●価値は、提案してこそ生まれる！ 最近の経営・マーケティングの考え方でSDロジック(サービスドミナントロジック）と云う考え方があります。その本質は「事業体は価値を創造する事は出来ないが、価値を提案する事は出来る。」と言う事。 ・・・価値は顧客(ユーザー)のところでしか出来ない(創造しない）。
さて中々辛辣なロジックなのですが、当然と言えば当然です。 事業コミュニケーション(営業・販売、販促、広報・宣伝等すべての情報発信）は、この価値の提案に尽きる訳です。それが顧客の所で価値創造（あえて価値の認定と云います）になってこそ「売れる」であり、収益化が可能になる。
つまり事業体は何か提案する要素を持つ事です。
提案とは、モノそのものを、ただ紹介するだけではありません。
以前に、このコラムで価値とは顧客の「状態」と「意味」と書きました。 カテゴリーワン戦略では、その顧客の状態や感じる意味を「世界観」(カテゴリー）と定義している訳です。モノ自体の機能やスペックではありません。顧客は「世界観」に対価を支払ってくれるのです。ですから、その「世界観」を提案する事が極めて大事な事なのです。 ・・・これは消費財、産業財双方同じです。
●例えば・・・
昨今のアウトドアブーム・・・例えばテントの場合でも様々な機能がありますが、その機能を使って、どの様なキャンプが楽しめるのか？それが「状態」です。 その状態の意味を持たせる・・・親子キャンプが楽しい！一人キャンプに最適！寒い環境でも暖かいキャンプライフ！でもOK！・・・様々な「状態」が考えられます。 ただテントを見せ、機能を語っても、モノを売るだけでは顧客の心は動きません。 産業財で何かの部品なら、それを購買する何かの組み立てメーカーは、その部品で何が作れ？どの様なメリットが生まれるか？・・・製造ラインの作業効率効率のアップなのか！製品寿命のアップなのか！組み立て製品の品質向上＝付加価値効果なにか！等です。
・・・提案とは、その顧客の「状態」「意味」を、伝える事なのです。 ●提案力を高める！ 当方は、多くの業界の多くの商品提案資料を見た事がありますが、その多くは機能とスペック。後は1次的メリットを提示しているだけです。 ・・・例えば、食品だと「おいしい！」と言う表現です。 そうでは無く、その食品から、どんな価値＝状態・意味を得られるのか？この事を提案しなければ成りません。それが事業のコミュニケーションの基本のキ！です。 特に営業活動での提案は、その能力を高めなければ成りません。
その為には、自社の提案価値は何か？まず、それを明確に組織的に持つ事です。組織的に！です。組織内のあらゆるスタッフが、同じ提供価値意識を持つ事、これも目標です。そして、それを伝える提案営業力を事業戦略として体系的に整備する事です。 提案力を高めなければ、価値は顧客の所で生まれません！つまり収益も生まれない！当然、日々試行錯誤はあります。 それを考え続ける事が出来る事業体のみが、生き延びられるのでしょう！ 提案するのはモノ(機能・スペック）では無く、価値(顧客の状態・意味）です。 繰り返し、申し上げていますが、肝に命じて頂きたい事です。
マーケティングプロデューサー
原 テルキ
