしょうか？
一度、営業活動の各要素と工程を洗い出し、お考え下さい。 今は、どの工程か？
この業務の定義は？ 営業活動全体から診て、ボトルネックはどこか？
営業の場合は中々工程が見えませんが、そこを管理し、「考える」事が重要です。
それで、上記の事(工程と要素の定義）が全体に共有されると共に、一貫性を持ち行動する。・・・これが全体として機能する・・・これが体系化＝仕組み化です。
その全体機能の基本のキが、目標設定と共有です。
意外な事に、このスタートである目標意識、特に顧客目標が、営業スタッフがバラバラ！と言わないまでも、明確に意識化・共有化されていない企業は、多々見受けられます。
これで「売って来い！」では、うまく行きません！行くわけが無いのです！
営業の仕組み化とは、この様な体制と活動を構築する事と考えます。
Categor1では、マーケティング・営業の様々なノウハウ情報と共に、
営業カイゼンツール「営業開花」のご活用を通じて、その仕組み化が可能に成る様に活動をしています。
マーケティングプロデューサー 原 テルキ