February - 2023

Column

事業とは何か？営業・販売とは何か？考え続けてみる。

2 分

事業戦略・・・中小企業のブランディングについて考えてみる・・・１

まずブランドとは何か？Category1戦略プログラムでの定義はこうです！それは提供価値の顧客が認めた「意味」です。付加価値を超えた「意味」価値です。・・・構造的にはこうなります。 ●ブランドの構造少々、話は難しくなりますが・・・モノ(商品・サービス）には、外形的なカタチ(外形素）があります！早い話見た目です！ラーメンなら、ラーメン！機械ならそのカタチ・・・そして、そのカタチに対して機能と品質があります。早い話これはスペックです。ラーメンなら豚骨味とか、分厚いチャーシューが入ってるとか！機械なら何を作る機械で、どの様な製造能力なのか！とか・・・です。工作機械なら機械部品を作りますし、化学機械なら化学製品を作ります。それが機能と品質です・・・そして価値と云う意味では、この機能と品質が、概ね付加価値にあたります。これを会社＝企業に置き換えると、その企業の見た目＝社名やら印象やら業種・業態等の物理的な印象がカタチ(外形素)で、その企業が提供する業務(付加価値を生み出す業務)が、機能と品質です。ブランド考察は、商品ブランドであっても、企

3 分

事業戦略

事業戦略・・・商品！と云うものについて考えてみる！

マルクスの「資本論」の冒頭は、この「商品」の考察から始まる。資本主義の基点が「商品」と云うものらしい！そして我々、商売をする者にとっても商品(サービスも含む）無しでは商売は成り立たない！何か売るモノがあっての、商売である事も間違いない！・・・本書では商品・サービスをモノと呼ばせて頂く！ Category1戦略では、モノは手段であって、提供するのは価値である！と云うロジックを貫いていますが・・・本日は少しそれを横の置き、マルクスさんを真似て「商品」と云うものを改めて考えてみたいと思います。商品とは何か？これは売るモノ、買うモノとして定義させて頂くとして、マルクス的に言えば、資本主義の中では世の中、商品だらけで在る！周りを見渡して頂ければお解りかと思いますが、商品として売られていたものに囲まれているはずです！ ※自分で買ったものかどうかは別として・・・世の中は商品で溢れています。その中で企業は更に商品を売らねばなりません！顧客に買って頂かなければなりません。誰が考えても簡単な事ではありません。ごく一部のモノ(最近の半導体等）を除けば

6 分

事業戦略

事業戦略・事業の仕組み化・・・ポストコロナの組織とマネージメントを考えてみる！

そろそろコロナも2類から5類への移行となりそうで、マスクも緩和されそうになって来ました。しかし影響を受けた3年間で様々な事があり、事業への影響は少なくありません！しかもウクライナ問題での資源高も合わさり、環境の変化は大きいです！そこで、今更ながらですがポストコロナを考えてみたいと思います。 DX（デジタルトランスフォーメーション、デジタル革命）「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」 ※引用：総務省『デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン・・・このDX(本書ではデジタル活用と呼びます！）と言う言葉自体はコロナ以前から提唱されていた言葉です。平たく言えばあらゆる生活・ビジネスのシーンでデジタル＝ITの活用を促すキーワードでした。これまでは事業体・企業・業界・業態それぞれに対応しつつも「徐々に」「出来る事から」の感覚でしたが

