●市場・顧客は創造するもので有る。 事業戦略は、全ては市場・顧客から始まります。そして、その市場・顧客は、本来そこに存在するのでは無く、創造するものです。収益が高い企業の特徴・共通項は、独自に市場・顧客を創造したから収益が高いのです。 勘違いされない様に書きますが、まったく世の中に無い商品を作り、誰も知らない！まったく新しい市場・顧客を創る訳では有りません！もう少し緩やかな考え方ですが、創造する！と言う意味は変わりません！ ※極稀に、そう言うイノベーションは在りますが・・・ さて、その市場・顧客の創造とは？ Category1戦略プログラムでは、その市場・顧客を自社が提供する価値で創造する「独自の世界観」＝Categoryと定義しています。 高収益企業は、必ず「独自の世界観」たる市場と、それを認識して頂ける顧客を自ら創造しています。 それが故に、高い収益を確保出来るのです。 「独自の世界観」創りにおける市場・顧客について考えてみたいと思います。
●市場・顧客のニーズと、自社の提供価値とのマッチング ニーズと書きましたが、ここで言うニーズは潜在ニーズです。顧客も気づかない、それと気付いているが、そのニーズを満たすモノが存在しない様なニーズ(未充足ニーズ）です。 まず市場での未充足ニーズを探すのは簡単ではありませんが、通常はメインのニーズのすぐそばにある事が多いです。 消費財ですが、はごろもフーズ社さんが販売している「サラスパ」と言う商品はご存じだと思います。スパゲティサラダ用のパスタですが、考えてみれば普通のパスタを折ればいいだけですが、「サラダ用」としてカテゴリーを開拓しました・・・市場創造です。商品別の売上は発表されていませんが、一説には30億程度の売上と言われています。 これは、単なる一例です。市場と顧客を視れば、新しいカテゴリーの市場創造は出来得るものです。 そして、新市場開発のポイントは自社の提供価値と市場・顧客のニーズ(未充足ニーズ)とのマッチングと、その提案力です。 例えば「サラスパ」なら、確かに元々パスタ製造の製品提供能力はある！それは、ただのモノの話です。そのパスタを使ってサラダと言うメニュー＝料理＝おいしさの価値と、そのメニューを市場・顧客に提案し、市場・顧客がその認知をしてくれてこそカテゴリーが生まれます。 「サラスパ」は当初は、中々売れなかった様ですが、その使用価値提案を続けたそうです。 パスタとサラダの融合(既に発売時には、スパゲティサラダと言う料理はありましたが、その専用商品としてのカテゴリー）を見出す、「マッチング・ゾーン」を見出す洞察力が必要なのです。そこに新しい市場・顧客が生まれ、新しい価値が創造出来るのです。
自社の提供価値を高め、市場のニーズを捉え、そのマッチング・ゾーンを見出す！そして、そのマッチング・レベルを高める！ これが市場・顧客を創る活動です。 ●その他大勢にならない！Category1に成る！ 市場・顧客の顕在ニーズへのモノの提供は当然、競合との競争です。概ね、この様なケースは一番大きな企業が市場を制します。それ以外は「その他大勢」です。その他大勢に高収益の機会はありません。高収益企業には必ず、自社の世界観＝Category1があるものです。市場・顧客のニーズを見出し、新しい世界観を提案してこそ、Category1に成り、高い収益を得る機会が獲得出来る！ この事を、早くお気づき頂きたいと思います。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ 事業に必要な事業戦略と、営業の仕組みつくり
経営者の方が自ら創る事業戦略Category1戦略プログラムと、 営業の仕組み化の道具「営業開花」
