・・・価値を創る事は出来ないが、価値を提案する事は出来る。 これが、最近のマーケティングの基本原則ですが、自社の提供価値は提案しなければ価値として認められず、その利益も無い！
そう捉えて頂ければ良いかと思います。 それで営業の世界では提案が大事だ！と云われながらも、中々うまく行っていない！そんな状況を当方は沢山見ています。 それは提案営業は如何なるものか？それを組織的に理解・共有ぜずに行動しているからです。
・・・では提案とは何か？ やや難しく定義しますと、自社が提供できる価値を、顧客の価値・・・メリット(効用)ベネフィット(利益)として提示する事です。
あくまで顧客の価値に成る事です。
自社のモノ(商品・サービス)を、「こんなのいかがですか？」と言うのは単なる売込みです。それは提案では有りません。
売込みと提案は違います。
勿論、営業活動には売込みは大事ですが、顧客価値に繋がる事を提案してこそ、高付加価値(＝収益)な営業に繋がるのです。 さて、ここで絶対的に押さえなければ成らない要素が3つあります。 提案営業の根源的要素です。 1、自社の提供価値は何か？ 正に根源的な要素です。自社のモノ(商品・サービス)は明確ですが、 そのモノを通じて得られる価値は何か？そこの要素を明確に表現出来ているか？
2、その提供価値で得られる顧客のメリット(効用)ベネフィット(利益)は何か？ Category1戦略プログラムでは、顧客の状態＝世界観と呼んでいます。
3、その価値伝達の為のコミュニケーション上の表現方法が解りやすく、組織全体で統一共有されているか？ ・・・この3つです。 顧客が理解出来得てこその提案です。 特に3が提案に必要な要素で、顧客に対し、解りやすく、期待を抱かせる様な仕様になっているでしょうか？ 実はこれは産業財の方が表現しやすい！技術や機能から考察すれば、相手も素人では無いでしょうから、提案しやすい！ 消費財は、感情に訴えなくては成らないケースが多いので、ストーリー化やビジュアル表現を駆使しなければ成らない！ その分、逆に独自性を訴求出来得る可能性もあります。 この提案を成功させるのは、結局、顧客の事を知り、顧客の事を考え続ける行動が組織全体に必要に成ります。 日常の顧客洞察活動が肝に成るのです。
その為には、何度も表記していますが、この営業の基本サイクルを回す仕組みが必要になります。 日々の顧客情報を記録・蓄積し、組織的に考える！ そこからしか、自社の提供価値は、顧客価値に成りません。 顧客(市場)を知り、提案し、顧客の期待と満足を得てこそ、自社価値は収益に成るのです。
マーケティング・プロデューサー
原テルキ
Category1戦略プログラムと、営業の仕組み化の道具「営業開花」
