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高収益企業には理由がある。市場・顧客編


市場・顧客とのマッチング


●市場・顧客は創造するもので有る。

事業戦略は、全ては市場・顧客から始まります。そして、その市場・顧客は、本来そこに存在するのでは無く、創造するものです。収益が高い企業の特徴・共通項は、独自に市場・顧客を創造したから収益が高いのです。

勘違いされない様に書きますが、まったく世の中に無い商品を作り、誰も知らない!まったく新しい市場・顧客を創る訳では有りません!もう少し緩やかな考え方ですが、創造する!と言う意味は変わりません! ※極稀に、そう言うイノベーションは在りますが・・・

さて、その市場・顧客の創造とは? Category1戦略プログラムでは、その市場・顧客を自社が提供する価値で創造する「独自の世界観」=Categoryと定義しています。 高収益企業は、必ず「独自の世界観」たる市場と、その価値を認定して頂ける顧客を、自ら創造しています。

これが市場・顧客の創造です。それが故に、高い収益を確保出来るのです。 「独自の世界観」創りにおける市場・顧客について考えてみたいと思います。



●市場・顧客のニーズと提供価値とのマッチング

ニーズと書きましたが、ここで言うニーズは潜在ニーズです。顧客も気づかない、それと気付いているが、そのニーズを満たすモノが存在しない様なニーズ(未充足ニーズ)です。

まず市場での未充足ニーズを探すのは簡単ではありませんが、通常はメインのニーズのすぐそばにある事が多いです。 ・・・その事例として消費財ですが、食品メーカーのはごろもフーズ社が販売している「サラスパ」と言う商品はご存じだと思います。スパゲティサラダ用のパスタですが、考えてみれば普通のパスタを折ればいいだけですが、「サラダ用」としてカテゴリーを開拓しました・・・市場創造です。商品別の売上は発表されていませんが、一説には30億程度の売上と言われています。 これは、単なる一例です。市場と顧客を視れば、新しいカテゴリーの市場創造は出来得るものです。 そして、新市場開発のポイントは自社の提供価値と市場・顧客のニーズ(未充足ニーズ)とのマッチングと、その提案力です。

例えば「サラスパ」なら、確かに元々パスタ製造の製品提供能力はある!それは、ただのモノの話です。そのパスタを使ってサラダと言うメニュー=料理=おいしさの価値と、そのメニューを市場・顧客に提案し、市場・顧客がその認知をしてくれてこそカテゴリーが生まれます。

「サラスパ」は当初は、中々売れなかった様ですが、その使用価値提案を続けたそうです。 パスタとサラダの融合(既に発売時には、スパゲティサラダと言う料理はありましたが、その専用商品としてのカテゴリー)を見出す、「マッチング・ゾーン」を見出す洞察力が必要なのです。そこに新しい市場・顧客が生まれ、新しい価値が創造出来るのです。


顧客にとって独自の「価値ある新しい世界観」を創り出し、 ​その1番に成るカテゴリーワン戦略プログラム
matching zone

自社の提供価値を高め、市場のニーズを捉え、そのマッチング・ゾーンを見出す!そして、そのマッチング・レベルを高める! これが市場・顧客を創る活動です。

●その他大勢にならない!Category1に成る!

市場・顧客の顕在ニーズへのモノの提供は当然、競合との競争です。

概ね、この様なケースは一番大きな企業が市場を制します。それ以外は「その他大勢」です。「その他大勢」に高収益の機会はありません。

これは単にモノの良し悪しだけの競争ではありません。自社の世界観=Category1として、顧客にとっての価値=顧客の潜在的ニーズを掘り起こす『提案」が必要なのです。

この提案する事が市場・顧客の基本・・・マッチング・ゾーンを見出す為の!そして「その他大勢」に成らない唯一の施策です。

その為に必要なのが、顧客価値と成る自社の世界観です。


高収益企業には必ず、自社の世界観=Category1があるものです。市場・顧客のニーズを見出し、新しい世界観を提案してこそ、Category1に成り、高い収益を得る機会が獲得出来る!

それを創り出すためのプログラムがCategory1戦略プログラムです。

詳しくは、こちらをご覧ください。

マーケティング・プロデューサー

原 テルキ

#事業戦略 #市場 #顧客 #マーケティング #付加価値

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