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提案営業とは何か?


提案営業とは何か?
提案しなければ価値=利益は無い!

●提案営業しなければ価値=利益は無い!

経営者の皆さん!貴社では提案営業、提案販売が出来ていますか?

「価値を創る事は出来ないが、価値を提案する事は出来る。」 これが、最近のマーケティングの基本原則ですが、自社の提供価値は提案しなければ、価値として認められず、その利益も無い! とにかく営業・販売&マーケティングは、提案!提案!提案!です。

そう捉えて頂ければ良いかと思います。 しかし、営業の世界では提案が大事だ!と云われながらも、中々うまく行っていない!そんな状況を当方は沢山見ています。 それは「提案営業」は如何なるものか?それを組織的に理解・共有ぜずに行動しているからです。

・・・では提案営業とは何か?

やや難しく定義しますと、自社が提供できる価値=顧客の価値・・・メリット(効用)ベネフィット(利益)として提示する事です。

あくまで提案は、「顧客の価値」に成る事です。

単に顧客を喜ばせるだけでは、提案ではありません!こちらの提案要素で「顧客の価値」に成る・・・つまり、相応の価値=収益を獲得するのが目標です。 価格を下げる!なんてのは「提案」では、ありません!

自社のモノ(商品・サービス)を、「こんなのいかがですか?」と言うのは単なる売込みです。それは提案では有りません。

売込みと提案は違います。

●自社の提案と、顧客価値のマッチング!

勿論、営業活動には売込みは大事ですが、顧客価値に繋がる事を提案してこそ、高付加価値(=収益)な営業に繋がるのです。

さて、ここで絶対的に押さえなければ成らない要素が3つあります。 提案営業の根源的要素です。 1、自社の提供価値は何か? 正に根源的な要素です。自社のモノ(商品・サービス)は明確ですが、 そのモノを通じて得られる価値は何か?そこの要素を明確に、組織的認識が出来ているか?

自社のコア・バリューとは何か?明確に組織的理解・共有されているか!です。

2、その提供価値で得られる顧客のメリット(効用)ベネフィット(利益)は何か? Category1戦略プログラムでは、顧客の状態・意味=世界観と呼んでいます。これを理解する為には、まず何より顧客の事を知らねば成りません。

3、その価値伝達の為のコミュニケーション上の表現方法が解りやすく、組織全体で統一共有されているか? これが、営業の仕組み化の本質です。

営業 仕組み化

・・・この3つです。 顧客が理解出来得てこその提案です。 特に3が、提案営業に必要な要素で、顧客に対し、解りやすく、期待を抱かせる様な全体の仕組み=仕様になっているでしょうか? 実は、これは産業財の方が表現しやすい!自社の技術や機能から考察すれば、相手も素人では無いでしょうから、提案しやすい! 消費財は、感情に訴えなくては成らないケースが多いので、ストーリー化やビジュアル表現を駆使しなければ成らない! その分、逆に独自性を訴求出来得る可能性もあります。

どうしても産業財は、技術や機能は競合にも、似たようなモノが存在する可能性が高いですから・・・ この提案営業を成功させるのは、結局、顧客の事を知り、顧客の事を考え続ける行動が組織全体に必要に成ります。 日常の顧客を知る!・・・顧客洞察が肝に成るのです。

その上で、この営業の基本サイクルを回す仕組みが必要と成ります。これを組織的に実施出来るか?出来ないか?が提案営業の成否となるのです。


●提案を軸にした営業の仕組み化

前述した様に、ただ自社のモノ(商品・サービス)を紹介するだけでは提案とは言いません!

それだけでは収益の高い営業は成立しないもです。

そこで必要な改善は、提案を軸にした営業活動にする!組織的な営業の仕組み化です。

その為には、このコラムで何度も記していますが、この営業の基本サイクルを回す仕組みが必要になります。 日々の顧客情報を記録・蓄積し、組織的に考える!

そこからしか、自社の提供価値は、顧客価値に成りません。つまり収益にも成らない訳です。その様にお考え頂きたいのです。

まず顧客を知る事です。そして顧客の事を考える!これは、顧客の先に居るユーザーも併せてです。 顧客(市場)を知り、提案し、顧客の期待と満足を得てこそ、自社価値は収益に成るのです。


それを行うのに有効な「道具」が、Category1が、おススメする「営業開花」です。

営業の仕組み化

中小企業向きに作られた、営業の「道具」です。

1、目標を明確にする!特に顧客へ何を提案するか?顧客目標の明確化

2、計画を立て、作戦を考える~如何なる提案をするか!を考える!

3、そして行動する!

4、その成果を記録し、分析し、考える!結果が良くても悪くても!

このサイクルを回す!

これが組織的に行える事が提案営業なのです。


この「道具」の活用もお考え下さい。提案営業にはお役に立ちます。

マーケティング・プロデューサー

原テルキ


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