営業は人相手！中々、製造の様なマネージメントが出来ない事は以前、このブログでも書きました。※カイゼン」・・・製造と営業の違い。
特に最近、営業系のアプリで良く言われる。営業の「可視化」なる単語。それぞれの営業スタッフ、顧客別、案件別の営業工程＝プロセスは本当に可視化してマネージメント出来るでしょうか！？ Category1戦略的に答えれば、出来る出来ないでは無く、出来る様にする事です。 まず、プロセス・マネージメントの必要性を記載します。 営業の役割・機能の一面は、自社のモノ(価値)を、貨幣に交換する行為です。難しく言いましたが「お金」を稼ぐ前線です！そのお金は仕入れや費用(当然、給与も！)の支払いに使われます！
営業の売上が、その資金繰りと連動するのですから、その月次の営業状況が解れば、助かります。 まあ、普通は毎月20日あたりの営業会議で、予測を立ててるでしょうが・・・そして月末に「ええええ！！こんなはずでは！」みたいな話は絶えませんが・・・ そして何よりもプロセス・マネージメントとして重要な事は、顧客との交渉過程の情報把握です。 営業は、どうしても結果主義になり、提案します→売れました！・ダメでした！の結果だけに成ります。 当然、何が良くて売れたか！？何がダメで売れなかった！？のフィードバックはあるでしょうが、結果主義だと、売れれば良し！売れなければ～「売れない理由・・・あえて言えば言い訳」だけの情報に成りがちです。これでは、本当の情報が集まりません！ 売れた・売れない！のノウハウの蓄積が本当は大事なのです。 営業のプロセス・マネージメントで重要なのは実はココです！ 確かに売上の読み！は大事ですが、本当に必要なのは営業過程での顧客の反応等の情報＝記録なのです。 ・・・多くの営業アプリは、ココを勘違いしています。 あえて申し上げれば、進捗度は目安です。 おそらく多くの企業では、営業日報等で把握しようとしてると思いますが、顧客別、案件別等での情報整理は、エクセル等だけでは難しいものです。
その上で、マネージメントのポイントがあります。 先ほど書いた、営業の結果主義から、プロセス主義・活動主義への移行です。過程を基準にマネージメントする考え方です。 レースの結果だけを気にしているランナーは大概成長しません！スタートラン、走行姿勢、ペース配分等を日々考え練習するから、成長出来るものです。 同じようにマネージメントサイドが結果だけを評価していれば、まず営業スタッフは考えなく成ります。あっ！売れない言い訳は考えます。 Cayegory1戦略は目標設定を基準としていますが、目標は、人々を押しつけて管理する事ではなく、営業成果を生み出す行動や活動に営業スタッフが自己管理して「考える」事を目指す為です。 その為に、営業プロセスで、どの様な現象が起きたか！？その情報を記録する動機を与えて頂きたいのです。
・・・営業スタッフの評価方法等の再検討も必要です。 そして、このマネージメントは組織的な情報共有が絶対です。 営業スタッフ同士を競わせて喜んでいる会社を、たまに見かけますが、害悪しかありません！ 組織的成果を重要視しても、人は勝手に競います！そういうものです。だから組織は共力しあう事を原則にすべきなのです。 当然、個々の能力の差で結果の差は出るでしょうし、その評価も大切ですが、組織的成果をまずは重要視する事です。 プロ野球で、ある選手一人三冠王を取ってもチームが最下位ならば、その成果も意味なし！・・・です。 その後、その選手がやりそうな事も想像つくかと思います。 営業のプロセス・マネージメントの大きな意義は情報マネージメントです。その為の仕組みとしてプロセスの把握が必要なのです。 だから出来る・出来ない！では有りません！ 出来る様に、仕組みを創る事！ そして、何よりも、その「考え方」を明確にする事です。 それがCategory1戦略の基本です。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
