・・・営業の目標管理を如何にマネージメントするか！
●営業の目標管理・・・行動を促し、組織を機能させる。
営業の目標管理を行う上で、当然大切なのは、目標～計画を設定するだけで無く、それを達成する為の組織マネージメントです。
当たり前の話ですが・・・ そして、あらゆる事業体は、このマネージメントに苦労します！ 結局は、事業戦略を策定しても実行が伴わなければ、意味がありません。実行とは人を動かし、組織を機能させる事です。 結局、ここが一番経営で大変な処です。 Category1戦略プログラムでは、その実行についても考察頂く様のガイドをしています。 その一部ですが、ご紹介させて頂きます。
まず目標は体系的に整合性を持って設定する事は、以前、このコラムでも記載致しました。 その体系設定を元に行動を促進するにあたって必要なのは、
実は「ルールと、行動ガイド」です！
意外に思われるかも知れませんが、『組織営業』を目指すには、一定の「ルール」と、どの様に営業を行うべきか！を示した「ガイド」が必要です。Category1戦略プログラムの基本は『組織営業』です。
考えてみれば当たり前です！それが現代の営業です。
ただ、「ルール」と言うと、何かがんじがらめにされる！(する！）様なイメージが湧くのですが、その様なルール設定ではありません！
※どうしても日本人は、ルール！と言うと「ブラック校則」を思い浮かべるのです！
●ルールとガイドのメリット
まず、「ルールと、行動ガイド」の設定の意義とメリットは、組織的行動品質を向上させる事です。日本の営業は、これまで個人の能力への依存が高い傾向がありました。
しかし、コミュニケーション能力が高い、優秀な営業スタッフは、そう居ません！また、個人の能力を高めるのは、本人のやる気も含めて簡単ではありませんし、能力を高める為にも、その方向性としてのルールとガイドが役に立ちます。
また、組織として営業業務の標準ラインを設定する事が何より重要です。 また企業内、特に営業内でよくあるのは、いわゆる「声の大きい」人の意見が通ってしまう！事があります。「声の大きい」のも、ある意味能力ですが、必ずしも、その意見が正しい！とは限りません。その様な弊害を生まない為にもルールとガイドは必要なのです。
●ルールと行動ガイドの設定の仕方
Category1戦略は、何よりも目標管理を重要視しています、それも基本は自己管理です。それ故、ルールとガイドは、会社の方針を土台として、自己管理を基本に行動する様な構成が必要です。 1、ルールの構成と基本(サンプル） ・会社のミッション、ビジョン、コア・バリューを明確にする。 ・特に自社の価値＝コア・バリューは、その内容・定義等を明確にする。 ・自社の営業の役割と機能の明確化 ・設定する目標の意義を、言葉として明確にする。 ・目標に向けての行動の意義を明確にする。目標設定が大事で、それ無しでの行動は、意味が無い事。逆に目標達成の為に、様々な工夫や考察する事を明確化する。 ・営業上での行動の基礎言語の定義化 ・顧客の定義と、顧客に対する考え方の明確化 ・商品の考え方 ・営業活動の基本的な行動指針の設定 ・営業成果に対しての定義 ・営業活動における禁忌事項 ・情報共有の絶対！ ※ツールとしてのおススメ！「営業開花」🔗 ・販促活動についての会社の考え方
等々です。
2、ガイドの構成と基本
ガイドは、日々の営業活動の組織的品質を標準化するのが狙いです。かと言って、過度に個人の動きに制約を掛けるのは逆効果です。そしてガイドは日々の営業成果の状況で、修正していくのが適当です。
例えば、営業提案書のフォーマット等は、全社共有しつつも、常に改正が必要です。その作成担当を決める事も必要です。 また、業種・業態によっては営業スタイルは変わります。それも勘案し、且つ、理想的な営業スタイルを追い求めていく組織的姿勢も必要です。
その構成としては・・・ ・営業の基本業務・・・年次、半期、月次、週次、日常 ・市場、業界、顧客、ユーザーに対する考え方 ・既存顧客への対応 ・新規開発の対応 ・新商品販売での対応 ・提案活動の手法 ・クレームの対応 ・価格交渉の対応 ・情報共有の意義と手法 ・情報収集の意義と、その手法 等々の基本をガイドとして共有し、成果状況でバージョンアップさせて行けば、組織としての営業機能は高まっていきます。
例えば、営業での顧客の対応の中には、価格に絡むことが多いかと思います。その際、組織としての基準。オーダー想定の数量、その場合の利益、顧客の優先度等の基準があれば、営業自身が判断出来得ますし、交渉にも迫力が出ます！
売上を優先すべきか！利益を守るべきか！両方か！常に状況によって変わるものです。
もちろん上に記した、項目はサンプルで、業種・業態等で変わる事をありますが、一定の行動の為のガイドが必要である！と、理解下さい。
●基本は目標設定と自己管理。そして情報共有。
くどい様に申し上げますが、事業戦略の推進は目標設定と、その体系化。それに沿った行動です。まず、それを組織的に理解・意識強化した上でこそ、ルールやガイドは活かされます！
どこの行くのか解らないのに、走り方をルール化しても誰も走りません！行き場所が解っても、どうして行くのか！？明確にしないと動きません！ 「ルールとガイド」は、事業戦略が構築されていてこそ！です。 経営者の方に申し上げたいのは、管理だけを強化や工夫しても意味が無い！という事です。そして、行動マネージメントには、相応のツールを使う事をおススメします。エクセル等での管理では、情報の整理が難しくも成ります。
上記の考え方でセットアップしたのが、営業を仕組み化する道具「営業開花」です。
こちらも、営業の目標管理マネージメントに、役立つ様に作っています。
・・・目標を体系化して、施策を設定する＝事業戦略
・・・その目標に向かって行動を促し、組織を機能させる＝営業の仕組み化
・・・です。
まずは、始めよ！・・・です。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
#事業戦略 ＃目標管理