・・・貴社の目標は明確ですか？その目標達成の為に、営業組織はちゃんと動いていますか？
本日は、弊社のサービスの、事業成長と組織強化の為のCategory1戦略プログラム、営業を仕組み化する道具「営業開花」においての営業組織のマネージメントについて、「考え方」を、記載したいと思います。 その考え方の原則は「定義」と「共有」そして、やはり「体系化」です。
そして・・・目標第一です。 事業戦略も、仕組み化も、その基盤は目標です。目標設定と、そのマネージメント(管理)に尽きます。
●営業の目標設定の考え方
目標は事業成長の為の、事業・営業の基準中の基準。どこに行くのか？何をするのか？等が明確で無ければ行動出来ませんし、行動しても成果が上がる訳がありません！
目標は、計画～作戦～行動の基軸です。
よく在る「社訓」「企業理念」「企業ビジョン」等も、本来目標です。
皆が理解している様で、理解出来得て無いのが実は目標です。 その目標から体系がこちらです。
まず目標を大項目から・・・ ●企業理念・ミッション
事業を通じてどの様な理想を目指すのか？
●企業ビジョン 企業の大目標
事業を進め、どの様な企業像(定性・定量)を目指すのか？
・他、社是、社訓等の企業倫理感・・・これも目標です。
●価値項目
・コア・バリュー 事業を通じて提供する価値は何か？
事業を通じて、共有する価値観
・バリュー 自社の具体的提供価値・・・「強み」
※複数あれば良し！但し上記体系に添って。 ●市場・顧客目標 ＳＴＰ分析🔗 ・・・この辺りまでが組織が基礎として持たなければ成らない目標項目です。
そこから・・・具体的な営業の目標設定に入ります。
●現状の問題点
●課題 ⇔ 機会
・・・課題解決は、機会に成る！
●現状の資源 社内資源 外部資源
●定量目標
売上(長期、中期、年次、月次等）
利益（営業利益）但し基本は粗利管理！
その他の計数目標
●各部門・各営業(担当業務)への落とし込み
・年次計画、月次単位
・確認指標・・・目標・計画の中で重要なモノをいくつか？ ●作戦・・・どう行動するか！の・・・これも目標です。
●そして日々行動です。
●行動結果のフィードバック その分析ポイントの組織的定義
・行動記録での確認
・分析～施策修正
●全体との整合性チェック それぞれの説明は、Categor1戦略プログラムに詳しく書いてますので、ここでは項目だけを記載させて頂きます。
●「定義」と「共有」
ここで重要なのが、各用語・内容の「定義」と「共有」です。
営業の目標の定義については上に書いた内容ですが、その中の用語・・・例えば「問題」「課題」とは何か？これを組織的に定義して共有する事です。これ！中々カンタンではありません！
「課題」と言われても、それぞれに解釈のズレが出るからです。だから組織的に定義が必要です。
その「問題」「課題」は、Category1戦略プログラムでは、「問題」は、現状で解決しなければならない要素。そして「課題」は、その問題を解決する為に、やるべき事。
と、定義しています。
この「定義」と「共有」が無いと、会議一つですら本来進められません。何か問題が起きた！その対策の為の協議で、問題と課題を意味がバラバラだと、まともな協議になりません。解決の為の方法を探るのにも話がズレてしまいます。 そう成らない為にも各用語の「定義」と「共有」を組織的にまず行うべきなのです。
出来れば明文化されるべきです。
会社の中では様々な単語が入り乱れます。それぞれの単語の意味＝定義について皆が解ってる様ですが、結構バラバラな理解のケースが多いです。
それが故に色んな勘違いが生まれる現場！貴社でもあるのでは無いでしょうか？
まずは重要な単語＝用語の定義と共有を行って下さい。
●営業の目標設定は整合性を確認する！
さて、次に大事なのは、上記の目標の体系化ですから・・・大項目の目標から行動まで整合性、一貫性、関連性がなければ成りません。特にフィードバック(行動後の成果分析）では、その行動結果を同じ「物差し」で確認する事も重要です。 多くの組織行動＝多くの人間がそれぞれで行動する場合、まず、その「物差し」も定義が必要です。それが組織の役割と機能です。
組織行動については、過日、またこのコラムで・・・ 事業戦略や仕組み化の為の、目標項目と体系を、まずはご理解下さい。
マーケティングプロデューサー
原テルキ
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