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営業成果を上げる為に、絶対必要な事!情報共有の重要性


情報共有の重要性
情報共有も仕組み化

・・・経営者の皆さん!現場の情報は、ちゃんと届いていますか?


●なぜか?出来ない情報共有!

以前、このコラムで「営業に「報・連・相」は要らない!」と書き、逆に組織内での情報共有の重要性を申し上げたのですが、本日はそれを更に掘り下げたいと思います。特に営業・販売サイドにおいて、如何に情報共有が大事か!をお解り頂ければ!と思います。 「情報共有」と云っても実は簡単では有りません。 大方の会社では日報なりで個々の業務を記録するルール等があるでしょうし、最近では様々なアプリなんかも出て便利にもなって来ているのですが、情報共有が出来て、その効果が出ているとは、あまり思えない。

会議は減らず、肝心な事は知らず、「俺は聞いてない!」のセリフが轟く! なぜでしょうか?

その理由として以下の3つが考えられます。

1、そもそも情報共有の「意義」が共有出来ていない!

情報・・・特に外部(顧客等)から得た情報は、仮にAさんにとっては意味のない情報でも、Bさんには貴重な情報である場合が在ります。 ある営業スタッフの、うまく行った商談、うまく行かなかった商談。それらの情報は、他の営業や組織的には貴重な情報です。 これらの情報は事業体においては、個人のモノでは無いのです。だから情報は組織ベースで共有すべきなのですが、その意義が理解と共有出来ていない!単なる報告業務と思われ記録作業は面倒くさいモノになる!。。。それでは効果は上がりません!

・・・会社として、情報は集める!その事を制度化・ルール化して、情報は組織的なモノである事を意識付けする必要があります。 その事は、「営業の仕組み化」の第1歩でもあります。

営業の仕組み化 リポート

2、とにかく会議大好き!

これは、もう組織病理です!集まるのが大好き!顔を会わせるのが好き!そこで意見を交わすのが大好き!そう言う組織がありますが、時間の無駄です。

会議体系をしっかり定めて運用する事。 個々の意見も含めて、日常から記録する様にした方が、時間資源の節約にも成りますし、「俺は聞いていない!」などのトラブルも無くなります。確かに面と向かって話をした方が良い時も多いです!が・・・ただ集まる!顔を出す!そんな会議は出来るだけ減らすべきです。

3、情報を出したがらない人が居る!情報遮断者の存在

稀だと思うのですが、情報を隠す事で立場の優位性を確保しようとする方がいます。昭和の企業では多々居ました! ・・・「俺は知っている!お前は知らない!」・・・この状態を好む方です。

また、自分の仕事内容に口を出されたくないので隠す!と言う方。


制度として情報共有を徹底するには、周りから必要以上に業務に口を挟む!と言う事は避け、出来る限り個人の責任に任せる!と言う環境つくりも必要です。た仕た但し、仕事内容を隠す!様な行為、情報遮断等は社内犯罪扱いをしても良いかと思います。 前述した通り、情報も会社の重要な資産です!・・・お金と一緒!くらいの意識付けが必要です。

●情報共有も仕組み!

そして情報共有の上で、効果を出すのは、個々の情報を全体で活かす仕組みつくりです。営業の仕組み化のスタート、基本のキです! 先に記した様に、ある方には役に立たない情報も、ある方には重要な事は多々あります。営業での顧客の反応や、ニーズの聞き取り等「これは関係ないや」と思っても組織的には貴重な情報になるケース等、全体には大事です。 その事が情報共有の意義なのです。 まずは、この意義を組織徹底する事、そしてマネージャー格の方はその情報を確認する事!この時、管理感覚で確認するのでは無く、情報収集・分析の感覚を持たねばなりません! そもそも各営業からの情報フィードバック無しで、どうやって営業組織をマネージメントするのでしょうか?だから会議が増えるのです。 その情報収集する組織活動の中から、課題と機会を抽出するのはマネージャーの大きな役割ですので・・・ そこから始めて目標の設定・確認から行動へ向けた施策(作戦)が立てられるのですから!

●「なぜ、そうなった?」「本当にそうなのか?」

日々の情報収集は、それ一つ一つは小さな事象の情報かも知れませんが、それを紡ぎ合わせ組み合わせてみれば、大きな事業機会を得られる要素を含みます。 最近、流行りの言葉で言えば「インサイト」能力です。

情報を掘り下げるチカラです。最近、AIなどを使って分析!分析!と言う言葉が氾濫していますが、分析の基本は人の考察です。

ある事象・・・例えば、ある商品が良く売れた!あまり売れなかった・・・等に対して

「なぜ?そうなった?」と問い!

出た答えに

「本当にそうなのか?」と、疑いでは無く、繰り返し、掘り下げて考える事です。このプロセスは大変重要です!良い事も悪い事も、掘り下げて考える。担当者もマネージャーも!

その組織的能力を醸成し、また記録し、共有する事です。 これこそが考える営業。考える組織なのです。

その組織的能力も、日々考え続ける中で、貴重な情報と出会って機能する!そうお考え下さい。 組織活性化の第一は、間違いなく情報共有機能の強化です。 それを、組織制度化する!ルール化する。まず、そこからです。 経営者の方には、それをお考え頂ければ・・・ Category1戦略プログラムは、そのお役に立ちます!


マーケティング・プロデューサー

原テルキ



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