例えば、何か新しい商品やサービス（モノ）を作り出した！また作り出そう！とする時、普通は、どうやって売ろうか！誰に売ろうか！どこで売ろうか！・・・と考えますよね！ それが従来の商品群と同じならば、既存顧客への提案～販売なので、顧客までの距離は短いと考えられます。
その顧客までの距離とは何でしょうか？ まずはターゲットとなる顧客へのコンタクトまでの手間(コスト） これは新市場開拓であるとか、まったくの新商品の顧客開発の場合は、その顧客のコンタクト・ライン探しから始まります。 つまり相当、顧客までの距離が長い事になります。 もう一つは、ニーズの掘り起こしの手間(コスト）です。 これは例え既存顧客であっても、新商品を紹介～提案して ・・・「いらない！」と言われるケースです。 常に新しい商品・・・提案性の高いモノは、最初は拒否されるケースが多いですし、新しい商品が故に、その価値を理解頂くのに手間と時間が掛かるものです。 しかし・・・事業を進める以上は、その様な提案型商品＝価値の高いモノを売らねば成りません。 で、なければ、既存顧客に既存商品(同じようなモノ）ばかりを売っていると確実に先細り、収益ダウンに繋がります。 事業戦略上、新しいモノ＝新しい価値の開発～販売は不可欠です。 新しい商品や新市場開拓の場合、その顧客までの距離・・・ニーズの掘り起こしや、手間等を事前に洞察・予測する必要がある！と云う事です。 この距離は様々な事に影響します。 まず、価値を理解頂く為のコミュニケーション戦略～営業・販売の資源投下、販促活動やＰＲ活動等。 それから、その新しいモノが収益を生み出すまでの時間＝コスト等を、相応に計画していないと事業として息切れが起きます。 それから何よりも、営業・販売に関わる人のモチベーションの問題です。あっちこっちで売り込みが断られると、モチベーションは低下し、その結果、新しい商品が「これは売れない！」と云う評価になってしまいます。 当方は、様々な会社で、新しいモノ～客観的に観れば「良い商品」が、その評価で消え去っていく事例を多々見ています。 事業戦略上、最初から距離が遠い！と考えれられるのなら、戦術レベル＝提案資料、販促、営業へのレクチャー等で準備が図れるはずです。中小企業の場合、この工程をちゃんと取らないケースが多いのです。 悪い結果が続くと、企業内の商品サイドの担当者のモチベーションも落ちます。 結果、売れそうなモノ・・・実は収益性が低いモノばかりを売り、会社の収益性も下がって行く！ ・・・経営者の皆様！思い当たる節はありませんか？ 顧客までの距離を、収益性やコミュニケーション施策と共に、戦略化してこそ、新しい価値提案が可能になるものですし、その環境が組織になければ誰も高い目標も持ちませんし、チャレンジもしなくなります。 それは顧客から見れば、何も提案の無い企業です。 もちろん結果的に「ダメ」だった！と云う商品はあります。 企図通りに売れない事は、ある種の事業の定めですが、「売れる」様にする為の戦略・・・まず、「顧客までの距離」を、お考え頂きたいのです。 Ｃategry戦略プログラムでは、「顧客までの距離」も含めたモノへのニーズ、提供価値へのニーズ分析を踏まえ戦略化する要素を組み込んでいます。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
