情報を制する者がチャネルを制する
高収益な企業には訳がある！今日は、その企業の「販路・場」＝チャネルを考えてみたいと思います。 ※チャネルについては、こちらもご参考に。。🔗「場」の無いビジネスは無い！を考えてみる。 ●チャネル管理が出来ている！ 利益を高く得られている企業のチャネルの「考え方」の基本は、自社のチャネル管理がちゃんと出来ているか！です。 日本では、商売にあたり直ユーザーと言うのは小売り以外では、少ないのが現状です。卸商社-2次卸(場合によって3次卸～)-小売り業者等の販路＝チャネルが存在します。 日本全国一律に自社の販売網がある企業は、そう多く在りません。特に製造業の場合では、卸事業者に任せるケースが多いかと思います。その理由は、在庫の分散、ファイナンス、配送の対応等様々です。 当方は、この多層構造が悪い！とは思いません！その工程で相応の付加価値が創られているからです・・・ ・・・但し、デメリットも多く有ります。その一番は、チャネル上のポジションによって、最終ユーザーの情報が入らない！最終ユーザーに情報が伝えにくい！と言う弊害です。 当方が関わった、ある会社のお話ですが特注の機械部品を卸しに納めたが、そのユーザーが誰で？その部品を何に使用しているのか？解らない！・・・よく、それで商売が出来ているなあ！と、言うケースでした。モノが売れれば良い！の典型でした。 ・・・勿論、それは改善されました！ 何度も申し上げていますが、顧客(ユーザー）の情報無くして、価値創造＝収益創造は出来ません！ 高収益な企業のチャネル対応は、その事がちゃんと出来ています。 例えば製薬会社(病院向け）・・・商品流通は概ね卸商社任せです。しかしＭＲと言う方が、売込み・聞き取りで直接病院周りをする要員を配置して、自社商品の反応をフィードバックさせる仕組みを持っています。 注：薬の最終ユーザーは患者なんですけどね・・・ 製造業で卸を経由した商流でも、高収益な企業はユーザー情報の収集・情報伝達の機能は大概お持ちです。
これがチャネル管理の基本です。 ●ＥＣの台頭によるチャネルの激変！ そして、ＩＴ革命により「中抜き」を狙った上で、様々なＥＣが台頭して来ました。代表は『アマゾン』です。 まず狙われたのは「本屋・書店」さんです！確かに、どんなに大きな書店でも、世の中すべての書籍はお店には並べられません！ アマゾンの台頭依頼、日本の書店は3分の1まで激変しました。 消費財に限らず、ＥＣで様々なモノが「中抜き」で販売されています。『モノタロウ』『アスクル』『ミスミ』・・・元々、カタログ販売の会社等がＩＴを使い、急激に成長し・・・多くの「中抜き」が出ました！彼らは膨大な顧客情報を獲得し、その顧客に情報配信する機能を有しています。 それ自体は、悪い事では有りません！ユーザー価値が上がれば、そちらに獲られるのは必然です。 ●顧客(ユーザー)との関係強化 前述した様に、当方は多層構造が悪いモノとは思いません！ その構造の中でユーザー価値は創られているからです。また、その多層の中に様々な利益機会も存在し得るものです。 そして、その基本は最終顧客との情報のやり取りが出来るか？ここのキーポイントがあります。 貴社が、その多層構造の中の、どこに存在するか？は関係ありません！顧客情報を集め、分析し、自社の価値を発信する！その機能を持てば、そのチャネル内で得られる利益の多くを獲得出来るものです。その様になっているのです。 そして、その機能は新規開発等にも役立ちます。 顧客と如何にして関係強化するか！高収益の基本です。 ●物流と言う火種 かつて、日本の卸企業の多くは配達機能を持っていましたが、業務の効率性から、その多くは外部へ移管しました！ それは、それで良かったと思います。 しかしながら、ＥＣ等の成長から小口配送能力が限界を迎えつつあり、また運送事業者さんの労務問題等で、この物流が崩壊の危機にあります・・・たぶん崩壊します！ 小口配送も顧客価値の1つでした！オーダーすれば翌日着く！今、不安視されている、この現象も顧客情報の入口です！ チャネル管理として、これに、どう対応するか！？運送屋さんに文句を付けても意味有りません！ この辺りにもチャネルを制する、ヒントがあるのでは無いでしょうか？ 高収益企業のチャネル対策は、顧客(最終ユーザー）基点である！ これが本質です。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ 経営者の方が自ら考え、自ら創る事業戦略プログラム
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