高収益企業には理由がある。市場・顧客編

●市場・顧客は創造するもので有る。

事業戦略は、全ては市場・顧客から始まります。そして、その市場・顧客は、本来そこに存在するのでは無く、創造するものです。収益が高い企業の特徴・共通項は、独自に市場・顧客を創造したから収益が高いのです。

勘違いされない様に書きますが、まったく世の中に無い商品を作り、誰も知らない！まったく新しい市場・顧客を創る訳では有りません！もう少し緩やかな考え方ですが、創造する！と言う意味は変わりません！ ※極稀に、そう言うイノベーションは在りますが・・・

さて、その市場・顧客の創造とは？ Category1戦略プログラムでは、その市場・顧客を自社が提供する価値で創造する「独自の世界観」＝Categoryと定義しています。高収益企業は、必ず「独自の世界観」たる市場と、その価値を認定して頂ける顧客を、自ら創造しています。

これが市場・顧客の創造です。それが故に、高い収益を確保出来るのです。「独自の世界観」創りにおける市場・顧客について考えてみたいと思います。

・・・🔗経営者、自ら考え・創る事業戦略プログラム・ワークブック/Categior1戦略プログラム

●市場・顧客のニーズと提供価値とのマッチング

ニーズと書きましたが、ここで言うニーズは潜在ニーズです。顧客も気づかない、それと気付いているが、そのニーズを満たすモノが存在しない様なニーズ(未充足ニーズ）です。

まず市場での未充足ニーズを探すのは簡単ではありませんが、通常はメインのニーズのすぐそばにある事が多いです。・・・その事例として消費財ですが、食品メーカーのはごろもフーズ社が販売している「サラスパ」と言う商品はご存じだと思います。スパゲティサラダ用のパスタですが、考えてみれば普通のパスタを折ればいいだけですが、「サラダ用」としてカテゴリーを開拓しました・・・市場創造です。商品別の売上は発表されていませんが、一説には30億程度の売上と言われています。これは、単なる一例です。市場と顧客を視れば、新しいカテゴリーの市場創造は出来得るものです。そして、新市場開発のポイントは自社の提供価値と市場・顧客のニーズ(未充足ニーズ)とのマッチングと、その提案力です。

例えば「サラスパ」なら、確かに元々パスタ製造の製品提供能力はある！それは、ただのモノの話です。そのパスタを使ってサラダと言うメニュー＝料理＝おいしさの価値と、そのメニューを市場・顧客に提案し、市場・顧客がその認知をしてくれてこそカテゴリーが生まれます。

「サラスパ」は当初は、中々売れなかった様ですが、その使用価値提案を続けたそうです。パスタとサラダの融合(既に発売時には、スパゲティサラダと言う料理はありましたが、その専用商品としてのカテゴリー）を見出す、「マッチング・ゾーン」を見出す洞察力が必要なのです。そこに新しい市場・顧客が生まれ、新しい価値が創造出来るのです。