3 分

事業戦略

チャネル・・・「場」の無いビジネスは無い！を考えてみる。

大抵の場合、何か売る場合はチャネル(流通経路）か、場所が必要です。マーケティングの4ＰのPlaceの話です。多くの場合は、その商品の流通チャネルを活用しますし、リアル店舗の場合は場所によって条件や集客に影響します。ＥＣで直販する場合でも自分のＥＣか？モールか？それで色んな状況が変わります。チャネルには「売り場」も含まれます。仮に道端でゴザ引いて何かを売る時も、どこの場所で売るか！で大きく状況が変わります。それがチャネル＝「場」です。チャネルを考えないマーケティングはありません。起業したて方に多いのですが、モノを作って「さあ！売るぞ！」の時にこのチャネル＝あえて「販路」と言わせて頂きます。を考えて無い事が多々あります。仮に考えていても、その販路の事情をよく知らずに動き始めます。・・・そして大方がこのチャネル「場」で、挫折されるのです。これまで当方が数多くの販路開拓相談を受けて、このチャネル・販路を考えずに「売り込み」「価格決定」「その他の条件要素」等を行ってしまって後でどうにも成らない！ケースが沢山ありました。例えば・・・こう言う

3 分

事業戦略雑感

事業戦略雑感・・・日本のアパレル業界について考えてみる。

当方は、そもそもアパレルの企画から、色々転身があってマーケティングプロデューサーの肩書で業務を提供していますが・・・モノを売る！と云う事はアパレルからのスタートです。かつては、それなりに「花」のある業界でしたが、いわゆる失われた30年の中で相当疲弊した業界では無いか？と思います。その事を通じて、事業戦略について考えてみたいと思います。まず、その市場推移ですが、バブルの名残のある1991年をピークにして今は、その半分くらいまで下がっていると云う調査があります。もっと下がってるかも知れません！原因の一つは、やはり単価が下がった！・・・洋服～安いでしょう！かつては殆どが素材も縫製も国内製造でしたが製造の海外移転で、単価は下がりました！世界的なファストファッションの影響も大きいです！日本にはユニクロもあります。二つ目は、消費者にとってファッションの優先順位が下がった事でしょう！他にお金を使う所が沢山ある！大体、大きな流れ的には、こんな所でしょうか・・・しかし多少なりとも現場を知っている当方としては、各アパレル企業自身、業界の仕組みとして

4 分

事業戦略

事業戦略・・・どうすれば給与アップが出来るのか？・・・について考えてみる。

資源高による、悪いインフレのせいで、それを乗り切る為に政府も賃上げを声高に叫ぶようになりました。今更ながらですが・・・大企業の多くは、内部留保率を少し変えるのと、配当性向も少しは落ちて、株価は一時的に落ちるかもしれませんが・・・しかし、中小企業の多くは違います。 30年以上のデフレ経済の中で収益率は落ち、急に労働分配率を高める余裕はありません。なぜ、そうなったか？と云うと給与が上がらなかったからです・・・でも、給与はすぐには上げられない！経済循環の中での矛盾です。しかし中小企業も、その経済循環の中のプレーヤーなので、自分達が賃上げしないと、真のデフレ傾向の脱却には成りません。消費財、産業財双方の価格低減圧力からの脱却が出来ない。。。これが経済循環です。しかし、収益構造が改善しない中で人件費を上げる事は出来ません！だから収益構造を改善させる！と云う絶対的な目標を持たねばなりません。まず、経営者の方がそう思う事がスタートです。・・・では、現在での収益構造の改善とは？？ 1、とにもかくにも、現在の資源高によるコストを価格転嫁する事

3 分

組織改革

組織には目標から見れば、役割と機能と行動しか無い！その事を更に考えてみる。

事業戦略上の、組織目標管理については前に書きましたが、その組織自体の構造はどう云うものか？その事を書きたいと思います。事業体(企業）の目的(目標ではありません）は、それぞれに色々あると思いますが、基本は利益の追求です。これが基本です。味も素っ気も無いですが、これが本質です。その利益追求の為に、事業を行い！目標を明確にして体系化する事は何度も申し上げています。では、その目標達成の為に組織は、どの様にすべきか！まず、組織の中に必要なモノは・・・つまり組織を構成する「人」はどの様な考え方をすべきか？の話です。「人」の在り方は、役割と機能及び、それに基づいた行動しかありません。本来はそうです！機能に権限や責任が含まれ、その結果としての待遇が含まれます。その上で、組織図と云うものが出来る（はず）なのです。しかし、日本の組織はこれが超曖昧です。また不明確です。大企業には業務分掌規程とか、職務権限規程とか！あるケースもありますが、それが有効に機能しているとは思えない事も多いです。多くの場合、極めて属人的で・・・ある人に役割が偏っていた

