利益構造・・・管理会計のススメ(粗利版)

営業の強い会社は、数字にも強い

先日、カテゴリーワン戦略は「粗利主義」と述べました。

それは粗利が事業体が生み出す付加価値ですし、事業体の生産性です。

つまり粗利こそが顧客が認めた事業体が提供するモノの価値そのものだからです。

粗利が少ない事業は、顧客から価値ある会社だとは認められていない証拠です。

厳しい言い方に成りますが・・・既に役割を終えつつある事業だと理解すべきなのです!

経費削減で営業利益を何とか捻出してもビジネスモデル自体が古臭ければ、おのずと限界は見えています。

我々が、これまで関わった企業で、利益が良い会社=強い会社の共通点は、営業力(マーケティング)が高い事、それから独自な管理会計で利益管理をしっかりされている事! この2点に尽きます。例外はありません。

ある時期ヒット商品に恵まれ収益が高まっても、その商品の勢いが陰ると、とたんに状況が悪くなる会社が多い!仕組みが出来ていないのです。


さて、本日はその利益構造のマネージメントのお話です。 管理会計の話です。実は決算書や月次試算書を見ても真の粗利は見えない場合が多いです。特に商品(製品)を販売する企業・・・特にB2B企業向きのお話です。

それは在庫の問題です。在庫は会計資料の中では「売上総利益」として内部利益に含まれてしまいます。確かに在庫は明日「お金」になるかも知れません。 しかし、当方が進める管理会計はもっと単純です。    ・販売価格(売上)-原価(仕入れ価格など)=粗利(単純粗利) 少なくとも月に1度くらいは、この計算をする管理会計を行って頂きたいのです。 その手法としては・・・

1、製品(サービス)別、粗利管理 ・・・一定期間(月次・年次)に販売した商品の総計売上から原価総計を引いた、製品別単純粗利管理。 2、売り先(得意先)別粗利管理 ・・・取引先別等で、同じく一定期間の売上から、その原価を引いた粗利額の確認 3、取引別粗利管理 ・・・これは少々手間が掛かりますが、日々の1件1件の注文~取引別で、売上-原価の粗利確認 ただ上記、全商品、全取引先、全取引をいつも計算する必要はありません、売上の多い順で上位20~30%くらい確認して頂ければ結構です。

我々がサポートする際は、当初は必ずこれを行って頂き、協議の資料にします。

さて、結果は・・・売上高は多いけど、粗利額は少ない!(当然粗利率は少ない)、取り引き先別でみると経費率を考えると「赤字」じゃあないか! ・・・毎日、受注処理にあたふたしてるが、ぜんぜん儲かってないじゃないか! ・・・なんかが分かります。・・・実は、これが一番の問題です。


今度は、粗利率の良い商品で、そこそこ売り上げが稼げている商品。(そこそこでいいんです!)取引が無いか??調べます。 まったく無いと目も当てられないのですが・・・ 意外にあります!売り上げが目立たないから、やりすごしている商品・取引です。

そんな商品と取引先について改めて考える!

・・・「どうして、これは利益率がいいのか?」

そう言う所に、業務改善の手がかりがあります。

メーカーさんの場合は、ある程度の数量を製造して販売しないと原価は上がります。つまり製造数量販~売数量と粗利のバランスを見た上で、うまくいっているケースを確認する。 ・・・これが利益構造分析の粗利版です。

※営業利益版は、また過日ここに書かせて頂きます。



これをしないと必ず、売りやすい商品を、売りやすい先に一生懸命営業~受注処理~出荷をして、蓋を開けると「赤字」なんて話、山の様にあります。

カンタンで当たり前の話ですが・・・実は管理出来ていない企業さんが多いのも事実です。

管理会計の話をすると、回収サイクルや適性在庫~発注サイクル。資金収支までの難しい要素もあるのですが、まずはこの自社の利益構造の仕組みつくりの為に、この粗利分析をを実施される事をおススメします。

カテゴリーワン実行会代表

マーケティングプロデューサー

原テルキ


そして営業を強くする「営業開花」