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マーケティング・・・営業のプロセス・マネージメントを、考えてみる。


事業戦略上での営業のプロセス・マネージメント(管理)・・・これも最近よく言われるワードです。しかし。。。この事について、どれだけ?(その情報の発信者も含め)解っているのか?当方は疑問です。 まず営業の工程=プロセスは、いつも言う様に製造ラインとは違います。その営業の内容、業界、モノの特徴によって変化する! 例えば既存顧客先へのリピート品(流れ品)の受注と、新商品の提案営業では、当然工程が変わる! また新規開発営業では、こりゃまた全然工程は違う!そもそも工程の想定は出来ない! こう言う状況で、営業のプロセスを管理しましょう!と言っても、意味が無いです。 Category1戦略プログラムでは営業(販売も含む)のスタイルを3つに分けています。 1、補充営業・・・流れ品の営業=売上の殆どが実はこれです! 2、提案営業・・・新商品、新サービスの提案 3、新規開発営業・・・その名の通り新規開発です。 この3つ、プロセスは大きく変わります。3の新規開発はアポ取りに時間が掛かるでしょうし、最初の購買頂くまでに時間も手間も掛かるケースも多い! プロセスを見据えて作戦を考えて行かなけれ成らないのは、上記の内で2と3です。 1は、全体として如何に効率良く対応するか! こちらのマネージメントに成ります!そうですよね!この種別を考えずにプロセス管理は出来ません! そして2と3は、営業プロセスも然ることながら、その準備に時間が掛かる・・・作戦の立て方です。 相手に併せ、何を提案するか!? やみくもに新商品や新サービスの話に行くだけではダメです!顧客とのマッチングレベルを考え、如何なる顧客価値に成るか!その検討が起案時に当然、必要な訳です。 特に2の場合は、顧客セグメントを見据え、顧客価値とのマッチングを充分に考えなければなりません! 「とにかく!行ってこい!」ではイケないのです。 プロセス管理と云っても簡単ではありません。むしろ、そのプロセスの前の準備。 そして各工程の定義等を会社内で、よく協議する事です。 そして当然、相手によっても変わります! 仮に想定するプロセスが5段階だとして、仮に4まで到達!と言っても営業ごとにバラバラな評価に成らない様にしなければイケません。 事業戦略での営業プロセスには、その考察抜きでは成立しません。 流行りのツールを導入したからと言って、出来るものではありません。 大事なのは、戦略と仕組み作りの考え方です。


マーケティング・プロデューサー

原 テルキ 事業に必要な戦略構築と、営業の仕組みつくり

Category1戦略プログラムと、営業の仕組み化の道具「営業開花」

経営者の方が自ら創る

顧客にとって独自の「価値ある新しい世界観」を創り出し、

​その1番に成る事業戦略プログラム

カテゴリーワン戦略プログラム

中小、中堅企業の為のプログラムです。

https://www.category1.jp/


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