●「売る」を「売れる」にするのがマーケティング またまた今更ながらですが、事業とは何かを売る！活動です。
他にありません！仮に研究開発が主体事業でも、その研究開発の成果が売れなければ事業として成り立ちません。 そして、その「売る」を「売れる」にするのがマーケティングの機能です。難しい定義は置いといて、「売る」は販売・営業で、「売れる」様にする！・・・がマーケテイングです。 そして、マーケティング＝「売れる」チカラとは、本来企業の総合力の結集です。事業にとって絶対必用機能なのですが、マーケティングと言うモノは中々理解頂けません。。。未だに・・・ 色んな説明の仕方はあるのですが、当方は「売れる」仕組み、「売れる」チカラと説明しています。 この仕組みとチカラが無ければ事業は成り立たないのですが、多くの中小企業は、営業や販売・・・つまり個人の力量に頼る所から脱却出来得ません！いわゆる営業スタッフ任せ・・・「属人化」と言われる状況です。 マーケティングとは事業組織全体の事なのです。 当方は属人性をすべて否定する訳では有りません！優秀な営業スタッフ、販売スタッフは会社にとって重要な戦力です。しかし、そんなに優秀な営業・販売のスタッフが沢山居る企業が、どれ程あるでしょうか？ その個々の能力を否定するものでは無いですが、営業・販売はやはり仕組みとしてマネージメントすべきです。 では、その仕組みとは・・・？？ ◆まず1番が情報共有です。 属人的な営業組織の特徴は個々の営業スタッフの情報に偏りがある事です。 営業の提案手法、アプローチ方法、成功事例、失敗事例・・・情報がバラバラです。なぜ共有化しないのか？ 良くあるのが、営業・販売同士を競争させている事。 そんな組織を良しとする経営者の方の考え方です。 競争すべきは競合社なんですけど・・・ ◆次が、全営業プロセスを営業・販売スタッフ任せ！にしている事。 このコラムでは組織営業！と、くどい様に言っていますが、営業・販売には必ずプロセスが有り、営業内容にも拠りますが、そのプロセスすべてに対応できるスタッフは、そう居ません！ プレゼンが上手い者、細かい詰めに向いている者、クロージングが得意な方、また上席の方が出た方が良いケース等・・・プロセスマネージメントが出来ていません！営業結果のみでの管理か？せいぜい月中あたりでの会議での確認です。 それでは組織営業とは言えません！ ◆そして、大きな要素が目標の不明確さ！です。 数字は明確です！予算には厳しいが、そこに至る目標の意味・意義が営業スタッフ、または営業全体に理解されていない！数字だけに追われた営業は、大変空しく、面白いモノではありません。 顧客の対応方や、優先順位とその理由。重点商品の意義・意味・・・当たり前の事が組織理解と共有されて居ない！ 「とにかく数字を上げて来い！」では、組織は動かないですし、人は着いて来ません。 ◆モノ頼み！に成らない事。 ヒット商品があれば・・・確かにそうです！「売れる」商品があれば、売上・利益は上がります。しかし、そんなヒット商品！そう簡単には出来ません！ まず営業・販売の仕組みがあってこそ、商品ヒットも狙える！そう考えるべきです。 本来、営業・販売こそ仕組み＝システムとしてマネージメントすべき業務なのですが、人任せ、モノ頼み！が多い！ 仕組みがあって、チカラは生まれるます。 口達者な営業を揃えれば！いい！では有りません。 経営者の方は、営業の仕組み化についてお考えになる事をおススメします。
