既存顧客、ターゲット顧客(新規顧客)・・・貴社はどの位、顧客の事を理解しているでしょうか？ すべての事業は顧客基点です。 顧客の事を知らずに、顧客にモノを売る！は在り得ません！ 「気にいってくれれば、買ってくれるだろう！」では、商売に成りません。 しかし顧客情報を組織的に取得、管理、分析されている中小企業さんは大変少ないです。 多くは営業や販売のスタッフ任せで、組織的対応が出来ていません。 それでは、自社の提供価値を提案すら出来ません。提案出来なければ収益は上がりません！上がる訳が無いのです。 顧客を知る、顧客の情報を得る事は、収益改善のスタートです。 では、どうすれば？ まず、お聞きします。 貴社の顧客とは誰でしょうか？？ ・・・「そんなの今の得意先に決まってるだろう！」 でしょうか？ 例えば、貴社が消費財を販売する会社で、直接消費者に販売されているならば、一般消費者(ユーザー）が顧客です。 これ！小売りをやられている会社の話です。 日本の場合、消費財であろうが、産業財であろうが、その商品(モノ）の最終ユーザーを顧客にしているから事業体は少なく、多くは中間流通の先が売り先です。 貴社がメーカーなら卸商社、貴社が卸商社なら売り先は小売り事業者さんです。
確かに、売り先は顧客です。しかしユーザーではありません。 まず、ここの整理です。 そして多くの場合、売り先の顧客も、顧客が居ます。 その体系を整理しなければ顧客の事を知る！は出来ません。 まず、その整理 それから販売先の顧客、ユーザーそれぞれの定義。 特にユーザーは誰なんでしょう？ ゆわゆるターゲティングですね！ その事は、こちらを参照・・・STP分析 販売先は、その業態と特徴や、課題の調査、そして販売先の販売先＝顧客等を把握、調査しなければ成りません。 特に販売先は日々接してる訳ですから、日々のコンタクトの中で多くの情報が得られる(はず！）と思います。 そう言う情報を組織内でストックして共有する。 ・・・まずは、ここからです。 繰り返しますが、顧客を知らずに商売など出来るはずはありません。顧客情報こそが、自社の価値を生み出す源泉です。
それから始めて顧客目標が持てます。 顧客目標とは、顧客に何を提案するか！を考える事です。 いくらいくら売ろう！は、目標の次です！ 目標無く、日々顧客と接する営業活動は、あまりにも空しいと思いませんか？
顧客を知り、顧客目標を持つ！ 営業・販売の基本です。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
顧客目標設定の為の戦略Category1プログラム
顧客を基点にした営業改善の道具「営業開花」 戦略×仕組み
