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顧客を知り、そして顧客目標を明確化する。



●顧客を知る!

既存顧客、ターゲット顧客(新規顧客)・・・貴社はどの位、顧客の事を理解しているでしょうか? すべての事業は顧客基点です。 顧客の事を知らずに、顧客にモノを売る!は、在り得ません! 「気にいってくれれば、買ってくれるだろう!」では、商売に成りません。 しかし顧客情報を組織的に取得、管理、分析されている中小企業さんは大変少ないです。 多くは営業や販売のスタッフ任せで、組織的対応が出来ていません。 それでは、自社の提供価値を提案すら出来ません。提案出来なければ収益は上がりません!上がる訳が無いのです。 顧客を知る、顧客の情報を得る事は、事業のスタートはここで、そして事業戦略の策定もここから始めねば成りません! 顧客を知る!・・・では、どうすれば? まず、お聞きします。 貴社の顧客とは誰でしょうか?? ・・・「そんなの今の得意先に決まってるだろう!」 ・・・でしょうか? 例えば、貴社が消費財を販売する会社で、直接消費者に販売されているならば、一般消費者(ユーザー)が顧客です。販売している相手が、正に顧客です。 しかし、これ!小売りをやられている会社だけの話です。

小売りは何も消費財だけでは在りません、産業財でも「店売り」をしている企業は在ります。その場合の顧客は明確ですが・・・ 日本の場合、消費財であろうが、産業財であろうが、その商品(モノ)の最終ユーザーを顧客にしているから事業体は少なく、多くは中間流通の先が売り先です。 貴社がメーカーなら卸商社、貴社が卸商社なら売り先は、小売り事業者さんです。

その場合、確かに売り先は顧客です。しかしユーザーではありません。 まず、ここの整理です。 そして多くの場合、売り先の顧客にも、顧客が居ます。その体系を整理しなければ顧客の事を知る!は出来ません。 まず、その整理・・・ それから販売先の顧客、ユーザーそれぞれの定義。特に、最終のユーザーは誰なんでしょう?いわゆるターゲティングですね!その事は、こちらを参照・・・STP分析 このターゲティング、ユーザーで無くても、新規事業では考えなくては成りません。これまでの既存客以外に何か?を売る場合は、新たな顧客を開発しなければ成らないので、それは一体誰か?を考えなくては成りません。

顧客目標

既存先でも、販売先は、その業態と特徴や、課題の調査、そして販売先の販売先=顧客等を把握、調査しなければ成りません。 特に既存販売先は日々接してる訳ですから、日々のコンタクトの中で多くの情報が得られる(はず!)と思います。そう言う情報を組織内でストックして共有する。 ・・・まずは、ここです。 繰り返しますが、顧客を知らずに商売など出来るはずはありません。顧客情報こそが、自社の価値を生み出す源泉です。


●顧客目標とは、何か?

まず顧客の事を知り、考えてから、始めて顧客目標が持てます。ターゲティングも確かに顧客目標ですが、それだけでは足りません。 顧客目標とは、顧客に何を、どの様に提案するか!を考える事です。それは顧客にとっての価値提案を考える事です。

顧客へ、提示するモノを通じて、如何なる価値=メリット、ベネフィットが提供できるか?その考察です。ただモノを提示するだけでは提案とは言いません!これは販売先、その先のユーザー双方を考えなければ成りません!


それぞれの顧客に対して、その顧客価値を考察する事が顧客目標です。単なる売りたい相手では無いのです。また、いくらいくら売ろう!の数字目標は、次の目標です。

顧客目標の基本は、顧客価値と理解下さい。その為には顧客を知る!事がスタートと成るのです。 その目標無く、日々顧客と接する営業活動は、あまりにも空しいと思いませんか?

・・・「こんな商品(モノ)は、いかがでしょうか?」

答えは・・・「要らない!」・・・終わり!

または・・・「値段はいくら?」「高い!」・・・価格競争!


・・・「この商品は、貴社の●●●に、お役に立ちます!」

これが言えなくては成りません!


だから顧客を知り、顧客目標を持つ! 営業・販売の基本です。


それが事業戦略と、営業の仕組み化のスタートです。

その全体の戦略設定の方法の詳しい内容は、Category1戦略プログラムをご覧ください。



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