●ニーズで考える！
今日は商品・サービス・・・モノのお話を・・・ これまで数百の会社さんの販路開発のご相談を受けて得た知識も併せて・・・
まずモノが売れるか？売れないか？は、本来神のみぞ知る！です。 しかし売りやすいか？＝売れる、売りにくいか？＝売れない！は、概ね解ります。あくまで客観的な見方です。経験的勘に頼る訳では、ありません。
これまで数多くの販路開発の、ご相談を受けて来ました。その、ご相談を受けて、そのモノを見て、まず第1に考えるのは「仮に自分が売ったとして、最初の1個を相手に売る時どのくらい手間と時間が掛かるか？」を考えます。 まず解りやすさ！画期的な商品だけ理解するのに説明するのに数時間掛かる！と言うのは中々売りづらい！ ※だからダメと言う訳ではありません、解りやすくすれば良いだけです！ 消費財なら見た目！産業財なら品質、機能やスペックは大事です。 それからCatergory1戦略プログラムの体系図の『利益構造』にも関わるのですが、1個売れるといくら儲かるのか？
説明に時間や手間が掛かっても1個売れて充分なリターンがあれば、その売り方を考えればいい！手間とコストが関わる割には、利潤が少ないモノは、売ってもあまり儲からない！・・・当たり前の事です！
それから市場性・・・これは予測はしにくいのですが、例えば、一家に1個なら日本では4000万個位？・・・ただ全世帯・全法人が買うモノなんてそうありません。 それと1個目を買って頂いて、2個目をいつ買って頂けるか？リピートの可能性ですね！
世の中には一生に1個買うか？買わないか？と言うモノもあります。極端な例ですが棺桶ですね！・・・人は必ず1個は必要です(但し、必要な時はご本人は亡き人ですが・・・使うのはご本人です） 仮に1個、2個、3個と続けて買って頂ける可能性がありそうなモノでも。いつまで続くか？もあります。10年先まで売れるか！？ その見極めの問題です。 モノの販売を考える時に必要な要素が、上記の様なニーズの考察です。 その様に、ニーズには種類があります。
■ニーズの種類
●ニーズの潜在・顕在性 ●ニーズの広さ ●ニーズの深さ ●ニーズの長さ ●そしてニーズへの到達距離です。 ・・・それと1個あたりの利益要素です。 詳しくはCategory1プログラムで説明しています。 出来れば、そちらをお読み頂き、お考え頂きたいのですが、本日は基本的な考え方だけを記載します。
せいぜいお一人が1個か2個、限られた世代や特長の相手が対象で、かなり説明しないと売れなくて、しかも利益率の悪いモノ・・・ ・・・実はご相談では、この手のモノを結構持って来られる方が多いのです。 まず、自社のモノのニーズの種類から、考えて行く事です。
➀そもそも、そのニーズはあるのか？
➁その顧客は沢山居そう？
➂何度も買ってくれる？ ➃長く買ってくれる？
・・・大方は、この考察です。それと、このニーズ種類の組み合わせで、ニースを分析します。
それから産業材などを考えれば、工場の設備投資の様に一度買うと次はいつ？？？？の様なモノでもメンテナンス等の周辺サービスがあるモノもあります。 商品（モノ）は、どんなモノでも総合的な要素で考えるべきなのです！ ましてや競争の激しい市場では尚更です！
そして、この中で一番難しい考察は、➀の「そもそも、そのニーズはあるのか？」です。
「こんなモノ！ニーズは無いなあ！」と、云ってモノを売り出す方は、あまり居ないでしょう！「売れる」と思って売り出します。大企業などは、その為のリサーチを大掛かりにします。その結果「ニーズ」有り！と出ても失敗するケースは、山ほどあります。逆にリサーチでの結果は悪かったが、売り出すとヒットした！と言うケースも多い。
販売事前にニーズを判断するのは極めて難しいのです。
Category1戦略プログラムでは、これをマッチングレベルと云った手法で考察する様にしています。顧客とモノの相性診断とご理解下さい。
それと、ニーズで大きな問題は、既に存在するニーズを追っ掛けるケースです。早い話、他社で売れているモノを模して販売する事。これは、自社の販売力が強ければ効果はありますが、概ね価格競争でのレッドオーシャンです。 もちろん、商品構成全体で、その状況のバランスを取る戦術もあります。
この辺りの見極めがニーズ理解の難しい所です。
あえて言えば、今の市場で競争の激しくない市場なんて、そうありません！激しくないと言う事は、逆に誰にも相手にされ無い市場と‟ほぼ”言えます！ ・・・稀に奇跡みたいなモノはありますが、それは奇跡ですから！ モノ・・・商品・サービスを考える時は、この総合的・体系的な考察が必要なのです。それがCategory1事業戦略です。 一番いけないのが(実はよくある！）、売りにくい・儲けにくいモノを必死になって売られている事です。そして価格競争にハマり地獄を見るパターンです。
それはCategory1戦略プログラムにはありません。
故に、ここの結論は「売れる」「儲かる」モノを売りましょう！・・・です。
その為には、モノの前に事業戦略が必要なのです！
素っ気なくてすみませんが、それが真理です！
マーケティングプロデューサー 原テルキ