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生産性を上げる!Category1戦略は粗利主義。



生産性を上げるとは?
Category1戦略は、粗利主義

・・・貴社の生産性は高いですか?低いですか?


●粗利が付加価値!粗利が生産性!生産性を上げるとは?

よく日本の生産性が低い!と云う話が色んな方面が出る!


多分そうなのだろう!

しかし生産性の話で、必ず指標に出るのは「労働生産性」の話。確かにOECDで37か国中22位(2020年)です。


・・・これは話をすり替えてる!生産性とは基本的には事業活動の粗利≒付加価値です。まずは事業本来の付加価値の総量を話をすべきです。 これも部分で視るか?全体で視るか?話のズレが起きている!なぜ、労働生産性の話になるのか?当方には解りません!


つまり事業自体の粗利(≒付加価値)が悪ければ、そこで働く人たちの頭数で割れば、一人当たりの粗利は少ない!当たり前の話です。これは人の問題にすり替えているのです。


そして何をするか?と言うと営業利益を上げるために人員削減!コストカットだ!しかし、これでは全体の生産性は上がらない!この自明な話が理解されていない!


●生産性を上げるとは?粗利を上げる事が、生産性を上げる事!

粗利がしっかりあれば本来生産性についての議論で、ある意味、人件費はどうでもいいはず!本来、その人件費も本来付加価値(生産性)の一部ですから・・・!

人件費を減らせば減らすほど、付加価値は目減りする!そう言う事です。


おそらく、これは株主利益を優先したが故の論理だろう!ですが、なぜか?必ず労働生産性の話になる。どんなに頑張っても事業そのものの粗利が上がらない限り、労働生産性も本来的に、実質は上がらない!そこからの人減らし・・・上がるのは株主利益のみです。 意味不明なコストカットは、日本経済の停滞を生んだ要因であると、当方は断言出来ます!


念の為に申し上げておきますが、労働効率(営業効率)が低くてもいい!と云ってるのではありません!正当にコストを下げる事が悪い!と言ってる訳でもありません。問題の根本が違う!と言う事を申し上げたいのです。


粗利(≒付加価値)とは、ビジネスモデル~経営の話です。経営の問題。経営者の問題なのです。当たり前の話です!


このCategory戦略は、当然の事ながら、如何に粗利を高めるか!生産性を上げる!を考えています。それが故に出来る限り価格競争に成らない様、差別化=世界観つくりと、その提案活動を重視しているのです。


●粗利を上げる。「率」と「額」双方で管理する。

では、粗利とは何か?~バカげた問いですが・・・単純です、「売上ー原価」・・・です。財務諸表PL上の営業総利益ではありません。在庫上の内部利益は含みません。PLだけを見ていると、キャッシュの意識が下がります。


・・・粗利とは、単純に「売上ー原価」です。これを「単純粗利」と呼んでいます。

そして、意外に粗利管理が出来無い中小企業は結構多いのです。

月次試算表のPLを見て利益管理出来ている様に見えますが、次につながるのはキャッシュの問題です。当然ですが、在庫が増えればキャッシュは消えます。故に粗利(キャッシュ)を徹底的に見るべきなのです。大事なのはキャッシュ・・・誰もがそう思ってるはずなんですが・・・


また粗利は「率」と「額」双方を見る必要があります。

商品あたり「率が」低くても、グロスで「額が」稼げる場合。また、相応に「率」が稼げても、手間ひまが掛かる、取引コストが大きい・・・等の問題があるケース・・・ここで初めて費用を考えるべきです。常に取引当たりの粗利「額」と「率」を管理する事なのです。正に部分と全体をバランスよく見る事です。意外に出来ていません!


有名な用語ですが、「1対1の法則」と言うのがあります。京セラの稲森氏の提唱です。まずは取り引き一つ一つの利益管理を行う。

これは結構大変ですので・・・


一つは製品ごとの粗利管理、加えて取引先あたりの粗利管理。双方とも出来れな月次で確認する事をおススメします。・・・この2つは必須です。それから出来れば、営業スタッフあたり・・・個別の粗利を観る事が必要です。

そこで初めて儲かってるか?どうかも把握出来ます。


そして、この商品(製品)、この顧客等の粗利状況から・・・「なぜ儲かっているのか?」「なぜ儲からないのか?」を考える事が大切です。そこから得られる仮説が、次の儲けへのヒントになるからです。

強い会社の特徴は、営業がしっかりしてて、独自な管理会計を持っている事が多いです。 利益管理は事業の基本です。売上ばかりを追いかけていると、忙しいのに儲からない!ここ30年続いた日本の中小企業の状態が続く訳です。


最初の話に戻ります。

生産性を考える時は、まず自社の事業の生み出す付加価値=粗利を基本にすべきです。現状のままで、いくら一人当たりの生産性を考えても答えは「人減らし」だけです。

全体の付加価値を踏まえてこそ、業務の効率化等の改革が出来る訳です。順序を間違わないで下さい。先の粗利分析で得られたデーターから見て、儲からない顧客に時間を掛ける!儲からない商品に手間ひま掛ける!その様な行動への改善目標が出来る訳です。 これは経営者の方の仕事です。 営業スタッフは目の前の顧客に集中するからです!


何に注力するか!これは事業戦略の問題です。そして、如何に組織的に効率を高めるか!は、仕組みの問題です。 その事を、ご理解下さい。

中小企業 事業戦略 つくる

国内市場のシュリンクは終わりません!

それが故に粗利が稼げないビジネスモデルは早急に改善の必要があります。 価格競争は更に激化するでしょう!



マーケティングプロデューサー

原テルキ



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