●なぜ「知識」で稼ぐ！が、なければ成らないか？
「知識」で稼ぐ・・・会社の「知識」を事業に活かされていますか？
・・・知識が事業である・・・これはP.F.ドラッカーの言葉です。
「知識は、本の中にはない。本の中にあるのは情報のみである。知識とは、それらの情報を仕事や成果に結びつける能力である。そして知識は、人間、すなわちその頭脳と技能のうちのみに存在する」・・・これがドラッカーの主張です。 こちらのコラムで何度も書いていますが、市場は縮小しています。これは、既に日本だけの現象でも無さそうです。欧米でも、中国もその傾向が出て来ました。 そんな時代変遷の中で、事業として考えなければ成らないの事は何か？それは売上の規模から、付加価値(価値)＝利益を重視した事業戦略へのシフトです。
市場縮小＝売れる数が減る！と、云う事なのですから・・・ 「知識」で稼ぐとは、その付加価値を高める事の基本です。 モノ＝プロダクト自体から得られる利益は、概ね決まっているものです。いくらモノのスペックを高めても、利益率は高まりません！逆にコストや価格が上がり、売りにくく成る！日本の家電業界で見られて現象です。
そして、モノの付加価値＝利益ですら、この失われた30年で下がり続けた訳です。 モノから「知識」へのシフトが、不可欠な訳です。 「知識」によって、付加価値を上げる！収益性を高める。その様な、事業戦略が必要なのです。今の日本企業に一番必要な考え方です。
●では「知識」とは何か？
最近、知的資産・知的財産と言う言葉が、経済の話の中で良く出て来ます。会計的には、無形資産とも言われます。代表的なモノは特許等ですが、ここでは、それを含めた、もっと広い概念で、会計的にはBSには計上されませんが、M＆Aの際には企業価値として評価されるものです。現在では有形資産より、こちらを評価する傾向です。 それは、技術や事業ノウハウ、顧客ネットワークと顧客情報、様々な事業データー、信用等に加え、マネージメントや事業プロセス等のビジネスモデル。
これらが、稼ぐ為の「知識」と理解下さい。そして、大方の企業には備わっているものですが、それが稼ぐチカラとして、活かされているか？どうかの違いが有ります。 「資産」は事業体が稼ぐ基盤です。
・・・あえて、これらを「知識資産」と呼びたいと思います。
そして、「知識資産」の代表的なモノがブランドです。 ブランドは、上記の要素すべてが集約されて成立する「知的資産」です。
●「知識資産」を如何に高めるか？
では？如何にして知識を「知識資産」として高めるか？稼ぐ基盤として構築していくのか？ 1つの考え方を記載します・・・「資産」＝ストックと云うからには、現状持つ「知識」が、まず整備されていなければ成りません！代表的な「資産」＝モノ(商品)と同じように考えて下さい。 商品なら、倉庫の棚あたりに並べ、どの商品が何(スペック・品質)を整理してます。当たり前ですね！売り物なんですから・・・ 同じように資産の設備なら、これは、どんな機能の機械で！この道具は何に使って！この車は配達に使う！営業に使う！・・・役割がはっきりしています。 そして、その「資産」を活用して、お金を稼ぐ＝収益を得る！ 当然、各資産が、何があって、それは何の為にあるのか！？整備されている訳です。
・・・さて、では事業体が持つ「知識」は、いかがでしょうか？
営業ノウハウ、商品ノウハウ、技術ノウハウ・・・どの様に整備され、どの様に収益を生んでいるか？実は、整備と言う意味では、中々行われていないものです。
しかし、事業体の中に確実に存在しているのです。
例えば、先に顧客ネットワークと顧客情報と書きましたが、当然、顧客の事は解ってますが、その顧客の深い情報(将来性、顧客ニーズ、顧客の戦略等）までは、組織的な整備・・・データー化は、あまりされていません。売上等の取引の記録があるだけです。 また日常活動での顧客の対応等は、日報等で記録はされていても、大方、整備・活用されていません！だから貴重な情報が、次のお金を生み出すデーター＝資産になっていない！ これが多くの中小企業の現状です。
もう一度書きますが、「知識」はすでに事業体の中に存在します。それを「知識資産」として高めるには、まず「知識」の整備からです。
●整備した「知識」から、稼ぐ！知識を高める技術と能力
さて、整備した「知識」は、それだけでは稼ぎを生みません！ それを、収益に生むための加工が必要です。
ここで言う技術は、製造業ならば正に自社が持っている技術ですが、営業なので活用する技術は、顧客のニーズを掘り起こす事や、それに対しての提案力です。
その技術を、それを高める能力が正に「知識資産」です。
・・・さて、御社はお持ちでしょうか？
何を売るか？どの様に売るか？そして如何に顧客の満足を得るか！？これは一般的な資産＝設備や、車両や、建物には出来ません！
その技術を高める能力に投資をし、事業体の中でちゃんとストックとして整備される事が必要なのです。
また顧客との取引情報も貴重な「知識資産」です。現状の管理では、いつ？何を？いくつ？いくらで売ったか？の会計情報のデーターはあるでしょうが、なぜ顧客がその商品を買ったのか？どの様な提案で売れたのか？その過程の情報は、市場・顧客ニーズを洞察する上で、貴重な情報です。 大方の、経営＆マーケティングコンサルタントは、そこを深く質問します。そこに次の成長のヒントがある場合が多いからです。 整備しなければ、ただの「情報」です。整備し、考え、次に活用する！そこの投資こそが、次の成長＝稼ぐチカラになるとお考え下さい。 当方が、おススメしているCategory戦略プログラムは、それを行う為にお役に立つプログラムですし、顧客に対して行動する為の仕組みをつくるのに機能するのが「営業開花」です。
日本の企業は長きに渡り、この投資を怠って来ました！コストを抑える・・・その事ばかりが真ん中にあり、技術・能力への資源配分を充分になされて来ませんでした。それが稼ぐチカラが落ちた最大の原因です。
この事をお考え頂きたく願います。
まずは、事業体の中の「知識」の整備です。 それは、事業戦略の構築の為の大きな1歩なのです。
このCategory1戦略プログラムで、知識を活かした経営にお役立て下さい。
マーケティングプロデューサー
原 テルキ
