
●チャネル戦略を考えないビジネスは無い!
事業において、大抵の場合、何か売る場合はチャネル(流通経路)か、その売る「場」が必要です。・・・マーケティングの4PのPlaceの話です。 多くの場合は、その商品が属する業界の流通チャネルを活用しますし、リアル店舗の場合は、その店舗の場所によって条件や集客に影響します。 仮にECで直販する場合でも自分自身の独自EC店舗か?モールか?それで色んな状況が変わります。チャネルには、その「売り場」も含まれるます。
仮に道端で、ゴザでの敷いて何かを売る時も、どこの場所で売るか!で、大きく状況が変わります。それがチャネル=「場」です。チャネルを考えない事業、マーケティングはありません。
そして起業したて方に多いのですが、モノを作って「さあ!売るぞ!」の時に、このチャネル=あえて「販路」と言わせて頂きます。を考えて無い事が多々あります。仮に考えていても、その販路の事情をよく知らずに動き始めます。 ・・・そして多くの方がこのチャネル「場」の問題で、挫折されるのです。 これまで当方が、数多くの販路開拓相談を受けて、このチャネル・販路を考えずに「売り込み」「価格決定」「その他の条件要素」等を行ってしまって、その後、どうにも成らない!ケースが、沢山ありました。

●チャネル戦略での挫折例
例えば・・・こう言うケースがありました・・・とある「健康食品」を作られた方・・・商品には自信あり!です。ご自分で試されて効果抜群です。 この商品を売りたい!販路は無いですか?・・・の、ご相談です。 さて!通常の販路で薬店・ドラッグストアルートです。
当方はお願い出来る紹介先があったものですからお聞きしました。 「上代・・・販売価格はおいくら?ですか」 「1か月分で5,000円です」・・・健康食品にはよくある値段です。 「いくらいで卸せますか?」 「8掛けの4,000円です」 「あの~、ドラッグルートの健康食品は大体1掛け~良くて2掛け(マジです)ですが、 それでは商談にも成りませんが・・・」 「原料は最高のモノを使ってます!」 「誰もそんな事は聞いてません!価格を4倍にすると2万円ですね!さすがに売れる価格では無くなりますが、それでもご紹介は出来ますが・・・
・・・その価格になるとエビデンスが必要ですね!ありますか?」 「何ですか?エビデンス?って」 「一応、健康食品でも臨床で、その効果を調査するのが普通です。それを受けている医療機関もありますが・・・」
「それを取るのにいくらぐらい掛かるのですか?」 「状況にもよりますが、300万くらいと聞いています。」 「そんなお金ありません・・・でも、これで友人は癌が良くなったのです。」 「そんな事言って販売したら薬事法違反で捕まりますよ!」
「どうしたらいいんですか?」 「何か他の商品を再検討されてはいかがですか?」 「もう製造して在庫が3万ケースあるのです。」 「・・・・1個ずつ手売りですね・・・あっ!私は要りませんので・・・」
・・・大体、こういう話です。
モノを売る時はまず、どのチャネルで売るか?そこのチャネルの特性は?価格帯、チャネルの課題、一般的な納入掛け率、その先のユーザー等・・・
多くの場合、狙う顧客に辿り着く前に、このチャネル=「場」の問題で悩みます。
勿論、既存のチャネルでは対応出来無い様なビジネスもあります。そうなると自らチャネルから作らねば成りません!~そういう挑戦のモデルもあり、成功される方もいらっしゃいます。
・・・特にIT化が進んだ今は!
●新しいチャネルを創る!
当方はクラウドファンディングをうまく活用して、自分のECを成功させた方も存じ上げていますが、すさまじくクラウドファンディングについて調査をし、粘りに粘って成功させたのも存じています。えらいのは、この方は、クラウドファンディングと言う「場」に合ったモノを、そこから探されたのです。
当方が良く言う、モノありきでは有りません!
逆に、健康食品の方に比べ、「場」の大事さを知っていたのでしょう!
「場」つくりからの挑戦も良いかと思います。
・・・「場」の無いビジネスはありません!
チャネル=「場」は、極めて重要な要素です。
マーケティングプロデューサー 原テルキ