●市場・顧客は創造するもので有る。
事業戦略は、全ては市場・顧客から始まります。そして、その市場・顧客は、本来そこに存在するのでは無く、創造するものです。収益が高い企業の特徴・共通項は、独自に市場・顧客を創造したから収益が高いのです。
勘違いされない様に書きますが、まったく世の中に無い商品を作り、誰も知らない！まったく新しい市場・顧客を創る訳では有りません！もう少し緩やかな考え方ですが、創造する！と言う意味は変わりません！
※極稀に、そう言うイノベーションは在りますが・・・
さて、その市場・顧客の創造とは？ Category1戦略プログラムでは、その市場・顧客を自社が提供する価値で創造する「独自の世界観」＝Categoryと定義しています。 高収益企業は、必ず「独自の世界観」たる市場と、その価値を認定して頂ける顧客を、自ら創造しています。
これが市場・顧客の創造です。それが故に、高い収益を確保出来るのです。 「独自の世界観」創りにおける市場・顧客について考えてみたいと思います。
●市場・顧客のニーズと提供価値とのマッチング
ニーズと書きましたが、ここで言うニーズは潜在ニーズです。顧客も気づかない、それと気付いているが、そのニーズを満たすモノが存在しない様なニーズ(未充足ニーズ）です。
まず市場での未充足ニーズを探すのは簡単ではありませんが、通常はメインのニーズのすぐそばにある事が多いです。 ・・・その事例として消費財ですが、食品メーカーのはごろもフーズ社が販売している「サラスパ」と言う商品はご存じだと思います。スパゲティサラダ用のパスタですが、考えてみれば普通のパスタを折ればいいだけですが、「サラダ用」としてカテゴリーを開拓しました・・・市場創造です。商品別の売上は発表されていませんが、一説には30億程度の売上と言われています。 これは、単なる一例です。市場と顧客を視れば、新しいカテゴリーの市場創造は出来得るものです。 そして、新市場開発のポイントは自社の提供価値と市場・顧客のニーズ(未充足ニーズ)とのマッチングと、その提案力です。
例えば「サラスパ」なら、確かに元々パスタ製造の製品提供能力はある！それは、ただのモノの話です。そのパスタを使ってサラダと言うメニュー＝料理＝おいしさの価値と、そのメニューを市場・顧客に提案し、市場・顧客がその認知をしてくれてこそカテゴリーが生まれます。
「サラスパ」は当初は、中々売れなかった様ですが、その使用価値提案を続けたそうです。 パスタとサラダの融合(既に発売時には、スパゲティサラダと言う料理はありましたが、その専用商品としてのカテゴリー）を見出す、「マッチング・ゾーン」を見出す洞察力が必要なのです。そこに新しい市場・顧客が生まれ、新しい価値が創造出来るのです。
自社の提供価値を高め、市場のニーズを捉え、そのマッチング・ゾーンを見出す！そして、そのマッチング・レベルを高める！ これが市場・顧客を創る活動です。
●その他大勢にならない！Category1に成る！
市場・顧客の顕在ニーズへのモノの提供は当然、競合との競争です。
概ね、この様なケースは一番大きな企業が市場を制します。それ以外は「その他大勢」です。「その他大勢」に高収益の機会はありません。
これは単にモノの良し悪しだけの競争ではありません。自社の世界観＝Category1として、顧客にとっての価値＝顧客の潜在的ニーズを掘り起こす『提案」が必要なのです。
この提案する事が市場・顧客の基本・・・マッチング・ゾーンを見出す為の！そして「その他大勢」に成らない唯一の施策です。
その為に必要なのが、顧客価値と成る自社の世界観です。
高収益企業には必ず、自社の世界観＝Category1があるものです。市場・顧客のニーズを見出し、新しい世界観を提案してこそ、Category1に成り、高い収益を得る機会が獲得出来る！
それを創り出すためのプログラムがCategory1戦略プログラムです。
詳しくは、こちらをご覧ください。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
＃事業戦略 ＃市場 ＃顧客 ＃マーケティング ＃付加価値