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如何に競争優位になるか!事業の「差別化」とは?


競争優位
差別化は難しい!

●事業の「差別化」は難しい!

マーケティングの始祖:マイケル・ポーター先生によれば、事業戦略の基本は、「価格戦略」「差別化戦略」「集中戦略」の3つ!と云う事になっています。それぞれの説明はネットでも沢山されていますので、ここでは「差別化」について記載したいと思います。そしてCategory1戦略の基本も、やはり「差別化」ですが、この「差別化」・・・少し気を付かないといけません。 「差別化」とは何か?・・・早い話・・・他とは違う!・・・です。

ポーターも「他人と違っていることが、その人間の「武器」になる。」とも言ってます。・・・さて、それで良いのでしょうか?


確かに、何を売る場合、他と同じモノを売っていれば価格競争や、市場で埋もれてしまう事になります。ただ「差」や「違い」があれば、それで「差別化」では、無い!と、云う事です。「差」や「違い」は、それだけでは「差」や「違い」だけです。

これは、すぐにご理解頂けるかと思います。


そして、その「差」や「違い」が、役に立たない・・・正に「蛇」と、足のある蛇=「蛇足」の場合、要するに。どうでもいい(顧客にとって)「差」や「違い」です。 ほんのちょっとの違いや、必要の無い機能の追加等、世の中、この「蛇足」的差別化のオンパレード!だと思いませんか?一時の日本の家電製品がそうでした。

しかしながら、その、ほんのちょっとの違いや少しの機能追加で、売れたりもする!・・・これが「差別化」の難しさです。 その逆の事も多く有ります!他で売れたモノを、すぐに同じようなモノを真似て販売する様な事も、あらゆる業界で見受けられます。

アパレル業界などは、トレンドに合わせて、同じようなデザインのモノが店頭に溢れます。この「同質化」が、業界全体の問題にもなっています。

トレンドを見て、差別化!と言いながら同質化する不思議な現象です。


そして「同質化」は必ず価格競争になり、だから、やはり「差別化」が必要なのですが、世の中には「蛇足」なモノがあふれています。その多くは、成熟した市場で多く見られ、コモディティ化(普及品化)と言われる現象です。消費財、産業財でも同じです。


差別化とは、顧客にとって優位なモノでなければ成りません。確かに、その一番は「安い」ですが、これは事業にとっては意味がありません!特に日本市場において大量販売=低価格は、もう武器にはならないと考えます。


顧客にとって優位なモノ・・・それは市場での競争でも優位になる。それこそが優位性です。ですから差別化は、顧客の優位を考える「差」と「違い」を生み出す事です。

・・・しかし、ここが難しい!


●引き算も差別化になる!

上記とは、逆に機能の付加や、デザインの改良等で差別化する・・・足し算を考えてしましますが、世の中では逆に、余計なモノを取って差別化した例は沢山あります。


少々旧い事例ですが、一番有名なのはソニーのウォークマンでしょう!録音機能の無い、スピーカーの無いプレイヤー機器で革命を起こしました。そのDNAはアップル社によってi-podに受け継がれました。

未だ、日本のプロダクトは「足し算」好きです!大方がオーバースペックと成るケースが多い!最近ではアメリカのITサービスが明らかに足し算地獄に陥ってます。

そう思われませんか?

最近ではIT業界が足し算地獄に陥ってる様な気がします。 成熟した商品群のモノ程、引き算を考えるのも差別化の1つと成ります。 確かに機能・スペックを付加するのは、それが顧客に認められれば付加価値として利益アップにも繋がります。しかし、現在の日本のあらゆる市場では、その付加競争に凌ぎを削っていますので、中々顧客に認められる価値は生み出せません!


●では?どうやって差別化するか?

また、モノの改良だけでは、差別化は難しくなっています。そんなに新しい技術やアイディアは出ませんし!だからサービスとの融合も差別化の1つです。また、そのサービスでの収益も期待できます。 最近は「売る」のでは無く、「貸す」のサブスク・サービスや、メンテナンスとの融合で差別化を図る業態が出てきました。同じような事が、自社業種で出来るか!?考えてみる事も必要です。 大事な事は、いつも言う様にモノだけを考えても答えは出ない!事です。


そして、究極の差別化は、ブランド化です。意味的価値の創造です。その為には、やはり顧客の事を知る事!です。ブランドとして顧客の意味的価値として位置付けされる事が最大の差別化です。顧客にとって唯一無二の存在になる訳ですから・・・

●差別化には、顧客に棲み込むチカラ、「独自性」の追求。

この「差別化」の難しさを克服する方法は、絶対確実な手法は在りません。 Category戦略としての考え方は、やはり顧客を知り=顧客の事を考える!あえて言えば、顧客に棲みこむ!そのチカラです。顧客基点で、独自性=世界観つくりと言う事なる訳です。。顧客に「棲み込む」チカラとは、正に顧客視点・立場で考え抜く能力を有する事。



よく顧客への『洞察』と申し上げていますが、ほんのちょっとの違いや少しの機能追加が本当に顧客にとって価値あるものなのか?顧客すら気付かない価値を見出す・・・顧客の生活や、産業財ならば顧客企業の業務状況に「棲み込む」様な考察です。 そして、顧客の状況や、意味に通じる価値の「独自性」=世界観です。 結局的に云えば、「差別化」は、顧客の課題や欲求を見出し、それを解決・提供する価値提供しかありません。それで無ければ「競争優位性」は出ません!

モノの改良だけでは、差別化は出来ません。

●常に「差別化」を体系的に考え続ける。

Category戦略プログラムは、体系的に、その「差別化」を達成し、競争優位を確保し、「売れる」を成し遂げる為の、事業戦略プログラムです。

しかし、それを成し遂げるには、考え続ける事が必要です。

・・・経営者自ら、考えて頂く為のプログラムです。


マーケティング・プロデューサー


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