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利益は、どの様に生まれるのか?その構造。中小企業の事業戦略


本日は利益とは、どの様に生まれるのか?その構造を考えてみたいと思います。 ・・・そんな事は知ってるよ!と云われかも?ですが、本当に利益とは何か?を考えてみたいと思います。


・・・経営者の皆様、今の事業の利益で満足されていますか?


●利益の基本は提供価値=付加価値

かつて、このコラムにも書きましたが、受け取れる利益とは、提供した価値と等価です。 その価値の基本は「付加価値」です。 付加価値とは自社がモノ(商品・サービス)への加工度です。自社が加えた何らかの加工です。 例えば、何かの材料を加工して「食品」にする!鉄板を加工して鉄骨にする!プラスチック原料を加工して成型品を作る!等々です。 そして製造だけが加工では有りません!

製造品を一定在庫を持ち、小口にして適切かつ適宜に配達・配送する。モノを売り場に並べ、またはカタログにして受注を取る!すべて「加工」です! 付加価値は、その名の通り付加した価値です。


つまり事業活動で得られる基本的な利益=付加価値は、自社が顧客の為に行う「加工」であると理解下さい。 そして、その利益は販売価格-原価(製造原価・仕入原価等)の粗利として現れます。

Category1戦略では、これを「単純粗利」と呼んでいます。事業の目的の第1要素は、この「単純粗利」の追求です! この「単純粗利」を高める事がCategory1戦略の第1です。


そして・・「ほら!そんな事!重々承知だよ!」と言われるでしょう!

では、この「単純粗利」と、キャッシュフローの関係は、お解りでしょうか!

●基本は、キャッシュで考える!

財務諸表のPLで、記載される「売上総利益」と、この「単純粗利」の違いは解るでしょうか?殆どの経営者の方はお解りかと思いますが、「売上総利益」には在庫が含まれます・・・製品在庫、仕掛在庫・材料在庫等です。あ売上総利益」が良くても、在庫が多いと、その分、会社のキャッシュは減ります!

当たり前の話ですが、「売上総利益」が良くても、在庫が多いと、その分、会社のキャッシュは減ります!在庫になっていますから・・・・

通常、コンサルタントは、まず、ここを見て会社のキャッシュフローを想定します。期間の売上に対して、どれだけの在庫があるのか?その上で、本当の付加価値高~「単純粗利」を見て、稼ぐチカラがあるか?無いか?洞察します。 しかし、在庫が少ないのに越した事はありませんが、その在庫が適正か?どうか?も聞き取りをします。業態によっては在庫が利益の源泉!みたいな会社もあります・・・正直、少ないですが・・・


「売上総利益」が多くても、無駄な在庫(回転が悪い在庫等)が多ければ、キャッシュは増えない!・・・本当の利益が増えない!と言ってもいいでしょう。

中小企業 事業戦略

大方、このキャッシュを生み出すチカラで、その企業の収益力が判断出来るのです!

そして、次はコストの構造です!

●コストとは何か?

そして、コストとは何でしょうか?これも実は、曖昧です! 英語で一言「COST」ですが、これが混乱の原因です!

日本語では、「原価」と「費用」に分かれます!英語では両方=コストです。

だから、社長が「コストダウンだあ!」と言っても、どちらの話なのは解りません!その言葉だけが企業内を一人歩きして混乱を招きます! ・・・原価を抑えれば、確かに「単純利益」は増えます! ・・・費用を抑えれば「営業利益」が高まります!

しかし、失われた30年を経た今、まだ原価が下がりますか?もちろん合理的にダウンさせる努力はすべきですが、概ね仕入れ先に無理を言う!それも、もう難しいでしょう! そして、何をするか!と言うと、製品やサービスのスペックを落とすコストダウンです!

デフレ下の中で、多くの企業が、これを行いました。

・・・実は、コレ!付加価値を落とす行為なのです!なぜか?・・・本来の加工レベルを落とすのですから、付加価値は下がります。つまり単純粗利から見れば利益は下がるのです!

この構造を理解した上で、「コストダウン!」を実行されていますでしょうか? つまり利益を下げる行為で、利益を上げようと努力する明らかな矛盾です!

スペックを落とし、原価を落として利益が出たように見えても、構造的には、それは利益を捨てているのです!失われた30年と言われる期間、日本企業は、これに邁進したのです。

Category1戦略は、付加価値を如何に高めるか!を重視しています。コストダウンは会計士さんにご相談されるのが良いかと思います。

次に費用ですが、何を下げますか? 人件費ですか?物件費ですか?光熱費ですか?旅費交通費ですか? ・・・これ以上、下げて従業員の方のモチベーションが高まりますか?経営者の方の「やる気」が高まりますか?

別に高級車(例えばフェラーリとか!)に乗るのが、経営者のモチベーションだとは思いませんが、従業員さんも含めて、更に良い生活を求める方法は、コストダウンには、ありません! ・・・そうしろ!と言うのは銀行だけです!

実は、費用を落とすのも付加価値を落とす行為なのです!会計上人件費等は付加価値に含まれます!付加価値とは、企業が全体で創造する価値だからです。人件費等は付加価値創造に必要な要素です! 日本的美徳なのか・・・コストダウンを、この30年美化した結果が現状です。特に原価ダウンは、自社の付加価値=利益を落とす行為なのです! この利益の構造をご理解頂きたいのです!


●コストに対する思考のチェンジを!

この30年、日本国中のあらゆる会社で「どうしたら安く作り、安く売れるか!?」を考え続けて来ました! ・・・これ!絶対、誰かの陰謀です! それを「どうすれば!良いのも作り、更に高く売るのは、どうしたらいいのか?」に思考チェンジして頂きたいのです。 まずは、如何に自社の付加価値を高められるか? 当然、その加工は顧客が期待し、行動(購買)し、満足して頂く付加価値で無ければ成りません!あくまで!顧客の価値=満足です。 これがCategory戦略プログラムの基本です。 利益を高める企業活動は、付加価値を高める活動です。付加価値を提供するから、その存在意義がある!

これが真の利益構造です。

まずは事業戦略創りから、お考え下さい。

経営者の方が自ら考え、自ら創る事業戦略プログラム

マーケティング・プロデューサー 原 テルキ

#事業戦略 #付加価値 #利益構造


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