●顧客との相性＝マッチングレベル Category1戦略プログラムは、提供する価値提供を核に構築する事が主眼としています。Category戦略では顧客の提供価値が、収益である！と、考え方です。これはある意味、普遍的です。
利益とは、提供価値に対する顧客満足の結果です。 販売する商品・サービス(モノ）は、その媒介/手段に過ぎません。 販売すべきは顧客価値で、得るべきは顧客満足。そして、それが収益になるのです。価値とは、顧客の効用と便益(メリット＆ベネフィット）です。マーケティングの世界では通常、こう定義されています。 さて、この顧客の効用と便益が難しい話になります。 皆様方も当然、顧客にとって何らかの効用と便益として、モノを販売しているはずですが、それが中々、顧客が認めてくれません！つまり思った様に・・・計画通りには売れない！・・・事業で一番つらい時です。
これには大きく2つの原因が考えられます。 それは・・・ 1，こちらが考えた価値が、顧客の価値では無かった。または価格とのバランスが合っていない！ 2，顧客に価値が伝わっていない！要するに価値が解らない！またはピン！と来ない！ 1，の場合は、様々な要因が考えられるので、一概に、こうです！とは言えないのですが、・・・原因は、ある種「相性」の問題です。 Category1戦略では、それを「マッチングレベル」と呼んでいます。自社の提供価値と、顧客のニーズ(潜在・顕在）との「相性」を判断し、それを高めていく考え方です。
その為に絶対必要なのは、市場・顧客の洞察です。 顧客を知らずして、このマッチングレベルは高められません。 しかし顧客を知る(洞察）には、顧客情報の収集を日常から様々な角度で行う事が必要です。詳しくはCategory1戦略プログラムに記載しています。 ●マッチングレベルを高める！コミュニケーション機能 ただ、このマッチングレベルの問題は、多くは上記の2のケースが原因の場合が多いです。要するに価値が伝わっていない！特に消費財の場合は、そのケースが多いです。 当方は同様の多くのケースを見て来ました！ これは、顧客に対するコミュニケーションの問題です。消費財の場合は、モノの見た目、ネーミング、パッケージ、販促活動等の手法で解決する場合が結構あります。 売れないから！と言って、単純にモノが悪い！と云う評価は下さない方が良いと考えます。 産業財の場合は、顧客への提案資料の内容等を見直してみる必要があります。 その多くは、顧客の効用と便益(メリット＆ベネフィット）の表現が足らず、すれ違いのケースが多々あります。 もう一度、更に深く！顧客の効用と便益について考察する機能を組織的にお持ち成る事をおススメします。 それと、それを伝える為の手法を体系的につくる事です。如何に価値を伝えるか！ここの強化は組織には必須なのですが、中小企業の場合、この機能が弱い企業さんが多いです！モノを見せれば良い！と考えがち・・・なのですが、顧客はそれだけでは解らない事の方が、多いです。 何も立派なカタログを作りましょう！と言ってる訳ではありません。 顧客が認識してもらうには、提供価値を順序だてて提示する機能＝能力が必要なのです。それでマッチングレベルを高めます！ この事は、認識頂きたいのです。モノだけでは売れません！ コミュニケーション機能～それが事業収益の源泉なのですから！
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
