top of page

高収益企業には理由がある!「チャネル」編


中小、中堅企業の為の事業戦略プログラム
情報を制する者はチャネルを制する。

●情報を制する者がチャネルを制する

高収益な企業には理由がある!今日は、その企業の「販路・場」=チャネルを考えてみたいと思います。 経営者の皆様!ちゃんとチャネル対応・管理は出来ていますか?

チャネルとは販売ルートであり、販売の為の「場」でもあります。また別の意味で、チャネルとは流れ・・・商流、物流、情報流と、Category1戦略では定義しています。すべての企業はこのチャネルを通して、顧客のモノと価値を届けなければ成りません。そして、この流れで最重要なのが「情報流」です。

※チャネルについては、こちらもご参考に。。🔗「場」の無いビジネスは無い!を考えてみる。

チャネル戦略

●まず、ちゃんとチャネル管理が出来ている!

利益を高く得られている企業のチャネルの「考え方」の基本は、自社のチャネル管理がちゃんと出来ているか!です。

日本では、商売にあたり直ユーザーと言うのは小売り以外では、少ないのが現状です。卸商社-2次卸(場合によって3次卸~)-小売り業者の販路等=チャネルが存在します。 また日本全国一律に自社の販売網がある企業は、そう多く在りません。特に製造業の場合では、卸事業者に任せるケースが多いかと思います。その理由は、在庫の分散、ファイナンス、配送の対応等様々です。 当方は、この様な多層構造が悪い!とは思いません!その工程で相応の付加価値が創られているからです・・・

・・・但し、デメリットも有ります。その一番は、チャネル上のポジションによって、最終ユーザーの情報が入らない!最終ユーザーに情報が伝えにくい!と言う弊害です。 当方が関わった、ある会社のお話ですが特注の機械部品を卸しに納めたが、そのユーザーが誰で?その部品を何に使用しているのか?解らない!・・・よく、それで商売が出来ているなあ!と、言うケースでした。モノが売れれば良い!の典型でした。

また、日本の中間流通は川下側に、川上(ユーザー)の情報を、あまり流したがらない。へたすると情報を遮断する。これでは、そのチャネル全体の価値創造力が低下してしまう。

その様な状態でした・・・ ・・・勿論、それは改善されました! 何度も申し上げていますが、顧客(ユーザー)の情報無くして、価値創造=収益創造は出来ません! 高収益な企業のチャネル対応は、その事がちゃんと出来ています。 例えば製薬会社(病院向け)・・・商品流通は概ね卸商社任せです。しかしMRと言う方が、売込み・聞き取りで直接病院周りをする要員を配置して、自社商品の反応をフィードバックさせる仕組みを持っています。商流と物流は、卸に任せていますが、情報流は自らが行っている。その典型です。 ・・・注:ただ薬の最終ユーザーは患者なんですけどね・・・ 製造業で卸を経由した商流でも、高収益な企業はユーザー情報の収集・情報伝達の機能は大概お持ちです。

これがチャネル対応の基本です。

●ECの台頭によるチャネルの激変!

そして、IT革命により「中抜き」を狙った上で、様々なECが台頭して来ました。代表は『アマゾン』です。 まず狙われたのは「本屋・書店」さんです!確かに、どんなに大きな書店でも、世の中すべての書籍はお店には並べられません! アマゾンの台頭依頼、日本の書店は3分の1まで激減るしました。 消費財に限らず、ECで様々なモノが「中抜き」で販売されています。『モノタロウ』『アスクル』『ミスミ』・・・元々、カタログ販売の会社等がITを使い、急激に成長し・・・多くの「中抜き」が出ました!彼らは膨大な顧客情報を獲得し、その顧客に情報配信する機能を有しています。 それ自体は、悪い事では有りません!ユーザー価値が上がれば、そちらに獲られるのは必然です。しかし、既存業態の企業は、そうは言ってられません!

EC対応も含めた、チャネル変革を求められている訳です。

●高収益企業に成るには、顧客(ユーザー)との関係強化

前述した様に、当方は多層構造が悪いモノとは思いません! その構造の中でユーザー価値は創られているからです。また、その多層の中に様々な利益機会も存在し得るものです。 そして、その基本は最終ユーザーとの情報のやり取りが出来るか?ここのキーポイントがあります。

貴社が、その多層構造の中の、どこに存在するか?は関係ありません!顧客情報を集め、分析し、自社の価値を発信する!その機能を持てば、そのチャネル内で得られる利益の多くを獲得出来るものです。その様になっているのです。 そして、その機能は新規開発等にも役立ちます。 顧客と如何にして関係強化するか!高収益の基本です。

●物流と言う火種

かつて、日本の卸企業の多くは配達機能を持っていましたが、業務の効率性から、その多くは外部へ移管しました! それは、それで良かったと思います。 しかしながら、EC等の成長から小口配送能力が限界を迎えつつあり、また運送事業者さんの労務問題等で、この物流が崩壊の危機にあります・・・たぶん崩壊します! 小口配送も顧客価値の1つでした!オーダーすれば翌日着く!今、これが限界に来て、不安視されている、この現象も顧客情報の入口です!

チャネル管理として、これに、どう対応するか!?運送屋さんに文句を付けても意味有りません! この辺りにもチャネルを制する、ヒントがあるのでは無いでしょうか?


チャネルは自社のモノと価値を届ける為の重要な要素です。しかしながら、多くは「昔から!」のやり方を続けている。しかし、その機能は弱りつつあるのを、既にお気づきの経営者の方も多いと思います。

Category1戦略プログラムでは、流通・販路・売り場についての戦略整備も含め、事業戦略をお創り頂くガイドを装備しています。

お役立て下さい。

そして、高収益企業のチャネル対応は、顧客(最終ユーザー)基点である! これが本質です。



マーケティング・プロデューサー

原 テルキ

#事業戦略 #チャネル #マネージメント #中小企業 #高収益企業

Comments


bottom of page