「売れる」モノ(商品・サービス)とは?何なのか?





今日は商品・サービス・・・モノのお話を・・・ これまで数百の会社さんの販路開発のご相談を受けて得た知識も併せて。

まずモノが売れるか?売れないか?は本来神のみぞ知る!です。 しかし売りやすいか?=売れる、売りにくいか?=売れないは概ね解ります。 ご相談を受けて、そのモノを見て、まず第1に考えるのは「仮に自分が売ったとして、最初の1個を相手に売る時どのくらい手間と時間が掛かるか?」を考えます。 まず解りやすさ!画期的な商品だけ理解するのに説明するのに数時間掛かる!と言うのは中々売りずらい!※だからダメと言う訳ではありません、解りやすくすれば良いだけです! 消費財なら見た目!産業財なら品質、機能やスペックは大事です。 それからカテゴリーワンの体系図の『利益構造』にも関わるのですが、1個売れるといくら儲かるのか?説明に時間や手間が掛かっても1個売れて充分なリターンがあれば、売り方を考えればいい!

それから市場性・・・これは予測はしにくいのですが、一家に1個なら日本では4000万個・・・ただ全世帯・全法人が買うモノなんてそうありません。 それと1個目を買って頂いて2個目をいつ買って頂けるか?リピートの可能性ですね!世の中には一生に1個買うか?買わないか?と言うモノもあります。極端な例ですが棺桶ですね!・・・人は必ず1個は必要です(但し、必要な時はご本人は亡き人ですが・・・使うのはご本人です) 仮に1個2個3個と続けて買って頂ける可能性がありそうなモノでも。いつまで続くか?もあります。その見極めの問題です。 モノを考える時に必要な要素は・・・ ①ニーズの潜在・顕在性・・・欲しい・要らない!~る・知らないの話です。 ②ニーズの広さ・・・誰でも彼でも? ニッチなものか?等 ③ニーズの深さ・・・リピート性、市場セグメントの特徴 ④ニーズの長さ・・・どの程度買って頂ける期間があるか? ⑤それから競争要因と差別化要素です。 ・・・それと1個あたりの利益要素です。 せいぜいお一人が1個か2個、限られた世代や特長の相手が対象で、割と説明しないと売れなくて、しかも利益率の悪いモノ・・・ ・・・実はご相談では結構持って来られる方が多いのです。

それから産業材などを考えれば、工場の設備投資の様に一度買うと次はいつ????の様なモノでもメンテナンス等の周辺サービスがあるモノもあります。 商品(モノ)は、どんなモノでも総合的な要素で考えるべきなのです! ましてや競争の激しい市場では尚更です!※あえて言えば、今の市場で競争の激しくないモノなんて、そうありません!激しくないと言う事は、逆に誰にも相手にされ無いモノと‟ほぼ”言えます! ・・・稀に奇跡みたいなモノはありますが、それは奇跡ですから! モノ・・・商品・サービスを考える時は、この総合的・体系的な考察が必要なのです。 一番いけないのが(実はよくある!)、売りにくい・儲けにくいモノを必死になって売られている事です。そして価格競争にハマり地獄を見るパターンです。

それはカテゴリーワン戦略にはありません。 故に、ここの結論は「売れる」「儲かる」モノを売りましょう!・・・です。素っ気なくてすみませんが、真理です!

カテゴリーワン実行会代表 https://www.category1.jp/ マーケティングプロデューサー 原テルキ