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変われない「経営者」その事業意識


経営者 事業意識
経営者の事業意識

経営者の皆様!・・・この変化に、事業意識は着いて行っていますか?


●変われない経営者の事業意識

これまで多くの中小企業経営者の方に、様々な事業改革や新規事業開発をアドバイスして来た経験から、経営者の方の事業意識、そして組織DNA的な組織意識が、中々変われない!お話をさせて頂きます。 会社の社歴が長く、業態としての成熟度が増すと、成長が留まり、業績に陰りが見えて来ます。それは、ある意味仕方が無い現象です。

また継承社長の方は、どうしても「守り」=現状維持に、居着く方が結構います。 それが故に、事業の改革が必要で、それで、ご相談等があるのですが、多くの場合~頭では理解はしているが意識として変われない!・・・ ・・・と、言う事がよく在ります。

色んなパターンがあるのですが、その例の一部を紹介します。

●売るモノを、人が作るモノか?自社が作るか?

前者は商社・問屋さん機能等の業種です。後者はメーカーや、自社ブランド(オリジナル商品)としてメーカーに作ってもらって販売している企業さん。

どうしても人の商品のみを販売していると利益率が、そう高くありません!数で勝負!みたいな所があります。 また商品リスクも、製造ロットと仕入れロットでは、かなり違いますし、モノを作るのは、それ以外でも大変な事があります。 だから商社・問屋さんがダメ!と言う話ではありません!


商社・問屋さんは、本来、販売力が有り、その販売ネットワークを構築されています。逆にメーカーは販売を、商社・問屋さんに任せてしまって自社の販売力・マーケティング力が弱い!と言うケースが有ります。

逆に商社・問屋さんは、商品に独自性が無く、競合との競争で収益性の問題があるケースも多いです。 当方が、商社・問屋さん業態に、利益率の改善や競合優位性獲得の為に、独自商品開発を提案すると、頭では理解出来ても、中々前に進みません。

逆にメーカーさんに、販売機能の強化やマーケティングの仕組みのご提案や、顧客への品ぞろえ機能を高める為と、リスクの分散を狙いに、仕入れ商品との融合を提案すると・・・やはり、頭では理解しても、販売がうまく行きません!

・・・不思議な事に・・・

そこで戦略的な改革が必要なので、その様なプランをご一緒にやるのですが、その過程で抵抗に会うのです!色んな方から・・・ 経営者の方を始め、その戦略の意義は頭では理解しても、それが出来ない理由を探し始めます!そりゃ改革はリスクや不確定要素を含みます。だから改革なのですが、いざ!と言うときに、その事業意識の変革が出来ません。 ・・・だからこそ!そこを突破するのが当初の目標なんですけど・・・ 現状維持バイアスなのか?これが組織DNAなんでしょう!

●受注型企業か?開発型か?

前項と、似てるかも知れませんが、少し違います。 企業業態を大きく分けると、受注型で顧客の要望に沿ってモノを提供するスタイル=受注型と、自社開発のモノを売り込むカタチ=開発型に分かれます。


サービス業でも広告業は前者のパターンが多いです。 製造業でも自社ブランドか?OEMか?の違いです。

これも、どちらが良い悪いは基本的には無いのですが、開発型の方が、独自性をアピール出来る可能性は高いので、競争優位性の確保にも繋がり、顧客ロイヤリティ(忠誠度)の差も出ます! しかし・・・やはり・・・お互いの領域進出は難しい!

一番良いのは両方できる事です。 この代表がキーエンス社で、最初は顧客の課題に則して、ソリューションを軸に受注型でモノを作るが、その後その商品を汎用型で販売を行い、あれだけの高収益を確保しています。 少し違いの様で、この組織意識の壁、経営者意識の壁は破れません!多くのパターンを見て来ました。 勿論、双方をうまくマネージメントされる経営者の方も居ます! また、上に示した2つのパターン以外にも、ほんの少しの変革が出来ない企業さんは、沢山あります。現状維持バイアスが強く掛かっている。

事業戦略 変化への対応
現状から抜け出せない

●変化は必ず訪れる!

事業の意識改革は、環境変化に対する、大きな課題です。

この30年日本企業はこの部分で世界に遅れています。この30年、世界の事業環境は確実に変化して来ました。そして、これからも変化は必ず訪れます。

変化を煽るつもりは、ありませんが、変化に対応できなければ企業の存在意義にも関わる事態となります。少なくとも変化に対する事業意識だけは経営者の方がしっかりお持ちになるべきですし、その変化に対して事業戦略を常に考え続けていくべきなのです。 また経営者の方の、事業意識の対応の遅れを、組織体制の遅れの問題にする方も居ます。

人が居ない!人的な余裕が無い!等です。しかし、それは理由に成りません! ※事業戦略が先か?組織体制が先か?を考えてみる。

また経営者の方の、変われない事業意識の問題が、結果的に組織内に伝播している事も多々あります。こうなると組織としての変化への対応能力が無い!と言うレベルまで落ちてしまいます。それでは手遅れなのです。


すべては経営者の方の問題です!どの様な事業意識をご自分で持つか!?です。

変化への事業意識の変革は、まず「考える」事です!考えたくないなあ!と無意識で思っても「考える」事!

Category1戦略プログラムは、その「考える」に役立つプログラムです。

まずは、考えてみて下さい。



変化に対応する!・・・事業戦略構築は、その為の道筋つくりでもあります。

マーケティング・プロデューサー

原 テルキ

#中小企業

#事業戦略 #営業の仕組み化 #経営者


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