●営業活動には種類が有る！
事業戦略上での営業のプロセス(工程)マネージメント(管理)・・・これも最近よく言われるワードです。しかし。。。この事について、どれだけ？(その情報の発信者も含め）解っているのか？当方は疑問です。
まず営業の工程＝プロセスは、いつも言う様に製造ラインとは違います。その営業の内容、業界、モノの特徴によって変化する！ 例えば既存顧客先へのリピート品(流れ品）の受注と、新商品の提案営業では、当然工程が変わる！また新規開発営業では、こりゃまた全然工程は違う！そもそも工程の想定は簡単には、出来ない！顧客によって想定は変わる！
こう言う状況で、ただ、営業のプロセスを管理しましょう！と言っても、意味が無いのです。そこには営業ごとの業務内容を考え、その種類を分けて管理する必要があるのです。
営業の各プロセスには、その種類によって内容は違います。営業活動には、種類が有る訳です。しかし、それをある程度、規定(定義)する事は可能です。
その種類によって内容＝工程を設定・想定してマネージメントする必要があります。
Category1戦略プログラムでは営業(販売も含む)のスタイルを3つに分けています。
1、補充営業・・・流れ品の営業＝売上の殆どが実はこれです！
2、提案営業・・・新商品、新サービスの提案
3、新規開発営業・・・その名の通り新規開発です。
この3つ、そのプロセスは大きく変わります。
3、の新規開発はアポ取りに時間が掛かるでしょうし、最初の購買頂くまでに時間も手間も掛かるケースも多い！ プロセスを見据えて作戦を考えて行かなけれ成らないのは、上記の内で2と3です。
2、と3、は、効率だけでは語れません！
1、は、全体として如何に効率良く対応するか！その改善策を考えるのが大事でしょう！通常、売上の80％以上は、この補充営業から得ています。 しかし、収益は？と、言えば同じ比率には成らない事が多いです。
それが故に、2、と3、を行う必要があるのです！
そして各種類のプロセス＝工程は、まったく違います！ だから、それぞれの種類を分けたマネージメントに成る訳です！
そうですよね！この種別を考えずにプロセス管理は出来ません！
そして2と3は、営業プロセスも然ることながら、その準備に時間が掛かる・・・作戦の立て方です。起案・準備で勝負が決まる！と言ってもいいかも知れません。
顧客に併せ、何を提案するか！？
やみくもに新商品や新サービスの話に行くだけではダメです！顧客とのマッチングレベルを考え、如何なる顧客価値に成るか！その検討が起案時に当然、必要な訳です。
特に2の場合は、顧客セグメントを見据え、顧客価値とのマッチングを充分に考えなければなりません！
「とにかく！行ってこい！」ではイケないのです。
プロセス管理と云っても簡単ではありません。むしろ、そのプロセスの前の準備。
そして各工程の定義等を会社内で、よく協議する事です。 そして当然、相手(顧客）によっても変わります！その為、顧客の事もよく知っていなければ成らない・・・顧客情報の収集も重要な仕事です。
※→すべては顧客から始まる‥STP分析とは？ 仮に想定するプロセスが5段階だとして、仮に4まで到達！と言っても営業ごとにバラバラな評価に成らない様にしなければイケません。 事業戦略での営業プロセスには、その考察抜きでは成立しません。 流行りのツールを導入したからと言って、出来るものではありません。 大事なのは、事業戦略と仕組み作りの考え方です。 そこを抜きにして、営業の仕組み化は出来ません！
●全体を視るマネージメント
もう一つ、考えなければ成らないのは、営業活動で各種類の配分です。まずは、先に示した営業活動の種類を、自社にあてはめ考えてみて下さい。 営業全員が、1、の補充営業に忙殺されていたら危険信号です。顧客に何も提案出来ていない！新規顧客の開発が出来ていない！事に成る。
2、と3、の営業活動が出来ていないのは、企業として先々の可能性を失っているのです。
営業の種類を整理する事は、その為にも重要です。
補充営業は、概ね競合との激しい競争があります。価格へのプレッシャーも高い営業です。それが故に常に顧客への提案活動を意識しなければ成らないのです。でなければ、収益性は落ちて行きます！必ず落ちます！
その営業業務の配分も仕組み上、必要と成るのです。
1日忙しく過ごすと、ものすごく仕事をした気分に成りますが、問題はその内容！種類の問題なのです。
営業の種類を考え、その配分を適正にしていく。
これが、全体を視るマネージメントに繋がる訳なのです。
全体を考える！事業戦略上の問題ですし、経営者、マネージメントの仕事です。
営業の種類・・・よくお考え下さい。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