2 分

事業戦略

事業戦略・・・営業組織の目標管理について考えてみる。

弊社のサービス、Category1戦略、「営業開花」においての営業組織のマネージメントについて、考え、記載したいと思います。その考え方の原則は「定義」と「共有」そして、やはり「体系化」です。 ●営業・組織マネージメントの基本体系要素まず・・・目標管理目標は事業、営業の基準中の基準。どこに行くのか？何をするのか？等が明確で無ければ行動出来ないし、行動しても成果が上がる訳がありません！目標は、計画～作戦～行動の基準(軸)です。よく在る「社訓」「企業理念」「企業ビジョン」等も、本来目標です。皆が理解している様で、理解出来得て無いのが実は目標です。その目標から体系がこちらです。まず目標を大項目から・・・ ●企業理念・ミッション事業を通じてどの様な理想を目指すのか？ ●企業ビジョン　　　　企業の大目標事業を進め、どの様な企業像(定性・定量)を目指すのか？・他、社是、社訓等の企業倫理感・・・これも目標です。 ●価値項目・コア・バリュー事業を通じて提供する価値は何か？事業を通じて、共有する価値観・バリュー自社の具体的提供価

3 分

事業戦略

事業戦略・・・「すべては顧客から始まる」を考えてみる。

「すべては顧客から始まる」・・・タイトルに入れた言葉はP.F.ドラッカー氏の言葉。有名な言葉です。事業、マーケティングの基点は顧客です。モノ(製品・サービス）ではありません。どなたも異論は無いでしょうが、中々それを実行されている企業は少ない。当然と言えば当然なのですが、やはり基点はモノになってしまう。カテゴリーワン戦略の基本は、顧客にとって一番の価値の「世界観」の価値です。その為に、どの様な価値の「世界観」を提案出来るか？その思考からスタートします。そこでおススメしているのは、マーケティングでは基礎の基礎・・・STP理論・・・分析・設定・・・せめて、これだけは考えて下さい！・・・です。もう教科書に書いてある様な事項です。 Category１戦略としては珍しく、この教科書的な分析手法を使っています。これ以上の自社の提供価値と顧客とのマッチングレベルを考える上で、有効な手法は無いと思います。 STPとは・・・ 1、セグメンテーション・・・市場細分化・・・顧客をさまざまな切り口で分類し、どの属性やグループの市場を定める事。どの顧客像に売

2 分

マーケティング

事業戦略・・・自社価値の提案を考えてみる。

最近の経営・マーケティングの考え方でSDロジック(サービスドミナントロジック）と云う考え方があります。その本質は「事業体は価値を創造する事は出来ないが、価値を提案する事は出来る。」と言う事。・・・価値は顧客(ユーザー)のところでしか出来ない(創造しない）さて中々辛辣なロジックなのですが、当然と言えば当然です。事業体のコミュニケーションはこの価値の提案に尽きる訳です。それが顧客の所で価値創造（あえて価値の認定と云います）になってこそ「売れる」であり、収益化が可能になる。つまり事業体は何か提案する要素を持つ事です。カテゴリーワン戦略では、顧客の「世界観」(カテゴリー）と定義している訳です。では「世界観」とは？・・・それは「顧客の状態の意味」と云っています。その提案する価値で顧客がどの様な状態が出来るか？これは消費財、産業財双方同じです。昨今のアウトドアブーム・・・例えばテントであれば、どの様なキャンプが楽しめるのか？それが状態です。その状態の意味を持たせる・・・親子キャンプが楽しい！一人キャンプに最適！様々な状態が考えられます

