「営業組織・人」と目標を考える



恐らくすべての経営者の方の悩みが、やはり、この「組織・人」かと思います。 なぜ、悩ましいのか?その答えはカンタンです。人は・・・あらゆる人は・・・感情の生き物だからです。そして人の感情を他者が真の意味でコントロールするのは不可能です。(一部のカルトは別として。。。)

それでも哲学、経済学、経営学、組織心理学、脳科学など・・・何とか人同士の感情の相互作用を何とか出来ないか!の研究は二千年以上続けられて来ましたが、結局苦労は未だ絶えません!それが現実と理解しつつ如何に事業・・・特に営業組織を「強い」組織としてマネージメントするか?その事を考えてみたいと思います。 少なくとも事業体=会社は、本来は利害が一致した人の集まりです。沢山稼いで!沢山分け前にありつこう!です。その為に集められ、集まったのが営業組織なんですから、売上・利益向上に一体となって邁進するはずですが・・・なんか?モノ足りない!そんな思いをされている経営者の方は多いのでは無いでしょうか?


我々が観て来た組織で、この様なケースで共通するのが「目標」の不明確さ!です。 確かに・・・沢山稼いで!沢山分け前にありつこう!・・・なんですが、人はそんなに単純では無いです。稼ぎと、分け前(報酬)だけで動いている訳で無いですし、その相関に対しては、払う方も貰う方も相互に評価のバイアスが掛かるものです。 稼ぎと、分け前(報酬)は、本質的でありながら、本質では無い!この相互矛盾がところが難しいところです。

「目標」は、やはり理念やビジョン(こんな企業になろう!)が原点です。報酬も大事ですが、人はやはり「感情」で動く!結局そこをマネージせねばなりません。

そして、そのマネージに最大有効なのは、理念やビジョンから始まる「目標」です。

しかし、ただ言葉だけを掲げても効果はありません。

やはり目標の意味と定義~その体系が必要です。

「目標」の不明確さ!と、書きましたが、ここを明確にする事で組織は活かせると思います。

まず企業理念や社是等・・・これも目標です。

かつては「○○を通して社会に貢献する!」なんてのが多かったですが、これでは何か解りません。精神論も最近は頂けません!もっと具体的な言葉に、そして解りやすく! 「こんな会社のなる!」「こんな業績を目指す!」「社会・業界でこんなポジションになる!」(定義をしっかり共有して!)と言う企業ビジョンから始まり。行動規範等を定め!

そこから更に具体的・中長期の定性・定量目標まで一貫して定める・・・体系的に整合性をもって定める事が今は必要だと思います。

それで初めて年次や半期・四半期・月次の目標・計画が立てられるものです。

特に営業組織には絶対的に必要です。営業は対外的に会社を代表して対応・渉外活動をします。その際に基準となるものが無いと、必ず感情的に惰性的に成るものです。

また、この様な目標と体系設定は・・・

・・・「はい!わかりました!頑張ります!」か、

・・・「すみません、私は同意出来ません!」か

それぞれの個人も答えを出さねばなりません。会社と人の関係に緊張が現れる様にするのも大切です。人の感情をマネージするポイントです。

その代わりと言っては何ですが、目標を掲げ側も緊張が必要です。

日々のジャッジにも目標との整合性が求められます。

実は経営者の方も目標の明確化は大変なのです。


伝説のカリスマコンサルタントの一倉定氏の提唱する「経営計画書」も目標の明確さを説いています。


前述しましたが、目標が不明確なのと、不徹底な事業体はやはり何か弱さがあります。

特に営業組織はそうです。


そしてもう一つ、組織目標に到達したら、個々はどうなるか?

ここも明確にすべきです。これは経営者の約束です。

再度、申し上げますが目標を曖昧にしないで下さい。そうなると人は惰性化します。それは経営者も同じです。


「営業開花」には目標管理機能を装備しています。 営業開花サイト


カテゴリーワン実行会代表

ハラテルキ