弊社のサービス、Category1戦略プログラム、営業を仕組み化する道具「営業開花」においての営業組織のマネージメントについて、考え、記載したいと思います。 その考え方の原則は「定義」と「共有」そして、やはり「体系化」です。 ●営業組織の目標体系の考え方 まず・・・目標設定と管理
目標は事業、営業の基準中の基準。どこに行くのか？何をするのか？等が明確で無ければ行動出来ませんし、行動しても成果が上がる訳がありません！
目標は、計画～作戦～行動の基準(軸)です。
よく在る「社訓」「企業理念」「企業ビジョン」等も、本来目標です。
皆が理解している様で、理解出来得て無いのが実は目標です。 その目標から体系がこちらです。
まず目標を大項目から・・・ ●企業理念・ミッション
事業を通じてどの様な理想を目指すのか？
●企業ビジョン 企業の大目標
事業を進め、どの様な企業像(定性・定量)を目指すのか？
・他、社是、社訓等の企業倫理感・・・これも目標です。
●価値項目
・コア・バリュー 事業を通じて提供する価値は何か？
事業を通じて、共有する価値観
・バリュー 自社の具体的提供価値・・・「強み」
※複数あれば良し！但し上記体系に添って。 ●市場・顧客目標 ＳＴＰ分析🔗 この辺りまでが組織が基礎として持つ目標項目です。
そこから・・・
●現状の問題点
●課題 ⇔ 機会
・・・課題解決は、機会に成る！
●現状の資源 社内資源 外部資源
●定量目標
売上(長期、中期、年次、月次等）
利益（営業利益）但し基本は粗利管理！
その他の計数目標
●各部門・各営業(担当業務)への落とし込み
・年次計画、月次単位
・確認指標・・・目標・計画の中で重要なモノをいくつか？ ●作戦・・・どう行動するか！の・・・これも目標です。
●そして日々行動です。
●行動結果のフィードバック その分析ポイントの組織的定義
・行動記録での確認
・分析～施策修正
●全体との整合性チェック それぞれの説明は、Categor1戦略プログラムに詳しく書いてますので、ここでは項目だけを記載させて頂きます。
●営業組織の目標体系は整合性を確認する！
さて、大事なのは、この目標の体系化ですから・・・大項目の目標から行動まで整合性、一貫性、関連性がなければ成りません。特にフィードバック(行動後の成果分析）では、その行動結果を同じ「物差し」で確認する事も重要です。 多くの組織行動＝多くの人間がそれぞれで行動する場合、まず、その「物差し」＝定義が必要です。それが役割と機能です。 ・・・🔗組織を動かす！組織機能 組織行動については、過日、またこのコラムで・・・ 目標項目と体系をご理解ご理解下さい。
マーケティングプロデューサー
原テルキ
