●利益＝価値は、どの様に生まれるか？ ・・・以前、事業体は顧客に価値を提供する事は出来ないが、価値を提案する事は出来る！と、申し上げました。・・・価値は顧客の「状態」と「意味」を提案～創造して始めて価値になる。 つまり、価値＝収益は顧客の所でしか発生しない！という事です。 ・・・と言う事を書いたと思うのですが、本日はどの様な価値を提案する事が出来るか・・・これはいわゆる事業コンセプトになります。 極めて重要な要素ですが、中々難しく経営者の方でも理解されていない方が多い！Category1戦略では、自社の提供価値と言ってますが、あえて申し上げれば、「核となる価値」＝コア・バリューです。それは事業体・企業の市場・顧客に対する存在意義に繋がる、事業体の役割・機能にも繋がります。 顧客が認める提供価値が無い事業体は、存在する必要は無いわけです。 シビアですが、現実です。
●顧客の「状態」と「意味」 さて、再度書きますが、価値とは、こちらが提供するモノ(製品・サービス）で顧客が獲得する「状態」と、認識する「意味」です。
これは確かに、顧客の所でしか生まれません！出来る事は提案する事だけです。
・・・難しいですね！ 解りやすい例で・・・マッサージの話をします。 こちら(マッサージ師)が提供する行為は『もみほぐす！』です。
しかし顧客にとってはそれは過程に過ぎず、”ほぐれる”とか”すっきりする”とかの「状態」です。どんなに一所懸命もみほぐしても、凝ったままなら満足はありません。。。価値無し！です。 その時の料金を頂けても二度と来なくなるでしょうし、「あそこは下手！」なんて口コミが広まったりします。
加えてマッサージを行う空間がお香を焚き、リラックスした音楽が流れ、リッチな気分になって時間を過ごせる！は『もみほぐす！』を超えた「状態」の提供にもなります。 もちろん、そういう余計なものは要らない！という顧客も居るでしょうが、その空間と時間提供が認知されれば時間単価アップに繋がるかもしれません・・・価値が認められた事になります。 加えて「予約がとれない！」とか「神の手」とかの評判が流れれば、更に時間単価がアップ出来る可能性があります・・・情報が価値になる！ それは「意味」のゾーンです。 「状態」は提供するモノの機能や品質の要素、「意味」はそれを超えた価値・・・特に情報性は極めて大事です。 提供価値とは、顧客の「状態」と「意味」を考える事です。 提供するモノの機能や品質だけを考えても答えは永遠に出ません！そこから生まれる顧客の「状態」と「意味」を作り出す事！
・・・いつも申し上げるのですが、残念ながら、やはり提供している「モノ」自体の話になる。せいぜい、その機能と品質の話です。 価値＝顧客の「状態」と「意味」は、そこを超えなければ成りません。
●提案しなければ価格競争 また、コロナ禍の時期は、家食が増え、一般食品メーカーが様々な商品で、しのぎを削っていました。 しかし、うちの商品は「おいしいですよ！」は・・・まだ「状態」ではありません。機能と品質の話です。 家族で楽しく食べるシーンや、アレンジメニューなど最近は食品メーカーさんも「状態」の提案を増やしています。
そんな中で「おいしい」だけでの呼びかけでは、価値は認められせん！どのメーカーも同じですから。結局は・・・最後は「安い！」を訴求する事になる！価格勝負です。
価値提案が無いのです。 ・・・提供価値を創り上げるには、「状態」と「意味」の提案です。 それを認めて頂いて、始めて価値＝利益に成ります。それを成し遂げる為には、事業全体を考えた体系的な事業戦略です。それがcategory1戦略プログラムなのです。
商品＝モノの機能と品質、言葉を変えればスペックだけを考えても価値創造になりません。 貴社のモノの「コア・バリュー」は何でしょうか？ 顧客にとっての価値＝「状態」と「意味」は？ ここの理解が弱い企業は、これから消滅の危機に入るでしょう！
安く薄利で続けると、利益は減り続け、顧客が離れて企業の存在価値は無くなります。だって国内の人口は減っていくのですから・・・ 真面目に考えた方が良いかと思います！ Category1戦略プログラムをご活用頂ければ幸いです。
マーケティングプロデューサー 原テルキ