提案営業力を高める！自社の提案価値とは何か？

価値の提案力を高める

・・・貴社の提供価値は何でしょうか？

顧客への提供価値が、利益の源泉である事を、本当にご理解されていますか？

●価値＝利益は、提案してこそ生まれる！

最近の経営・マーケティングの考え方でSDロジック(サービスドミナントロジック）と云う考え方があります。その本質は「事業体は価値を創造する事は出来ないが、価値を提案する事は出来る。」と言う事。 ・・・価値は顧客(ユーザー)のところでしか生まれない！(創造しない）。供給する側（販売する側）は、価値を創れない！

・・・さて中々辛辣なロジックなのですが、当然と言えば当然です。

あらゆる事業には、必ず価値の提案力が必要です。提案こそが収益の大元です。提案力が無い！または弱い！事業体が、どの様なものか？経営者の方ならばお解り頂けるか！と思います。 また、事業コミュニケーション(営業・販売、販促、広報・宣伝等、事業での、すべての情報発信）は、この価値の提案に尽きる訳です。それが顧客の所で価値創造（あえて価値の認定と、云います）になってこそ「売れる」であり、収益化が可能になる。

つまり事業体は何か提案する組織的機能を持つ事です。

そして提案とは、モノそのものを、ただ紹介するだけではありません。

以前に、このコラムで価値とは顧客の「状態」と「意味」と書きました。 Category1戦略では、その顧客の状態や感じる意味を「世界観」(カテゴリー）と定義している訳です。モノ自体の機能やスペックではありません。顧客は「世界観」に対価を支払ってくれるのです。ですから、その「世界観」を提案する事が極めて大事な事なのです。 ・・・これは消費財、産業財双方同じです。

●提案営業・・・価値とは顧客の「状態」と「意味」

例えば、昨今のアウトドアブーム・・・仮に、テントの場合でも様々な機能がありますが、その機能を使って、どの様なキャンプが楽しめるのか？それが「状態」です。

その状態・・・親子キャンプが楽しい！一人キャンプに最適！寒い環境でも暖かいキャンプライフ！でもOK！・・・様々な「状態」が考えられます。 ただテントを見せ、機能を語っても、モノを売るだけでは顧客の心は動きません。このテントでどんなキャンプライフが楽しめるのか！

それを提案してこそ、顧客の価値が生まれます。 産業財で何かの部品なら、それを購買する何かの組み立てメーカーは、その部品で何が作れ？どの様なメリットが生まれるか？・・・製造ラインの作業効率効率のアップなのか！製品寿命のアップなのか！組み立て製品の品質向上＝付加価値効果なにか！等です。

・・・提案とは、その顧客の「状態」「意味」を、伝える事なのです。

顧客にとっての自社の価値を解らずに、また明確化もせずに、どうして日々の営業活動が出来るでしょうか？

営業提案力を持つ！高める！

その為には、自社の顧客価値を、考え、提議し、顧客が理解出来る様に体系的に整備する事。その上で、営業の仕組み化も狙えます！

●提案営業力を高める！

当方は、多くの業界の多くの商品提案資料を見た事がありますが、その多くは機能とスペック、後は1次的メリットを提示しているだけです。 ・・・例えば、それが食品だと「おいしい！」と言う表現です。

そうでは無く、その食品から、どんな価値＝状態・意味を得られるのか？この事を提案しなければ成りません。それが事業のコミュニケーションの基本のキ！です。 特に営業活動での提案は、その能力を高めなければ成りません。

その為には、自社の提案価値は何か？まず、それを明確に組織的に持つ事です。組織的に！です。組織内のあらゆるスタッフが、同じ提供価値意識を持つ事、これも目標です。そして、それを伝える提案営業力を事業戦略として体系的に整備する事です。 提案力を高めなければ、価値は顧客の所で生まれません！つまり収益も生まれない！

当然、日々試行錯誤はあります。 それを考え続ける事が出来る事業体のみが、生き延びられるのでしょう！ 提案するのはモノ(機能・スペック）では無く、価値(顧客の状態・意味）です。 繰り返し、申し上げていますが、肝に命じて頂きたい事です。

●価値を考えるのは、事業戦略から！

では、提案価値を考えようとして、自社のモノ(商品・サービス)をいくら眺めても、価値としての考察は出来ません！前述の様に、モノはスペックとしての完成物です。

もちろん、スペック＝機能・品質は付加価値の大元ですが、必ず顧客価値と成る訳ではありません。

そのスペックを通じて得られる顧客価値は何か？それを考え続けなくては成りません。

モノだけでは解決はしません。

自社の提案価値を考えるのは、事業戦略の肝！事業全体で考察する事が必要です。

収益の高い企業は、総合的な提案力が高い企業です。もちろん商品力は大事ですが、それだけでは提案力は高まりませんし、収益性も上がりません。

そして、提案力は組織全体の総合力を高めなければ成りません。

その為に、体系的な、事業戦略の策定が必要なのです。

Category1戦略プログラムは、上記の図の、6つの事業要素を相互に関連させて、体系的に自社の事業戦略を考え、お創り頂くプログラムとガイドです。

それを経営者、自ら考え、創る様に設定しています。

お使い頂ける事を願っています。

・・・🔗経営者、自ら考え・創る事業戦略プログラム・ワークブック/Categior1戦略プログラム

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マーケティングプロデューサー

原 テルキ