3 分

事業戦略

事業戦略・・・中小企業の事業戦略について考えてみる。

戦略とは何か？は、こちらで書きましたが・・・「事業戦略とは、一体何なのか？考えてみる。」・・・中小企業のスタンスで、もう少し掘り下げて、考えてみたいと思います。大企業と言われる会社と中小企業の違いは、その売上規模の大小の違いも然ることながら、使える資源＝リソースの違いです。リソースと云えば色んなモノが入ります。一番は資金でしょう！それから人材。設備、ノウハウもリソースです。・・・そして顧客もリソースです。このリソースの差が・・・大ー中小の違いの一番かと思います。事業戦略の視点から見ても、リソースが少ないが故に妥当な戦略が構築出来ないケースは中小企業の場合多々あります。その一番のリソースは人材とノウハウである場合が大変多いケースを当方は経験しています。その内、ノウハウは我々の様なアドバイザーが提供できるケースはありますが、人材は時間が掛かる・・・また時間を掛けたから何とかなるか！も難しい。そして、その人材の中でも大きいのは、経営者の方の「考え方」が最大の課題です。実は、これが中小企業のリソースの最大のテーマであると当方は考えて

2 分

事業戦略

事業戦略・・・なぜ目標が大事なのか？考えてみる！

Category1戦略は、目標設定と、その管理を重視しています。言い換えれば目標設定と、その体系が戦略と考えるからです。例えば、大きな目標・・・仮に3年後売上30億円、営業総利益17億円、営業利益3億円(営業利益率10％確保！）と云う目標を設定したとしましょう！本気で達成する気ならば、その目標の体系分解をしなければ成りません。目標初年度の今年は、売上を○○億で、その為には、どの顧客に、どの商品を、いつ？いくらで？どの位？買って頂いて・・・現在の顧客だけでは足りないだろうから、新規開発も必要！しかも！今の商品ラインだけでは売上・利益も達成出来そうに無いので、新商品開発・改良も必要だ！本来、この様に目標を設定すれば、同時にその目標に対する、問題～課題が出て来る！それを整理して、体系化しないと目標なんか達成出来ません。・・・そう言うのは目標では無く、願望です。企業理念や、ミッションも目標です。その上で、事業を進めるのですから、これも不明瞭では意味はありません。毎日毎朝朝礼で唱和しても意識づけは難しいでしょう！来、企業目標の基は

3 分

事業戦略

ＩＴ産業は成熟期に入ったのか？考えてみる。

このコラム欄で、以前書いた「事業戦略・・・IT業界を考えてみる。ライフサイクルのお話！」で、ＩＴ産業が成熟期に入ったのでは無いか?と書きましたが、その事をもう少し考えてみたいと思います。その根拠として、機能強化が正直言ってウザい！「もう結構です！」みたいな機能がどんどん追加される！オーバースペックである事を書きましたが、もう一つ「サブスク」と云うサービスが、こりゃまたウザい！と思うからです。月々、定額(割と少額)を払えば、色んなサービスを受けられる！代表的なモノがアマゾン・プライムです。確かに色んなサービス(アマゾンは・・・)を定額で受けられるのは便利ですが、他のサービスはアプリ等、かつてはインストールして使っていたものがクラウドサービス化して、定額化しているモノが多い！基本1サービス＝1定額支払いの関係です。音楽のストリーミングサービスや、Zoomも、それにあたります。正直、これもそろそろウザくなって来た様な気がします。それぞれは機能強化していくのですが「特に必要ありません！」的な機能が増えてくる。どうも機能を増強すれば、価値

