これまで多くの中小企業経営者の方に、様々な事業改革や新規事業開発をアドバイスして来た経験から、経営者の方の意識、そして組織DNA的な組織意識が中々変われない！お話をさせて頂きます。 業態としての成熟度が増すと、成長が留まり、業績に陰りが見えて来ます。それは仕方が無い現象です。 それが故に、事業の改革が必要で、ご相談等があるのですが、多くの場合～頭では理解はしているが意識として変われない！・・・ ・・・と、言う事がよく在ります。
色んなパターンがあるのですが、その例の一部を紹介します。 ●商品が、人の作るモノか？自社が作るモノか？ 前者は商社・問屋さん等です。後者はメーカーや、自社ブランドとしてメーカーに作ってもらって販売している企業さん。 どうしても人の商品のみを販売していると利益率が、そう高くありません！数で勝負！みたいな所があります。 また商品リスクも、製造ロットと仕入れロットでは、かなり違いますし、モノを作るのは、それ以外でも大変な事があります。 だから商社・問屋さんがダメ！と言う話ではありません！ 商社・問屋さん業態に、利益率の改善や競合優位性獲得の為に独自商品開発を提案すると、頭では理解出来ても、中々前に進みません。 逆に自社オリジナルを売る会社に、顧客への品ぞろえ機能を高める為とリスクの分散を狙いに、仕入れ商品との融合を提案すると・・・やはり、頭では理解しても、販売がうまく行きません！ ・・・不思議な事に・・・ そこで戦略的な改革が必要なので、そのプランをご一緒にやるのですが、その過程で抵抗に会うのです！ 経営者の方を始め、その戦略の意義は頭では理解しても、それが出来ない理由を探し始めます！ ・・・だから！そこを突破するのが目標なんですけど・・・ 現状維持バイアスなのか？これが組織DNAなんでしょう！ ●受注型企業か？開発型か？
前項と、似てるかも知れませんが、少し違います。 起業業態を大きく分けると、受注型で顧客の要望に沿ってモノを提供するスタイルと、自社開発のモノを売り込むカタチに分かれます。サービス業でも広告業は前者のパターンが多いです。 製造業でも自社商品か？OEMか？の違いです。 これも、どちらが良い悪いは基本は無いのですが、開発型の方が独自性をアピール出来る可能性は高いので、競争優位性の確保にも繋がり、顧客ロイヤリティ(忠誠度）の差も出ます！ しかし・・・やはり・・・お互いの領域進出は難しい！ 一番良いのは両方できる事です。 この代表がキーエンスで、最初は顧客の課題に則して、ソリューションを軸に受注型でモノを作るが、その後その商品を汎用型で販売を行い、あれだけの高収益を確保しています。 少し違いの様で、この組織意識の壁、経営者意識の壁は破れません！多くのパターンを見て来ました。 勿論、双方をうまくマネージメントされる経営者の方も居ます！ また、上に示した2つのパターン以外にも、ほんの少し変革が出来ない企業は沢山あります。 組織の意識改革は環境変化に対する、大きな課題です。この30年日本企業はこの部分で世界に遅れています。 変化を煽るつもりは、ありませんが、変化に対応できなければ企業の存在意義にも関わる事となります。 体制準備の問題を言う経営者の方も居ますが、それは順序が違いのです！ ※事業戦略が先か？組織体制が先か？を考えてみる。 変化に対応する！・・・事業戦略構築は、その為の道筋つくりでもあります。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ 事業に必要な戦略構築と、営業の仕組みつくり
Category1戦略プログラムと、営業の仕組み化の道具「営業開花」
