通常、モノを売るにあたって、その収益ポイントは、そのモノの交換の時・・・小売店なら販売時、B2Bの卸売ならばモノを売り渡した時、その代金の回収時。 大体、そうですよね！ しかし、最近は様々な収益ポイント(機会)の組み合わせの考え方が増えて来ました。ひとつはITの技術進化のお陰と、LTV＝顧客の生涯価値の最大化の考え方が浸透して来た事だと思います。 特に財(物品)を販売する事業で、サービス業務との融合を狙う事業体が増えてきた傾向があります。 有名な話では、建機のコマツがIoTの技術を使い、建機の稼働管理、メンテナンスのサービスを事業化した事です。 しかし、機械メーカー等では、メンテナンス市場で「稼ぐ」と云う考え方は昔から結構あります。 代表的なものはエレベーター・エスカレーターのメンテナンスです。年間でのメンテナンス契約をして大体3か月に1度、点検等を行う。メンテで設ける業種とも云われてました。 考えて頂ければ、大方の商売にはアフター市場があります。 問題は、その市場や顧客に継続的に事業・サービスを提供するか？どうか！それも事業モデル～戦略設定に成ります。 場合によっては、なんでアフター市場にちゃんと商売をしないの？？と、疑問に思う業界もあります。 1例としては、ブライダル業界です。少子化、晩婚化でブライダル業界は顧客獲得の為に、熾烈極まりない競争をしています。 しかし、やっと獲得した顧客に売るのはブライダルの関連・・・式・披露宴・衣装等・ジュエリー・・・せいぜいハネムーン旅行までです。 顧客情報の意味で言えば、新郎新婦のみならず、その両親の情報。それから、結婚後の住所、場合によっては子供が出来るか？どうか？まで情報を得てるのに、ほぼ放置です。 せいぜいホテルならば1年目の結婚記念日に、関連レストランの案内程度です。 顧客のライフスタイル状況まで見えているのに、もったいない話です。 同様な例は他にも・・・マンションや住宅販売。自動車販売。 最初の商品が高額だと、あまりアフター市場を狙わない傾向が明らかにあります。不思議です！ 昨今はサブスクで、継続的に何とか継続的に顧客に関わるスタイルも増えています。※多くのサブスクは、長そうは続きそうにありませんが・・・その話は過日に・・・ 意外にB2B事業の方が、コマツの様にアフター市場狙いは考えているかと思います。 LTVと云うのは非常に重要な考え方ですし、指標です。 特に人口減少する日本においては顧客基点で提供価値(モノを通じて）を様々に多面化する事も大事です。 かと言って何でもかんでも！売ろう！ではありません。 中核事業のコンセプト＝提供価値を逸脱するのは逆効果です。 戦略性を持ち、しっかりとした自社のコンセプトがあればこそLTBの最大化が狙えるものです。 一度、お考えになってみて下さい。
マーケティング・プロデューサー
原テルキ
