●目標管理は、事業戦略マネージメントそのもの！
事業目標管理の話です。
・・・貴社において目標管理を、ちゃんと、されていますか？
事業戦略とは、適切な目標設定と、その体系。そして、その目標達成に向けて、どの様に行動するか？を組み立てる事です。事業戦略を創り、そのマネージメントを行う事は、目標管理を正しく行う事と言い換えても良いかと思います。
最近ではMBO(Management By Objectives）とかOKR、目標& 主要な成果(Objective& Key Results）とか、言われています！ つまり、目標管理がマネージメントの重要課題と再認識されている様です！。。。当たり前ですね！ 難しい事は、上記の関連本をお読み頂くとして、Category1戦略としての目標管理の考え方を記載致します。 ・・・経営者の方が自ら創る事業戦略Category1戦略プログラム
●目標は大・中・小！と、その整合性。
目標は、大雑把に言えば大・中・小に展開されます。
・大は、企業理念や企業ビジョン等に始まり、長期・中期の事業目標等です。10年後・3年後等の会社の目指す処、その姿・カタチ等を設定する事です。最近ではパーパスと言われる要素です。
・中は、企業の短期目標・・・1年＝今期目標ですね！これには具体的な計画(定性・定量)が必要です！
・さて、小は、その短期目標の個別具体的な目標設定です。部門別、営業スタッフ別、顧客別、商品分類別等での目標設定で、勿論これにも具体的な計画(定性・定量)設定が一緒に必要です。
さて、この大・中・小の目標は、当然、大の目標から中・小へ、その意義は流れていきます。その際に、中・小の目標との整合性が、ちゃんと取れているか！・・・です。
よく見かけるのが、大の目標だけが立派で、中・小に至ると変に「しょぼい」目標設定とか、大の意義とはズレる内容であるとか、その目標の整合性が無い！ケースです。 これでは、組織全体が行動する動機は生まれません！ 目標とは理想と現実の狭間の中で「必ず達成する！」と云った覚悟(コミットメント)が必要です。
●個々の目標へのコミットメント
何度も書いていますが、Category1戦略では、事業戦略は目標体系から始まります。そこから様々な施策を創り上げるのですが、その基本は、先ほど書いた目標に対する個々の覚悟(コミットメント)です。これは、まず経営者の方が明確にすべきなのです。 そうで無くては、目標から生まれる計画が、達成出来る訳がありません！部門長や個々のスタッフの方の「コミットメント」も弱いものに成ります。 そこで、その手法としておススメしているのが、この期間に絶対・必ず達成する要素を、必ず1～2個を設定して宣言して頂く様にしています。細かい目標でOKです。 何でもいいのです！「この商品は必ず何個売る！」とか、「必ず新規開拓2軒」とか！ 営業数字に関係なく「顧客情報を、ここまで収集する！」「このスキルを身に付ける！」とか！でも良いのです。
この宣言は必ず行動全体に効果を表します。目標意識が強化される訳ですから。。。当然、経営者の方も同じ宣言をして頂きます。 ・・・この事は、Ｃateory1戦略プログラムの戦略実践編に詳しく書かせて頂いています。 ◆目標から計画～作戦～行動
そして目標があってこそ、その期間の計画が策定出来ます。計画があるから行動出来る訳です。目標が不明確だと、計画も行動も明確に成りません！その結果は明白です。 ※計画については、こちらを。。。🔗 ◆行動を促し、組織を機能させる。
目標管理を行う上で、当然大切なのは、目標～計画を設定するだけで無く、それを達成する為の組織マネージメントです。
当たり前の話ですが・・・ そして、あらゆる事業体は、このマネージメントに苦労します！ 結局は、事業戦略を策定しても実行が伴わなければ、意味がありません。実行とは人を動かし、組織を機能させる事です。 結局、ここが一番経営で大変な処です。 Category1戦略プログラムでは、その実行についても考察頂く様のガイドをしています。 その一部ですが、ご紹介させて頂きます。
まず目標は体系的に整合性を持って設定する事は、以前、このコラムでも記載致しました。 その体系設定を元に行動を促進するにあたって必要なのは、
