・・・経営者の皆さん！営業の動きや内容を、どの程度、把握されていますか？
●営業の工程管理の必要性
営業は人相手！中々、製造の様なマネージメントが出来ない事は以前、このブログでも書きました。※カイゼン」・・・製造と営業の違い。
特に最近、営業系のアプリで良く言われる。営業の「可視化」なる単語。それぞれの営業スタッフ、顧客別、案件別の営業工程＝プロセスは本当に可視化してマネージメント出来るでしょうか！？
Category1戦略的に答えれば、出来る出来ないでは無く、出来る様にする事です。
まず、営業の工程管理＝プロセス・マネージメントの必要性を記載します。
営業の役割・機能の一面は、自社のモノ(価値)を、貨幣に交換する行為です。難しく言いましたが「お金」を稼ぐ前線です！そのお金は仕入れや費用(当然、給与も！)の支払いに使われます！当然、営業の売上が、その資金繰りと連動するのですから、その月次の営業状況が解れば、助かります。
まあ、普通は毎月20日あたりの営業会議で、月次の予測を立ててるでしょうが・・・そして月末になって、「ええええ！！こんなはずでは！」みたいな話は絶えませんが・・・ そして何よりもプロセス・マネージメントとして重要な事は、顧客との交渉過程の情報把握です。営業は、どうしても結果主義になり、提案します→売れました！・ダメでした！の結果だけに成ります。
当然、何が良くて売れたか！？何がダメで売れなかった！？のフィードバックはあるでしょうが、結果主義だと、売れれば良し！売れなければ～「売れない理由・・・あえて言えば言い訳」だけの情報に成りがちです。これでは、本当の情報が集まりません！ 「売れた・売れない！」両方のノウハウの蓄積が本当は大事なのです。 営業のプロセス・マネージメントで重要なのは実はココです！
営業の結果は様々です。しかし営業交渉・商談の中に、多くの顧客情報があります。その情報を組織的に共有し、分析する事が営業マネージメントの本質です。
でなければ、次の策が考えられません！ 確かに売上数字の読み！は大事ですが、本当に必要なのは営業過程での顧客の反応等の情報＝記録なのです。 ・・・多くの営業アプリは、ココを勘違いしています。 あえて申し上げれば、営業進捗度は、その目安です。
おそらく多くの企業では、営業日報等で把握しようとしてると思いますが、顧客別、案件別等での情報整理は、エクセル等だけでは難しいものです。
●営業マネージメントのポイント
その上で、マネージメントのポイントがあります。
先ほど書いた、営業の結果主義から、プロセス主義・活動主義への移行です。過程を基準にマネージメントする考え方です。
レースの結果だけを気にしているランナーは大概成長しません！スタートラン、走行姿勢、ペース配分等を日々考え練習するから、成長出来るものです。 同じようにマネージメントサイドが結果だけを評価していれば、まず営業スタッフは考えなく成ります。あえて言えば「売れない」言い訳を、考え続けます。 Cayegory1戦略は目標設定と、その管理を基準としていますが、目標は、人々を押しつけて管理する事ではなく、営業成果を生み出す行動や活動に営業スタッフが自己管理して「考える」事を目指す為です。
その為に、営業工程で、どの様な現象が起きたか！？その情報を記録する動機を与えて頂きたいのです。
・・・営業スタッフの評価方法等の再検討も必要です。
そして、このマネージメントは組織的な情報共有が絶対です。 営業スタッフ同士を競わせて喜んでいる会社を、たまに見かけますが、害悪しかありません！組織的成果を重要視しては、人は勝手に競います！そういうものです。だから組織は共力しあう事を原則にすべきなのです。
内部競争を重視すれば、大方の人は自分の成果よりも、人の足を引っ張る事をします！そうなれば組織は崩壊です。
当然、個々の能力の差で結果の差は出るでしょうし、その評価も大切ですが、組織的成果・・・全体の成果を、まずは重要視する事です。 プロ野球で、ある選手一人三冠王を取ってもチームが最下位ならば、その成果も意味なし！・・・です。 その後、その選手が、やりそうな事も想像つくかと思います。多分競合企業に転職するでしょう！
●プロセスの考え方
では、そのプロセス＝工程とは、どの様なものでしょうか？
これも原則は目標管理の細分化です。 営業目標は、年次や月次等で計画として「数字」で設定されていると思います。 当たり前ですが、その「数字」に具体的な要素＝目標が無ければ成りません。ある顧客に製品Xを、いつまでに何個売るか！です。それが達成されて「数字」に成ります。
例えば、月次レベルでの合計が、その月次「数字」ですから、まず誰に、何を、いくつ？売るか(買って頂くか！）、そして大事なのが、どの様に売るか！・・・です。
どう提案するのか？継続的な納入商品なら、相手の状況を如何に把握するか！？この目標がセットになっていないと目標とは言いません！それを事前に、目標として設定する事が、工程のスタートです。
あとは、それに対しての行動と顧客の反応の把握です。
この工程設定にも種類があるので、その事もお考え下さい。
営業プロセスとは、目標にどれだけ近づいているか！です。
工程の定義については、業種・業態で多少の違いはありますが、その定義設定を行い、組織として共有する事も重要です。
プロセスの第1段階は「これを売ろう！」です。そこから誰に？どの様に？等のプロセス上の課題が生まれる訳です。営業上の目標を持たずに顧客の所に行っても、ただの受け身ですし、顧客もはっきり言って邪魔です！「何か？情報とか提案があればこそ！」ですから！
そして営業プロセスでの状況や結果の情報を共有し、お互いに「考える」組織でなければ全体の成果は上がりません。営業のプロセス・マネージメントの大きな意義は、情報マネージメントです。その為の仕組みとしてプロセスの把握が必要なのです。 営業の工程管理・・・・出来る・出来ない！では有りません！ 出来る様に、その仕組みを創る事なのです。 そして、何よりも、その「考え方」を明確にする事です。 それがCategory1戦略プログラムの基本です。ぜひ事業戦略をお創り下さい。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
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