大抵の場合、何か売る場合はチャネル(流通経路）か、場所が必要です。マーケティングの4ＰのPlaceの話です。 多くの場合は、その商品の流通チャネルを活用しますし、リアル店舗の場合は場所によって条件や集客に影響します。 ＥＣで直販する場合でも自分のＥＣか？モールか？それで色んな状況が変わります。 チャネルには「売り場」も含まれます。
仮に道端でゴザ引いて何かを売る時も、どこの場所で売るか！で大きく状況が変わります。それがチャネル＝「場」です。チャネルを考えないマーケティングはありません。
起業したて方に多いのですが、モノを作って「さあ！売るぞ！」の時にこのチャネル＝あえて「販路」と言わせて頂きます。を考えて無い事が多々あります。 仮に考えていても、その販路の事情をよく知らずに動き始めます。 ・・・そして大方がこのチャネル「場」で、挫折されるのです。 これまで当方が数多くの販路開拓相談を受けて、このチャネル・販路を考えずに「売り込み」「価格決定」「その他の条件要素」等を行ってしまって後でどうにも成らない！ケースが沢山ありました。
例えば・・・こう言うケースがありました・・・とある「健康食品」を作られた方・・・商品には自信あり！です。ご自分で試されて効果抜群です。 この商品を売りたい！販路は無いですか？・・・の、ご相談です。 まず一番普通の販路で薬店・ドラッグストアルートです。
当方はお願い出来る紹介先があったものですからお聞きしました。 「上代・・・販売価格はおいくら？ですか」 「1か月分で5,000円です」・・・健康食品にはよくある値段です。 「いくらいで卸せますか？」 「8掛けの4,000円です」 「あの～、ドラッグルートの健康食品は大体1掛け～良くて2掛け(マジです）ですが、 それでは商談にも成りませんが・・・」 「原料は最高のモノを使ってます！」 「誰もそんな事は聞いてません！価格を4倍にすると2万円ですね！さすがに売れる 価格では無くなりますが、それでもご紹介は出来ますが・・・
・・・その価格になるとエビデンスが必要ですね！ありますか？」 「何ですか？エビデンス？って」 「一応、健康食品でも臨床で、その効果を調査するのが普通です。それを受けている医療機関もありますが・・・」
「それを取るのにいくらぐらい掛かるのですか？」 「状況にもよりますが、300万くらいと聞いています。」 「そんなお金ありません・・・でも、これで友人は癌が良くなったのです。」 「そんな事言って販売したら薬事法違反で捕まりますよ！」
「どうしたらいいんですか？」 「何か他の商品を再検討されてはいかがですか？」 「もう製造して在庫が3万ケースあるのです。」 「・・・・1個ずつ手売りですね・・・あっ！私は要りませんので・・・」
・・・大体、こういう話です。
モノを売る時はまず、どのチャネルで売るか？そこのチャネルの特性は？価格帯、チャネルの課題、一般的な掛け率、その先のユーザー等・・・
多くの場合、狙う顧客に辿り着く前に、このチャネル＝「場」の問題で悩みます。
勿論、既存のチャネルでは対応出来無い様なビジネスもあります。そうなると自らチャネルから作らねば成りません！～そういう挑戦のモデルもあり、成功される方もいらっしゃいます。
・・・特にＩT化が進んだ今は！
当方はクラウドファンディングをうまく活用して、自分のECを成功させた方も存じ上げていますが、すさまじくクラウドファンディングについて調査をし、粘りに粘って成功させたのも存じています。えらいのは、この方「場」に合ったモノを探されたのです。
当方が良く言うモノありきでは有りません！
逆に、健康食品の方に比べ、「場」の大事さを知っていたのでしょう！
「場」つくりからの挑戦も良いかと思います。
「場」の無いビジネスはありません！
チャネル＝「場」は、極めて重要な要素です。
マーケティングプロデューサー 原テルキ
