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中小企業の目標管理の基本。マネージメントの軸


カテゴリーワン戦略プログラム
目標管理の基本

●目標管理は、事業戦略マネージメントそのもの!

事業目標管理の話です。


・・・貴社において目標管理を、ちゃんと、されていますか? 事業戦略とは、適切な目標設定と、その体系。そして、その目標達成に向けて、どの様に行動するか?を組み立てる事です。事業戦略を創り、そのマネージメントを行う事は、目標管理を正しく行う事と言い換えても良いかと思います。

最近ではMBO(Management By Objectives)とかOKR、目標& 主要な成果(Objective& Key Results)とか、言われています! つまり、目標管理がマネージメントの重要課題と再認識されている様です!。。。当たり前ですね! 難しい事は、上記の関連本をお読み頂くとして、Category1戦略としての目標管理の考え方を記載致します。 ・・・経営者の方が自ら創る事業戦略Category1戦略プログラム

●目標は大・中・小!と、その整合性。

目標は、大雑把に言えば大・中・小に展開されます。 ・大は、企業理念や企業ビジョン等に始まり、長期・中期の事業目標等です。10年後・3年後等の会社の目指す処、その姿・カタチ等を設定する事です。最近ではパーパスと言われる要素です。 ・中は、企業の短期目標・・・1年=今期目標ですね!これには具体的な計画(定性・定量)が必要です! ・さて、小は、その短期目標の個別具体的な目標設定です。部門別、営業スタッフ別、顧客別、商品分類別等での目標設定で、勿論これにも具体的な計画(定性・定量)設定が一緒に必要です。 さて、この大・中・小の目標は、当然、大の目標から中・小へ、その意義は流れていきます。その際に、中・小の目標との整合性が、ちゃんと取れているか!・・・です。

よく見かけるのが、大の目標だけが立派で、中・小に至ると変に「しょぼい」目標設定とか、大の意義とはズレる内容であるとか、その目標の整合性が無い!ケースです。 これでは、組織全体が行動する動機は生まれません! 目標とは理想と現実の狭間の中で「必ず達成する!」と云った覚悟(コミットメント)が必要です。

●個々の目標へのコミットメント

何度も書いていますが、Category1戦略では、事業戦略は目標体系から始まります。そこから様々な施策を創り上げるのですが、その基本は、先ほど書いた目標に対する個々の覚悟(コミットメント)です。これは、まず経営者の方が明確にすべきなのです。 そうで無くては、目標から生まれる計画が、達成出来る訳がありません!部門長や個々のスタッフの方の「コミットメント」も弱いものに成ります。 そこで、その手法としておススメしているのが、この期間に絶対・必ず達成する要素を、必ず1~2個を設定して宣言して頂く様にしています。細かい目標でOKです。 何でもいいのです!「この商品は必ず何個売る!」とか、「必ず新規開拓2軒」とか! 営業数字に関係なく「顧客情報を、ここまで収集する!」「このスキルを身に付ける!」とか!でも良いのです。

この宣言は必ず行動全体に効果を表します。目標意識が強化される訳ですから。。。当然、経営者の方も同じ宣言をして頂きます。 ・・・この事は、Cateory1戦略プログラムの戦略実践編に詳しく書かせて頂いています。 ◆目標から計画~作戦~行動

そして目標があってこそ、その期間の計画が策定出来ます。計画があるから行動出来る訳です。目標が不明確だと、計画も行動も明確に成りません!その結果は明白です。 ※計画については、こちらを。。。🔗 ◆行動を促し、組織を機能させる。

目標管理を行う上で、当然大切なのは、目標~計画を設定するだけで無く、それを達成する為の組織マネージメントです。


当たり前の話ですが・・・ そして、あらゆる事業体は、このマネージメントに苦労します! 結局は、事業戦略を策定しても実行が伴わなければ、意味がありません。実行とは人を動かし、組織を機能させる事です。 結局、ここが一番経営で大変な処です。 Category1戦略プログラムでは、その実行についても考察頂く様のガイドをしています。 その一部ですが、ご紹介させて頂きます。


まず目標は体系的に整合性を持って設定する事は、以前、このコラムでも記載致しました。 その体系設定を元に行動を促進するにあたって必要なのは、

実は「ルールと、行動ガイド」です! 意外に思われるかも知れませんが、『組織営業』を目指すには、一定の「ルール」と、どの様に営業を行うべきか!を示した「ガイド」が必要です。Category1戦略プログラムの基本は『組織営業』です。

それが現代の営業です。


ただ、「ルール」と言うと、何かがんじがらめにされる!(する!)様なイメージが湧くのですが、その様なルール設定ではありません!

