すべての経営者の方の悩みが、やはり、この「組織・人」で、ある事は何度も書いています。 では、なぜ悩ましいのか？その答えはカンタンです。
人は・・・あらゆる人は・・・感情の生き物だからです。
そして人の感情を他者が真の意味でコントロールするのは不可能です。(一部のカルトは別として。。。）
それでも哲学、経済学、経営学、組織心理学、脳科学など・・・何とか人同士の感情の相互作用を何とか出来ないか！の研究は二千年以上続けられて来ましたが、結局苦労は未だ絶えません！ それが現実と理解しつつ如何に事業に、「強い」組織としてマネージメントするか？その事を考えてみたいと思います。 少なくとも事業体＝会社は、本来は利害が一致した人の集まりです。 要するに、皆で、沢山稼いで！沢山分け前にありつこう！です。
その為に集められ、集まったのが営業組織なんですから、売上・利益向上に一体となって邁進するはずですが・・・
・・・なんか？モノ足りない！そんな思いをされている経営者の方は多いのでは無いでしょうか？
当方が観て来た組織で、この様なケースで共通するのが「目標」の不明確さ！です。 確かに・・・沢山稼いで！沢山分け前にありつこう！・・・なんですが、人はそんなに単純では無いです。
稼ぎと、分け前(報酬）だけで動いている訳で無いですし、その相関に対しては、払う方も貰う方も相互に評価のバイアスが掛かるものです。 稼ぎと、分け前(報酬）は、本質的でありながら、本質では無い！この相互矛盾がところが難しいところです。
「目標」は、やはり理念やビジョン(こんな企業になろう！）が原点です。報酬も大事ですが、人はやはり「感情」で動く！結局そこをマネージせねばなりません。
そして、そのマネージに最大有効なのは、理念やビジョンから始まる「目標」です。
しかし、ただ言葉だけを掲げても効果はありません。
やはり目標の意味と定義～その体系が必要です。
「目標」の不明確さ！と、書きましたが、ここを明確にする事で組織は活かせると思います。
まず企業理念や社是等・・・これも目標です。
かつては「○○を通して社会に貢献する！」なんてのが多かったですが、これでは何か解りません。 精神論も最近は頂けません！もっと具体的な言葉に、そして解りやすく！ 「こんな会社になる！」「こんな業績を目指す！」「社会・業界でこんなポジションになる！」(定義をしっかり共有して！）と言う企業ビジョンから始まり。行動規範等を定め！
そこから更に具体的・中長期の定性・定量目標まで一貫して定める・・・体系的に整合性をもって定める事が今は必要だと思います。
それで初めて年次や半期・四半期・月次の目標・計画が立てられるものです。
特に営業組織には絶対的に必要です。 営業は対外的に会社を代表して対応・渉外活動をします。その際に基準となるものが無いと、必ず感情的に惰性的に成るものです。
また、この様な目標と体系設定は・・・
・・・「はい！わかりました！頑張ります！」か、
・・・「すみません、私は同意出来ません！」か、
それぞれの個人も答えを出さねばなりません。会社と人の関係に緊張が現れる様にするのも大切です。
これが人の感情をマネージするポイントです。
その代わりと言っては何ですが、目標を掲げる側も緊張が必要です。日々のジャッジにも目標との整合性が求められます。
実は経営者の方も目標の明確化は大変なのです。
伝説のカリスマコンサルタントの一倉定氏の提唱する「経営計画書」も目標の明確さを説いています。
前述しましたが、目標が不明確なのと、不徹底な事業体はやはり何か弱さがあります。
特に営業組織はそうです。
そしてもう一つ、組織目標に到達したら、個々はどうなるか？
ここも明確にすべきです。
これは経営者の約束です。 これをCategory1戦略ではコミットメントと名付けています。 コミットメント＝約束・宣言・責任 等です。
再度、申し上げますが目標を曖昧にしないで下さい。
そうなると人は惰性化します。
それは経営者も同じです。
マーケティングプロデューサー
原テルキ
