●提案営業しなければ価値＝利益は無い！
経営者の皆さん！貴社では提案営業、提案販売が出来ていますか？
「価値を創る事は出来ないが、価値を提案する事は出来る。」 これが、最近のマーケティングの基本原則ですが、自社の提供価値は提案しなければ、価値として認められず、その利益も無い！ とにかく営業・販売＆マーケティングは、提案！提案！提案！です。
そう捉えて頂ければ良いかと思います。 しかし、営業の世界では提案が大事だ！と云われながらも、中々うまく行っていない！そんな状況を当方は沢山見ています。 それは「提案営業」は如何なるものか？それを組織的に理解・共有ぜずに行動しているからです。
・・・では提案営業とは何か？
やや難しく定義しますと、自社が提供できる価値＝顧客の価値・・・メリット(効用)ベネフィット(利益)として提示する事です。
あくまで提案は、「顧客の価値」に成る事です。
単に顧客を喜ばせるだけでは、提案ではありません！こちらの提案要素で「顧客の価値」に成る・・・つまり、相応の価値＝収益を獲得するのが目標です。 価格を下げる！なんてのは「提案」では、ありません！
自社のモノ(商品・サービス)を、「こんなのいかがですか？」と言うのは単なる売込みです。それは提案では有りません。
売込みと提案は違います。
●自社の提案と、顧客価値のマッチング！
勿論、営業活動には売込みは大事ですが、顧客価値に繋がる事を提案してこそ、高付加価値(＝収益)な営業に繋がるのです。
さて、ここで絶対的に押さえなければ成らない要素が3つあります。 提案営業の根源的要素です。 1、自社の提供価値は何か？ 正に根源的な要素です。自社のモノ(商品・サービス)は明確ですが、 そのモノを通じて得られる価値は何か？そこの要素を明確に、組織的認識が出来ているか？
自社のコア・バリューとは何か？明確に組織的理解・共有されているか！です。
2、その提供価値で得られる顧客のメリット(効用)ベネフィット(利益)は何か？
Category1戦略プログラムでは、顧客の状態・意味＝世界観と呼んでいます。これを理解する為には、まず何より顧客の事を知らねば成りません。
3、その価値伝達の為のコミュニケーション上の表現方法が解りやすく、組織全体で統一共有されているか？ これが、営業の仕組み化の本質です。
・・・この3つです。 顧客が理解出来得てこその提案です。
特に3が、提案営業に必要な要素で、顧客に対し、解りやすく、期待を抱かせる様な全体の仕組み＝仕様になっているでしょうか？ 実は、これは産業財の方が表現しやすい！自社の技術や機能から考察すれば、相手も素人では無いでしょうから、提案しやすい！ 消費財は、感情に訴えなくては成らないケースが多いので、ストーリー化やビジュアル表現を駆使しなければ成らない！ その分、逆に独自性を訴求出来得る可能性もあります。
どうしても産業財は、技術や機能は競合にも、似たようなモノが存在する可能性が高いですから・・・ この提案営業を成功させるのは、結局、顧客の事を知り、顧客の事を考え続ける行動が組織全体に必要に成ります。 日常の顧客を知る！・・・顧客洞察が肝に成るのです。
その上で、この営業の基本サイクルを回す仕組みが必要と成ります。これを組織的に実施出来るか？出来ないか？が提案営業の成否となるのです。
●提案を軸にした営業の仕組み化
前述した様に、ただ自社のモノ(商品・サービス)を紹介するだけでは提案とは言いません！
それだけでは収益の高い営業は成立しないもです。
そこで必要な改善は、提案を軸にした営業活動にする！組織的な営業の仕組み化です。
その為には、このコラムで何度も記していますが、この営業の基本サイクルを回す仕組みが必要になります。
日々の顧客情報を記録・蓄積し、組織的に考える！
そこからしか、自社の提供価値は、顧客価値に成りません。つまり収益にも成らない訳です。その様にお考え頂きたいのです。
まず顧客を知る事です。そして顧客の事を考える！これは、顧客の先に居るユーザーも併せてです。 顧客(市場)を知り、提案し、顧客の期待と満足を得てこそ、自社価値は収益に成るのです。
それを行うのに有効な「道具」が、Category1が、おススメする「営業開花」です。
中小企業向きに作られた、営業の「道具」です。
1、目標を明確にする！特に顧客へ何を提案するか？顧客目標の明確化
2、計画を立て、作戦を考える～如何なる提案をするか！を考える！
3、そして行動する！
4、その成果を記録し、分析し、考える！結果が良くても悪くても！
このサイクルを回す！
これが組織的に行える事が提案営業なのです。
この「道具」の活用もお考え下さい。提案営業にはお役に立ちます。
マーケティング・プロデューサー
原テルキ
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