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すべては顧客から始まる‥STP分析


STP分析
すべては顧客から始まる‥STP分析

●すべては顧客から始まる タイトルに入れた言葉「STP分析」はP.F.ドラッカー氏の言葉。有名な言葉です。 事業、マーケティングの基点は顧客です。モノ(製品・サービス)ではありません。どなたも異論は無いでしょうが、中々それを実現されている企業は少ない。

当然と言えば当然なのですが、やはり基点は売るモノになってしまう。

Category1戦略の基本は、顧客にとって一番の価値の「世界観」の価値です。

その為に、どの様な価値の「世界観」を提案出来るか?その思考からスタートします。

そこで、まずおススメしているのは、マーケティングでは基礎の基礎・・・STP理論・・・分析・設定・・・せめて、これだけは考えて下さい!・・・です。 もう教科書に書いてある様な事項です。 これは、近代マーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラーが開発した分析手法で、極めて普遍的な考え方です。 Category1戦略としては、珍しく、この教科書的な分析手法を使っています。これ以上の自社の提供価値と、顧客とのマッチングレベルを考える上で、有効な手法は無いと思います。事業戦略を創る上で必須の手法です。

STP分析
STP分析

●STPとは・・・ 1、セグメンテーション・・・市場細分化・・・顧客をさまざまな切り口で分類し、どの属性やグループの市場を定める事。どの顧客像に売るか? 2、ターゲティング・・・目標顧客・・・誰に売るか?明確な目標設定です。 3.ポジショニング・・・顧客の中での提供する価値の意味を設定する事。競合との違いを明確にする事・・・「世界観」考察の基本です。 顧客にとって自社はどの様な位置づけか? ここで、一番大事なのは、3のポジショニングです。顧客にとって、どの様な位置付けか?どんな顧客価値なのか?この考察無しで、事業戦略は成立しません。

●顧客目標を明確にする これを突き詰めると、要するに「顧客目標」・・・どの様な顧客に、どの様な価値を提供するか?を考えていく事です。 それから顧客目標の整理としてCategory1戦略で申し上げているのは、まず既存顧客と新規顧客の把握と整理です。普通何かビジネスをしていれば顧客は存在します。 既存顧客がどの様な顧客で、現在そこからどの様な収益が得られているか?前段の目標から見て適切か?どうか? それが適切ならば新規の顧客像は解りやすくなります。 つまり、ポジショニングとは別に、事業にとって理想的な顧客層を見出す事、そうすれば、おのずと顧客ターゲットは明確になるものです。 その顧客目標を整理していないと日々の営業・マーケティング活動が成り立ちません。これまた至極よくある話ですが、意外に整理が出来ていません。 そして、またよく在るのが・・・例えば若い世代を目標に販売設定したモノが、意外の年配者に売れた!なんて事。 ・・・その時は、なぜ、そうなのか?を整理して上記の設定をもう一度見直す事です。

●分析は繰り返す! 結果良ければ!では、無く必ず体系的理解をする事。

勿論、狙った市場や顧客では無く、意外な所に売れる!と言う事はあるものです。しかしなぜ?そうなった?を必ず調べ・考察し、検証しなければ次のモノも売れるか?売れないか?顧客が誰か?不明なままで進む事になります。 顧客目標・・・顧客像、顧客層、顧客価値を明確化する事は事業戦略上、絶対に必要な要素ですし、Category1戦略上の他の要素、商品・コミュニケーション・チャネル等の戦略設定に大きく関わります。だから日常活動での検証・分析も怠らないで頂きたいのです。


​STP分析
カテゴリーワン戦略プログラム

顧客目標の設定はかなり難しい考察です。 しかし顧客像、顧客目標の設定なしで営業・販売・マーケティングはありませんし、それを事業戦略とは言いません。

マーケティングプロデューサー 原テルキ


経営者の方が自ら考え、自ら創る事業戦略プログラム

顧客にとって独自の「価値ある新しい世界観」を創り出し、

​その1番に成るカテゴリーワン戦略プログラム


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