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営業・マーケティングの「カイゼン」


営業の仕組み化とは?
カイゼン

・・・営業・マーケティングの「カイゼン」を目指す!


●世界に冠たるトヨタ社の「カイゼン」

そして、この「カイゼン」は日本の製造業の強みの象徴です。 落ちた!落ちた!と言われる日本の経済の中で、未だ世界で通用する、日本が誇るマネージメント・システムです。

※「カイゼン」とは、主に製造業の現場での業務を見直して今よりも良くしていくための活動で、作業や業務の中にあるムダを排除し、より価値が高い生む業務に集中する作業や業務のやり方を変える活動をです。 その特徴の一つが、製造ラインのどこかで、何かトラブルや不具合が起きた場合、ライン全体を止め他の工程の方々も集まり、原因追求と、その改善内容を協議し、全体共有する事にあります。

つまり、ある場所で起きた、何かのトラブルや不具合を、部分の問題だけでなく、常に全体の問題としてトラブルや不具合を改善していく訳です。 改善情報の全体共有・意識化です。

これを徹底していくのが「カイゼン」です。

ここから、世に言う「カンバン方式」「ジャストインタイム」が生まれ、単に製造の課題だけでは無く、部品在庫の無駄や作業時間管理を秒単位でマネージメントし、極めて生産性の高い製造システムを構築しました。 さて?この「カイゼン」が営業やマーケティングの現場では、なぜか?日本では活用されていません! 実は、アメリカでは70年代あたりから、日本車の攻勢にあった時に、この「カイゼン」を研究し、製造では無くマーケティングや事務処理の現場に導入されて行きました・・・それはOAとしてコンピューターシステムの研究と併行し、行われて来た訳です。 その頃、日本では営業やマーケティングの現場は、バブルにまみれ!な~んにも考えて無い期間と重なります。 気が付けば、バブル崩壊からの失われた30年です。

●「人」相手の営業やマーケティングの問題!

なぜ?日本では、その本家でありながら、営業やマーケティングの現場で、この「カイゼン」が進まなかったのか? 昨今、よく言われる労働生産性の低さは、ここにあると思います。 但し、全体の生産性の低さは、もっと別の問題ですが・・・

※勘違いをしてはイケない事!生産性の話🔗 その原因として、よく言われるのが営業やマーケティングは、人が相手!製造は機会が相手!そんなに合理的には、行かない!と言う言説です。 しかし、アメリカでは営業やマーケティングでは「カイゼン」は進んだ訳です!

有名な話で、ベストセラーになった『ザ・モデル』と言う本に書かれています。この本の内容をカンタンに、話せば・・・営業・マーケティングの工程を分析し、その工程ごとに分業等を行う仕組みです。またWEBマーケティングを有効に活用する事を勧めています。

少し、極論で言えば、営業やマーケティングの現場を製造工程の様にマネージメントし、且つ、人相手の課題を如何に克服するか?を、IT等を利用しているのです! 一見すると、非常に合理的な手法です。 この辺りのアプリ系サポート・サービスは山の様に、日本でもDXの名で販売されています。しかしながら、日本では未だ中々進みません! 特に中小・中堅企業では進んでいません!

●システムだけでは解決しない!

日本の営業・マーケティングで「カイゼン」が中々進まない理由は、当方はこの様に思ってます。 ・・・それは、日本人(日本住人)の、気質・性格の問題だと・・・ アメリカ人は、物事を白黒はっきりとさせます!(たぶん、そう!)しかし日本人は、そこが曖昧です。はっきりするのが苦手です。

それでも確かに、それが機械相手だと、曖昧な事は出来ませんので、日本人の真面目さ!律義さ!が、チームプレイに、逆に際立つのでしょうが、それが人相手の営業やマーケティングに成ると、色々感情が先に立つ!思惑を巡らせる!気を使う! ・・・そう?思われませんか?

特に営業業務を、工程を明確にして、業務内容や成果を白黒はっきりさせて行くのは、難しい!はっきりさせなくても定量的に決め事を作るのは、極めて難しい! マネージメントも感情的要素に成る・・・根性論・褒めて育てる!等々。最近ではパワハラ等の問題。 この辺りが営業・マーケティングで「カイゼン」が進まない! しかし、営業・マーケティングを効率性だけで判断するのも、それは変な訳です。 だからアプリ系サポート・サービスが沢山出ても、中々活かし切れない!のです。システムだけでは解決しないのです! その前に、「考え方」の共有が必要なのです。実は製造の「カイゼン」は、ここを重視しています。 そこの欠落です。

営業の仕組み化

●「カイゼン」には、まずは目標管理!体系化!

当方が考える営業・マーケティングの改善=それはCategory戦略プログラムの背骨になっている・・・は、目標管理を基本とする事です。

様々な性格(それは顧客も)の人をマネージメントする方法の基盤は目標管理だからと考えるからです。それ以外にありません!


「カイゼン」も、なぜカイゼンするのか!?を明確にする事!「考え方」の共有と意識徹底・・・これも目標です。企業・事業体の理念やビジョン等も目標です。

それが組織共有・意識化されないとマネージメント=経営は成り立たない!

システムを入れても仕組みなんて出来ない!

そこを考えたマネージメントにしなければ、システムでは、型にはまらない。

まずは目標管理と体系化、その為の事業戦略の構築と組織的理解です。

それがCategory戦略プログラムの基本です。 その上で、営業・マーケティングの「カイゼン」は実現可能です。 ・・・高度成長期からバブル、そしてバブル崩壊!それから30年、この事が、日本企業が見失った所です。バブル崩壊までは、な~んとなく皆が同じ「夢」=目標を見てたのが、それを見失ってしまったのです。

そこから様々な部分改善は行ったが、全体最適化は出来ていない! いかがでしょうか?

マーケティング・プロデューサー

原 テルキ


#事業戦略 #営業の仕組み化

#カイゼン #組織改革

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