本日は利益とは、どの様に生まれるのか？その構造を考えてみたいと思います。 ・・・そんな事は知ってるよ！と云われかも？ですが、本当に利益とは何か？を考えてみたいと思います。
・・・経営者の皆様、今の事業の利益で満足されていますか？
●利益の基本は提供価値＝付加価値
かつて、このコラムにも書きましたが、受け取れる利益とは、提供した価値と等価です。 その価値の基本は「付加価値」です。 付加価値とは自社がモノ(商品・サービス)への加工度です。自社が加えた何らかの加工です。 例えば、何かの材料を加工して「食品」にする！鉄板を加工して鉄骨にする！プラスチック原料を加工して成型品を作る！等々です。 そして製造だけが加工では有りません！
製造品を一定在庫を持ち、小口にして適切かつ適宜に配達・配送する。モノを売り場に並べ、またはカタログにして受注を取る！すべて「加工」です！ 付加価値は、その名の通り付加した価値です。
つまり事業活動で得られる基本的な利益＝付加価値は、自社が顧客の為に行う「加工」であると理解下さい。
そして、その利益は販売価格－原価(製造原価・仕入原価等）の粗利として現れます。
Category1戦略では、これを「単純粗利」と呼んでいます。事業の目的の第1要素は、この「単純粗利」の追求です！ この「単純粗利」を高める事がCategory1戦略の第1です。
そして・・「ほら！そんな事！重々承知だよ！」と言われるでしょう！
では、この「単純粗利」と、キャッシュフローの関係は、お解りでしょうか！
●基本は、キャッシュで考える！
財務諸表のPLで、記載される「売上総利益」と、この「単純粗利」の違いは解るでしょうか？殆どの経営者の方はお解りかと思いますが、「売上総利益」には在庫が含まれます・・・製品在庫、仕掛在庫・材料在庫等です。あ売上総利益」が良くても、在庫が多いと、その分、会社のキャッシュは減ります！
当たり前の話ですが、「売上総利益」が良くても、在庫が多いと、その分、会社のキャッシュは減ります！在庫になっていますから・・・・
通常、コンサルタントは、まず、ここを見て会社のキャッシュフローを想定します。期間の売上に対して、どれだけの在庫があるのか？その上で、本当の付加価値高～「単純粗利」を見て、稼ぐチカラがあるか？無いか？洞察します。 しかし、在庫が少ないのに越した事はありませんが、その在庫が適正か？どうか？も聞き取りをします。業態によっては在庫が利益の源泉！みたいな会社もあります・・・正直、少ないですが・・・
「売上総利益」が多くても、無駄な在庫(回転が悪い在庫等）が多ければ、キャッシュは増えない！・・・本当の利益が増えない！と言ってもいいでしょう。
大方、このキャッシュを生み出すチカラで、その企業の収益力が判断出来るのです！
そして、次はコストの構造です！
●コストとは何か？
そして、コストとは何でしょうか？これも実は、曖昧です！ 英語で一言「COST」ですが、これが混乱の原因です！
日本語では、「原価」と「費用」に分かれます！英語では両方＝コストです。
だから、社長が「コストダウンだあ！」と言っても、どちらの話なのは解りません！その言葉だけが企業内を一人歩きして混乱を招きます！
・・・原価を抑えれば、確かに「単純利益」は増えます！
・・・費用を抑えれば「営業利益」が高まります！
しかし、失われた30年を経た今、まだ原価が下がりますか？もちろん合理的にダウンさせる努力はすべきですが、概ね仕入れ先に無理を言う！それも、もう難しいでしょう！ そして、何をするか！と言うと、製品やサービスのスペックを落とすコストダウンです！
デフレ下の中で、多くの企業が、これを行いました。
・・・実は、コレ！付加価値を落とす行為なのです！なぜか？・・・本来の加工レベルを落とすのですから、付加価値は下がります。つまり単純粗利から見れば利益は下がるのです！
この構造を理解した上で、「コストダウン！」を実行されていますでしょうか？ つまり利益を下げる行為で、利益を上げようと努力する明らかな矛盾です！
スペックを落とし、原価を落として利益が出たように見えても、構造的には、それは利益を捨てているのです！失われた30年と言われる期間、日本企業は、これに邁進したのです。
Category1戦略は、付加価値を如何に高めるか！を重視しています。コストダウンは会計士さんにご相談されるのが良いかと思います。
次に費用ですが、何を下げますか？
人件費ですか？物件費ですか？光熱費ですか？旅費交通費ですか？
・・・これ以上、下げて従業員の方のモチベーションが高まりますか？経営者の方の「やる気」が高まりますか？
別に高級車(例えばフェラーリとか！）に乗るのが、経営者のモチベーションだとは思いませんが、従業員さんも含めて、更に良い生活を求める方法は、コストダウンには、ありません！ ・・・そうしろ！と言うのは銀行だけです！
実は、費用を落とすのも付加価値を落とす行為なのです！会計上人件費等は付加価値に含まれます！付加価値とは、企業が全体で創造する価値だからです。人件費等は付加価値創造に必要な要素です！ 日本的美徳なのか・・・コストダウンを、この30年美化した結果が現状です。特に原価ダウンは、自社の付加価値＝利益を落とす行為なのです！ この利益の構造をご理解頂きたいのです！
●コストに対する思考のチェンジを！
この30年、日本国中のあらゆる会社で「どうしたら安く作り、安く売れるか！？」を考え続けて来ました！ ・・・これ！絶対、誰かの陰謀です！ それを「どうすれば！良いのも作り、更に高く売るのは、どうしたらいいのか？」に思考チェンジして頂きたいのです。 まずは、如何に自社の付加価値を高められるか？ 当然、その加工は顧客が期待し、行動(購買）し、満足して頂く付加価値で無ければ成りません！あくまで！顧客の価値＝満足です。 これがCategory戦略プログラムの基本です。 利益を高める企業活動は、付加価値を高める活動です。付加価値を提供するから、その存在意義がある！
これが真の利益構造です。
まずは事業戦略創りから、お考え下さい。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
#事業戦略 ＃付加価値 ＃利益構造