チャネルのお話。「場」の無いビジネスは無い!


大抵の場合、何か売る場合はチャネル(流通経路)か、場所が必要です。マーケティングの4PのPlaceの話です。 多くの場合は、その商品の流通チャネルを活用しますし、リアル店舗の場合は場所によって条件や集客に影響します。 ECで直販する場合でも自分のECか?モールか?それで色んな状況が変わります。

仮に道端でゴザ引いて何かを売る時も、どこの場所で売るか!で大きく状況が変わります。それがチャネル=「場」です。チャネルを考えないマーケティングはありません。


起業したて方に多いのですが、モノを作って「さあ!売るぞ!」の時にこのチャネル=あえて「販路」と言わせて頂きます。を考えて無い事が多々あります。仮に考えていても、その販路の事情をよく知らずに動き始めます。 ・・・そして大方がこのチャネル「場」で、挫折されるのです。


これまで当方が数多くの販路開拓相談を受けて、このチャネル・販路を考えずに「売り込み」「価格決定」「その他の条件要素」等を行ってしまって後でどうにも成らない!ケースが沢山ありました。

例えば・・・こう言うケースがありました・・・とある「健康食品」を作られた方・・・商品には自信あり!です。ご自分で試されて効果抜群です。 この商品を売りたい!販路は無いですか?・・・の、ご相談です。 まず一番普通の販路で薬店・ドラッグストアルートです。

当方はお願い出来る紹介先があったものですからお聞きしました。   「上代・・・販売価格はおいくら?ですか」   「1か月分で5,000円です」・・・健康食品にはよくある値段です。   「いくらいで卸せますか?」   「8掛けの4,000円です」   「あの~、ドラッグルートの健康食品は大体1掛け~良くて2掛け(マジです)ですが、 

   それでは商談にも成りませんが・・・」   「原料は最高のモノを使ってます!」   「誰もそんな事は聞いてません!価格を4倍にすると2万円ですね!さすがに売れる

   価格では無くなりますが、それでも紹介は出来ます。

   ・・・その価格になるとエビデンスが必要ですね!ありますか?」   「何ですか?エビデンス?って」   「一応、健康食品でも臨床で、その効果を調査するのが普通です。それを受けている医  

   療機関もありますが・・・」   「それを取るのにいくらぐらい掛かるのですか?」   「状況にもよりますが、300万くらいと聞いています。」   「そんなお金ありません・・・でも、これで友人は癌が良くなったのです。」   「そんな事言って販売したら薬事法違反で捕まりますよ!」   「どうしたらいいんですか?」   「何か他の商品を再検討されてはいかがですか?」   「もう製造して在庫が3万ケースあるのです。」   「・・・・1個ずつ手売りですね・・・あっ!私は要りませんので・・・」

大体、こういう話です。


モノを売る時はまず、どのチャネルで売るか?そこのチャネルの特性は?価格帯、チャネルの課題、一般的な掛け率、その先のユーザー等・・・

多くの場合、狙う顧客に辿り着く前に、このチャネル=「場」の問題で悩みます。

勿論、既存のチャネルでは対応出来無い様なビジネスもあります。そうなると自らチャネルから作らねば成りません!~そういう挑戦のモデルもあり、成功される方もいらっしゃいます。特にIT化が進んだ今は! 当方はクラウドファンディングをうまく活用して、自分のECを成功させた方も存じ上げていますが、すさまじくクラウドファンディングについて調査をし、粘りに粘って成功させたのも存じています。えらいのは、この方「場」に合ったモノを探されたのです。

当方が良く言うモノありきでは有りません!

逆に、健康食品の方に比べ、「場」の大事さを知っていたのでしょう!

「場」つくりからの挑戦も良いかと思いますが、

「場」の無いビジネスはありません!


チャネル=「場」は、極めて重要な要素です。

カテゴリーワン実行会代表 マーケティングプロデューサー 原テルキ


※そして・・・既存チャネル戦術に有効な「営業開花」