●「差別化」は難しい！ マーケティングの始祖：マイケル・ポーター先生によれば、事業戦略の基本は、「価格戦略」「差別化戦略」「集中戦略」の3つ！と云う事になっています。それぞれの説明はネットでも沢山されていますので、ここでは「差別化」について記載したいと思います。そしてCategory1戦略の基本も、やはり「差別化」ですが、この「差別化」・・・少し気を付かないといけません。 「差別化」とは何か？・・・他とは違う！・・・です。 ポーターも「他人と違っていることが、その人間の「武器」になる。」とも言ってます。・・・さて、それで良いのでしょうか？
確かに、何を売る場合、他と同じモノを売っていれば価格競争や、市場で埋もれてしまう事になりますが、ただ「差」や「違い」があれば、それで「差別化」では、無い！と、云う事です。これは、すぐにご理解頂けるかと思います。
そして、その「差」や「違い」が、正に「蛇」と足のある蛇＝「蛇足」の関係です。要するに。どうでもいい(顧客にとって）「差」や「違い」です。 ほんのちょっとの違いや、必要の無い機能の追加等、世の中、この「蛇足」的差別化のオンパレード！だと思いませんか？
しかしながら、その、ほんのちょっとの違いや少しの機能追加で、売れたりもする！・・・「差別化」の難しさです。 その逆の事も多く有ります！他で売れたモノを、すぐに同じようなモノを真似て販売する様な事も、あらゆる業界で見受けられます。 アパレル業界などは、トレンドに合わせて、この「同質化」が、業界全体の問題にもなっています。そして「同質化」は必ず価格競争になり、だから「差別化」が必要なのですが、世の中には「蛇足」なモノがあふれています。その多くは、成熟した市場で多く見られ、コモディティ化(普及品化)と言われる現象です。消費財、産業財でも同じです。 ●差別化には、顧客に「棲み込む」チカラ、そして「独自性」の追求。 この「差別化」の難しさを克服する方法は、絶対確実な手法は在りません。 Category戦略としての考え方は、やはり顧客基点で、独自性＝世界観つくりと言う事です。顧客に「棲み込む」チカラとは、正に顧客視点・立場で考え抜く能力を有する事。よく顧客への『洞察』と申し上げていますが、ほんのちょっとの違いや少しの機能追加が本当に顧客にとって価値あるものなのか？顧客すら気付かない価値を見出す・・・顧客の生活や、業務状況に「棲み込む」様な考察です。 そして、顧客の状況や、意味に通じる価値の「独自性」＝世界観です。 結局的に云えば、「差別化」は、顧客の課題や欲求を見出し、それを解決・提供する価値提供しかありません。 ●常に「差別化」を体系的に考え続ける。 Category戦略は、体系的に、その「差別化」を達成し、「売れる」を成し遂げる為のプログラムです。 しかし、それを成し遂げるには、考え続ける事が必要です。 ・・・経営者自ら、考えて頂く為のプログラムです。 マーケティング・プロデューサー
原 テルキ 経営者が思い描く、