3 分

事業戦略

事業戦略とは、一体何なのか？考えてみる。

このコラムは事業戦略をテーマにマーケティングや事業組織化や販売促進企画等の話をツラツラ書いていますが、事業戦略とは何でしょうか？これも解っている様で、よく解らない！のが実情では無いでしょうか？そもそもは戦略は、戦争用語・軍事用語です。言葉の発祥は、カール・フォン・クラウゼヴィッツの『戦争論』で、個々の戦闘で問題となる戦術と対比し「戦略とは戦争目的を達成するために戦闘を組み合わせる活動だ」と述べています。・・・戦術(施策)要素の組合せと云う理屈です。事業的に、もう少し定義を掘り下げると、「勝利する為(事業成功)の各要素の総合的な考え方！」になるでしょうか！？何か一つ施策要素を決めても戦略には成らない！と言う事です。事業で、よく見るのは、ある商品を決めて「頑張って売ろう！」くらいで戦略と呼んでいるケースです。大体そうです。商品(モノ)は大事ですが、1要素に過ぎません！残念ながら、それは戦略ではありません。戦略とは、もっと総合的なモノ、そして体系的です。ましてや、精神論だけで行動する、先の大戦の日本軍みたいな事など、もっての他です

3 分

事業戦略

事業戦略・・・価値(収益）について考えてみる。

Category1戦略は、提供する価値提供を核に構築する事が主眼としています。Category戦略では顧客の提供価値が、収益である！と、考え方です。これはある意味、普遍的です。利益とは、提供価値に対する顧客満足の結果です。販売する商品・サービス(モノ）は、その媒介/手段に過ぎません。販売すべきは顧客価値で、得るべきは顧客満足。そして、それが収益になるのです。価値とは、顧客の効用と便益(メリット＆ベネフィット）です。さて、この顧客の効用と便益が難しい話になります。皆様方も当然、顧客にとって何らかの効用と便益として、モノを販売しているはずですが、それが中々、顧客が認めてくれません！つまり思った様に・・・計画通りには売れない！・・・事業で一番つらい時です。これには大きく2つの原因が考えられます。それは・・・ 1，こちらが考えた価値が、顧客の価値では無かった。または価格とのバランスが合っていない！ 2，顧客に価値が伝わっていない！要するに価値が解らない！またはピン！と来ない！ 1，の場合は、様々な要因が考えられるので、一概にこうで

3 分

マーケティング

事業戦略・・・現在はモノの競争では無く、事業システムの競争の時代‥１

日本の経済状況を見れば、デジタル技術の進化だけで無く、市場成熟期は商品・サービス(モノ）の競争から、ビジネスの仕組み＝事業システムの競争に移行していくものです。かつてはヒット商品を生み出せば、大きな成長が出来得ました。正直それは昭和の時代の話です。仮にヒット商品が出ても、あっと言う間に競合が同じような商品を出し、価格競争に成るのが成熟期の特徴です。ビジネスの仕組み＝事業システムの競争とは何か？単純に言えば「売り方」の競争です。一番大きな事例は、アマゾンvs既成の書店です。デジタル活用以外でも例えば総合小売りの時代から、専業小売りが優位になっています。カテゴリーキラーと言われる業態です。ミスミと云う会社はカタログでの工業用部品販売で急成長しました。アスクルは同じくカタログ販売で事務用品・オフィス文具で成長(今は、どちらもデジタル活用していますが、元はカタログ販売です。）特にデジタル化が進む昨今は、更に新しい「売り方」が沢山生まれています。この「売り方」の進化の本質は何でしょうか？その中心は、まず顧客の利便性＝効用です。早い

4 分

営業の仕組み化

中小企業のDX化を考えてみる！

本当に何をやるべきか？そもそもDXは（デジタルトランスフォーメーション／Digital Transformation）・・・一部造語なので、デジタル技術による変革とでも訳すのでしょうか！？まず知識としては覚えて頂きたいのは、このDXの提唱者スウェーデン・ウメオ大学教授エリック・ストルターマン（Erik Stolterman）氏は「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」を訴え、ビジネス面ではスイスのビジネススクールIMD教授マイケル・ウェイド(Michael Wade)氏らは、「デジタル技術とデジタル・ビジネスモデルを用いて組織を変化させ、業績を改善すること」と定義されています。経済産業省が公表した「DX推進ガイドライン」では、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。」・・・・だ！そうです。要するに、デジタル化して！何か