※どうしても日本人は、ルール!と言うと「ブラック校則」を思い浮かべるのです!


◆ルールとガイドのメリット

まず、「ルールと、行動ガイド」の設定の意義とメリットは、組織的営業品質を向上させる事です。日本の営業は、これまで個人の能力への依存が高い傾向がありました。しかし、コミュニケーション能力が高い、優秀な営業スタッフは、そう居ません!また、個人の能力を高めるのは、本人のやる気も含めて簡単ではありませんし、能力を高める為にも、その方向性としてのルールとガイドが役に立ちます。


また、組織として営業業務の標準ラインを設定する事が何より重要です。 また企業内、特に営業内でよくあるのは、いわゆる「声の大きい」人の意見が通ってしまう!事があります。「声の大きい」のも、ある意味能力ですが、必ずしも、その意見が正しい!とは限りません。その様な弊害を生まない為にもルールとガイドは必要なのです。


●ルールと行動ガイドの設定の仕方

Category1戦略は、何よりも目標管理を重要視しています。

それも基本は自己管理です。


それ故、ルールとガイドは、会社の方針を土台として、自己管理を基本に行動する様な構成が必要です。

1、ルールの構成と基本 ・会社のミッション、ビジョン、コア・バリューを明確にする。 ・特に自社の価値=コア・バリューは、その内容・定義等を明確にする。

・自社の営業の役割と機能の明確化 ・設定する目標の意義を、言葉として明確にする。

・目標に向けての行動の意義を明確にする。目標設定が大事で、それ無しでの行動は、

 意味が無い事。逆に目標達成の為に、様々な工夫や考察する事を明確化する。

・営業上での行動の基礎言語の定義化 ・顧客の定義と、顧客に対する考え方の明確化

・商品の考え方 ・営業活動の基本的な行動指針の設定 ・営業成果に対しての定義

・営業活動における禁忌事項 ・情報共有の絶対! 

・販促活動についての会社の考え方     等々です。



2、ガイドの構成と基本

ガイドは、日々の営業活動の組織的品質を標準化するのが狙いです。かと言って、過度に個人の動きに制約を掛けるのは逆効果です。

そしてガイドは日々の営業成果の状況で、修正していくのが適当です。

例えば、提案書のフォーマット等は、全社共有しつつも、常に改正が必要です。その作成担当を決める事も必要です。 また、業種・業態によっては営業スタイルは変わります。それも勘案し、且つ、理想的な営業スタイルを追い求めていく組織的姿勢も必要です。


ガイドの構成としては・・・ ・自社の提供価値の意義 ・自社の強み、競合との優位性 ・営業の基本業務・・・年次、半期、月次、週次、日常 ・市場、業界、顧客、ユーザーに対する考え方

・既存顧客への対応

・新規開発の対応

・新商品販売での対応

・提案活動の手法

・クレームの対応

・価格交渉の対応

・情報共有の意義と手法

・情報収集の意義と、その手法    等々


以上の基本をガイドとして共有し、成果状況でバージョンアップさせて行けば、組織としての営業機能は高まっていきます。


●基本は目標設定と自己管理。そして情報共有。

くどい様に申し上げますが、事業戦略の推進は目標設定と、その体系化。それに沿った行動です。 まず、それを組織的に理解・意識強化した上でこそ、ルールやガイドは活かされます! どこの行くのか解らないのに、走り方をルール化しても誰も走りません!


行き場所が解っても、どうして行くのか!?明確にしないと動きません! 「ルールとガイド」は、事業戦略が構築されていてこそ!です。


あえて申し上げれば、マネージメントとは、この目標設定と、その管理に尽きます!事業戦略策定も同じです。 まずは目標の明確さ!整合性、そしてコミットメントです。 経営者の方は、まずは大・中・小の大をよく考えて下さい。 そして、それをコミットメントして、組織での意識共有・強化をして頂きたいのです。

マーケティング・プロデューサー

原 テルキ

#事業戦略 #目標管理

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