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顧客までの距離を知る


顧客までの距離
顧客までの道のり

●顧客までの道のり 例えば、何か新しい商品やサービス(モノ)を作り出した!また作り出そう!とする時、普通は、どうやって売ろうか!誰に売ろうか!どこで売ろうか!・・・と考えますよね! それが従来の商品群と同じならば、既存顧客への提案~販売なので、顧客までの距離は短いと考えられます。


その顧客までの距離とは何でしょうか? まずはターゲットとなる顧客へのコンタクトまでの手間(コスト)。これは新市場開拓であるとか、まったくの新商品の顧客開発の場合は、その顧客のコンタクト・ライン探しから始まります。 つまり相当、顧客までの距離が長い事になります。 もう一つは、ニーズの掘り起こしの手間(コスト)です。 これは例え既存顧客であっても、新商品を紹介~提案していく活動は結構大変です。そして・・・「いらない!」と言われるケースも多々あります。 常に新しい商品・・・提案性の高いモノは、最初は拒否されるケースが多いですし、新しい商品が故に、その価値を理解頂くのに手間と時間が掛かるものです。 しかし・・・事業を進める以上は、その様な提案型商品=価値の高いモノを売らねば成りません。・・・で、なければ、既存顧客に既存商品(同じようなモノ)ばかりを売っていると確実に先細り、収益ダウンに繋がります。 事業戦略上、新しいモノ=新しい価値の開発~販売は不可欠です。 新しい商品や新市場開拓の場合、その顧客までの距離・・・ニーズの掘り起こしや、手間等を事前に洞察・予測する必要がある!顧客までの道のり(距離)を予測する!と云う事です。 この距離は様々な事に影響します。 まず、価値を理解頂く為のコミュニケーション戦略~営業・販売の資源投下、販促活動やPR活動等の費用や時間・手間。それから、その新しいモノが収益を生み出すまでの時間=コスト等を、相応に計画していないと事業として息切れが起きます。 ●最大は組織モチベーション それから何よりも、営業・販売に関わる人のモチベーションの問題です。あっちこっちで売り込みが断られると、モチベーションは低下し、その結果、新しい商品が「これは売れない!」と云う評価になってしまいます。 当方は、様々な会社で、新しいモノ~客観的に観れば「良い商品」が、その評価で消え去っていく事例を多々見ています。 事業戦略上、最初から距離が遠い!と考えれられるのなら、戦術レベル=提案資料、販促、営業へのレクチャー等で準備が図れるはずです。中小企業の場合、この工程をちゃんと取らないケースが多いのです。 また悪い結果が続くと、企業内の商品サイドの担当者のモチベーションも落ちます。結果、売れそうなモノ・・・実は収益性が低いモノばかりを売り、会社の収益性も下がって行く! ・・・経営者の皆様!思い当たる節はありませんか? 顧客までの距離を、収益性やコミュニケーション施策と共に、事業戦略化してこそ、新しい価値提案が可能になるものですし、その環境が組織になければ誰も高い目標も持ちませんし、チャレンジもしなくなります。 それは顧客から見れば、何も提案の無い企業です。 もちろん結果的に「ダメ」だった!と云う商品はあります。 企図通りに売れない事は、ある種の事業の法ですが、「売れる」様にする為の戦略・・・まず、「顧客までの距離」を、お考え頂きたいのです。 Categry戦略プログラムでは、「顧客までの距離」も含めたモノへのニーズ、提供価値へのニーズ分析を踏まえ戦略化する要素を組み込んでいます。


マーケティング・プロデューサー

原 テルキ



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