3 分

事業戦略

デジタルが、事業をどう変えたのか考えてみる。

コンピューター＆ITは便利だ！それは間違いない！ e-mailのお陰で、色んな連絡はし易くなり、記録も残る。無数のWEBサイトは様々な情報に溢れ、仕事にも役立つ！スマホは生活を変えた！どこに居ても情報のやり取りが出来るし、財布の代わりにもなった！間違いなく！便利になった！しかし・・・もうちょっと考えてみたい。例えばe-mail・・・その昔は書類(文章)を届けるには、郵便だった(飛脚の時代はさて置き）そこからFAX,そしてe-mail・・・すぐに書類が送れる！効率は上がり、コストも下がった(←ここがポイント)。あえて申し上げれば「文章を送る！」と云う経済規模は縮小したはず！「何を言ってるんだ！歩いて移動していた時代から見れば、列車や自動車に代わったのと同じで！便利になって良かったんだ！」と、云われる方もいるでしょう！その通りです。便利になって良かったんですが、列車は自動車は移動と云う経済行為の規模を同時に大きくした！規模の経済への移行があった！・・・e-mailは、どうだろう？規模を大きくしたか？他の事も考えてみる！WE

3 分

事業戦略

事業戦略・・・IT業界を考えてみる。ライフサイクルのお話！

ウクライナやコロナが原因の資源高で、アメリカではインフレが猛威を振るい、景気後退になっている。それを起因として、繁栄を誇った大手IT産業もレイオフ、リストラが進む！GAFAMと言われる会社の株価も落ちている！しかし、これは景気後退だけが原因だろうか？ 1ユーザーの立場も絡めて考えてみたいと思う。さて、このIT繁栄はいつからでしょうか？おそらくWindows95発売が起点でしょう！つまり今から28年前、そろそろ30年になる。どんな産業でも30年は、一つの区切りと言われる。所謂、ライフサイクルだ！・・・導入期・成長期・成熟期・衰退期 IT産業も、そろそろ成熟期に終わりか？衰退期初頭くらいかと思う。もちろん産業的にイノベーションについては相当な努力をしているかと思う。また技術開発もスゴイ！業界！それがAIだのメタバースだの！と言われているテクノロジーだろうけど、何かちょっと違うんじゃないの？？なんですよね・・・何となくですが・・・少しお考え頂きたいのですが、最近のITのソフトウェア・・・OSからアプリまで日常的にお使いの方で・・・例

3 分

マーケティング

「売れる」商品・サービス）とは？ニーズ分析

今日は商品・サービス・・・モノのお話を・・・これまで数百の会社さんの販路開発のご相談を受けて得た知識も併せて。まずモノが売れるか？売れないか？は本来神のみぞ知る！です。しかし売りやすいか？＝売れる、売りにくいか？＝売れないは、概ね解ります。ご相談を受けて、そのモノを見て、まず第1に考えるのは「仮に自分が売ったとして、最初の1個を相手に売る時どのくらい手間と時間が掛かるか？」を考えます。まず解りやすさ！画期的な商品だけ理解するのに説明するのに数時間掛かる！と言うのは中々売りずらい！ ※だからダメと言う訳ではありません、解りやすくすれば良いだけです！消費財なら見た目！産業財なら品質、機能やスペックは大事です。それからCatergory1戦略プログラムの体系図の『利益構造』にも関わるのですが、1個売れるといくら儲かるのか？説明に時間や手間が掛かっても1個売れて充分なリターンがあれば、売り方を考えればいい！それから市場性・・・これは予測はしにくいのですが、一家に1個なら日本では4000万個位？・・・ただ全世帯・全法人が買うモノなんてそ

営業改革改善マーケティング戦略営業開花新規事業開発組織改革経営、ポストコロナ

「売れる」戦略を、自ら創る

事業とは何か？営業・販売とは何か？考え続けてみる。