実は「ルールと、行動ガイド」です！ 意外に思われるかも知れませんが、『組織営業』を目指すには、一定の「ルール」と、どの様に営業を行うべきか！を示した「ガイド」が必要です。Category1戦略プログラムの基本は『組織営業』です。
それが現代の営業です。
ただ、「ルール」と言うと、何かがんじがらめにされる！(する！）様なイメージが湧くのですが、その様なルール設定ではありません！
※どうしても日本人は、ルール！と言うと「ブラック校則」を思い浮かべるのです！
◆ルールとガイドのメリット
まず、「ルールと、行動ガイド」の設定の意義とメリットは、組織的営業品質を向上させる事です。日本の営業は、これまで個人の能力への依存が高い傾向がありました。しかし、コミュニケーション能力が高い、優秀な営業スタッフは、そう居ません！また、個人の能力を高めるのは、本人のやる気も含めて簡単ではありませんし、能力を高める為にも、その方向性としてのルールとガイドが役に立ちます。
また、組織として営業業務の標準ラインを設定する事が何より重要です。 また企業内、特に営業内でよくあるのは、いわゆる「声の大きい」人の意見が通ってしまう！事があります。「声の大きい」のも、ある意味能力ですが、必ずしも、その意見が正しい！とは限りません。その様な弊害を生まない為にもルールとガイドは必要なのです。
●ルールと行動ガイドの設定の仕方
Category1戦略は、何よりも目標管理を重要視しています。
それも基本は自己管理です。
それ故、ルールとガイドは、会社の方針を土台として、自己管理を基本に行動する様な構成が必要です。
1、ルールの構成と基本 ・会社のミッション、ビジョン、コア・バリューを明確にする。 ・特に自社の価値＝コア・バリューは、その内容・定義等を明確にする。
・自社の営業の役割と機能の明確化 ・設定する目標の意義を、言葉として明確にする。
・目標に向けての行動の意義を明確にする。目標設定が大事で、それ無しでの行動は、
意味が無い事。逆に目標達成の為に、様々な工夫や考察する事を明確化する。
・営業上での行動の基礎言語の定義化 ・顧客の定義と、顧客に対する考え方の明確化
・商品の考え方 ・営業活動の基本的な行動指針の設定 ・営業成果に対しての定義
・営業活動における禁忌事項 ・情報共有の絶対！
・販促活動についての会社の考え方 等々です。
2、ガイドの構成と基本
ガイドは、日々の営業活動の組織的品質を標準化するのが狙いです。かと言って、過度に個人の動きに制約を掛けるのは逆効果です。
そしてガイドは日々の営業成果の状況で、修正していくのが適当です。
例えば、提案書のフォーマット等は、全社共有しつつも、常に改正が必要です。その作成担当を決める事も必要です。 また、業種・業態によっては営業スタイルは変わります。それも勘案し、且つ、理想的な営業スタイルを追い求めていく組織的姿勢も必要です。
ガイドの構成としては・・・ ・自社の提供価値の意義 ・自社の強み、競合との優位性 ・営業の基本業務・・・年次、半期、月次、週次、日常 ・市場、業界、顧客、ユーザーに対する考え方
・既存顧客への対応
・新規開発の対応
・新商品販売での対応
・提案活動の手法
・クレームの対応
・価格交渉の対応
・情報共有の意義と手法
・情報収集の意義と、その手法 等々
以上の基本をガイドとして共有し、成果状況でバージョンアップさせて行けば、組織としての営業機能は高まっていきます。
●基本は目標設定と自己管理。そして情報共有。
くどい様に申し上げますが、事業戦略の推進は目標設定と、その体系化。それに沿った行動です。 まず、それを組織的に理解・意識強化した上でこそ、ルールやガイドは活かされます！ どこの行くのか解らないのに、走り方をルール化しても誰も走りません！
行き場所が解っても、どうして行くのか！？明確にしないと動きません！ 「ルールとガイド」は、事業戦略が構築されていてこそ！です。
あえて申し上げれば、マネージメントとは、この目標設定と、その管理に尽きます！事業戦略策定も同じです。 まずは目標の明確さ！整合性、そしてコミットメントです。 経営者の方は、まずは大・中・小の大をよく考えて下さい。 そして、それをコミットメントして、組織での意識共有・強化をして頂きたいのです。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
#事業戦略 ＃目標管理