●経営者の皆様！現在から未来を、どうお考えでしょうか？
・・・明るい未来は見えますか？＿
本日は、現在提供しています2つのサービスの開発動機を記させて頂きます。そして経営者の皆様！特に中小企業の経営者の皆様に、少しお考え頂きたいのです。 Category1戦略と、営業を仕組み化する道具「営業開花」の話です・・・
●必要なのは、「売れる」チカラ・「稼ぐ」チカラ＝利益！
このコラム(ブログ)では、事業戦略構築用の独自プログラム＝Category1戦略と、営業を仕組み化する道具「営業開花」の活用をおススメする為に、様々なマーケティングとマネージメント等の事を書かせて頂いていますが、そのベースは20年来に渡って続けて来たマーケティング・プロデューサーと言う仕事で、多くの中小企業さんへのビジネス・アドバイス業務の経験と実績に依るものです。
当方の、そもそもの専門はマーケティングで、モノの売り方(売れる仕組みと仕掛け）を考え、アドバイスするのが業務でした。ある意味それは売上貢献が基本です。
しかし、実際に実務を進めると売上も然ることながら、アドバイス先の利益構造の問題が大きい事に気が付く！
当然、仕事上、計数関係は見せて頂くのだが、この20年位、利益率や利益額を落ちている中小企業が多いのです。それには様々な要因があるのですが、やはり長かったデフレの影響・・・国内市場が縮小する中での価格競争激化が、大方の原因です。
これは、そもそも判り切った原因です！しかし、その対応が出来得ていない。日々毎日の顧客・市場の対応で、少しずつ利益性が落ちて行く！ある意味「ゆでガエル」です。
ジワジワ迫った変化に対応出来ていない！そして売上は何とか維持・微増を維持しつつも、収益性が落ちる・・・
これを打破しなければ成りません！「売れる」チカラ・「稼ぐ」チカラを創らねば成りません。ビジネス・商売の基本は、如何に！「利益＝付加価値」を上げるか！です。その事を痛感させられた訳です。
●まずは簡単な分析と考察で、多くの事に気付く！
当方が業務を提供する場合、必ずやって頂く分析があります。販売される商品別、それから販売先である顧客別での販売商品の一定期間(大体3年くらい)の「売上、粗利額と粗利率」をリスト化して頂きます。業種・業態によっては膨大なリストになりますが、とにかく作成して頂く！そして、そのリスト(エクセル)から、多くの事が解かります！
・・・既に知っている！はずの事なんですけど、数字で見れば瞭然です。
・・・売上は、あえて分析しなくても、どの商品が多く売れているか？どこの顧客の売上が多いか？・・・これは普通は解っています。しかし利益額と利益率で見ると・・・
・・・売上が多いのですから利益額は当然多い！しかし・・・利益率は？？・・・
・・・顧客別で見ても売上が多ければ利益額も多い！しかし・・・利益率は？？・・・
・・・今度は利益額を多い順からソートして見ると、ある程度は売上順と似た順位なんですが、意外に貢献している商品や顧客が解る！ ・・・逆に売上は多いが、利益率から見たら少ない商品や顧客も解る・・・既に知っているはずの情報のはずが、その時気が付く事が多いです。 これで、何を考えるべきか！？・・・なぜ、この商品の利益性が良いのか？なぜ、この顧客の利益性が良いのか？そして逆に、なぜ悪いのか？
それを考える事で、将来の事業展開が見えてくるモノです。そして将来に向けた改革・改善のヒントが得られます。ある顧客には、ある商品が高い収益で販売できているが、別の顧客には、そうでも無い！売り上げ傾向は良いが、収益の悪い顧客・商品がある・・・ここから「なぜ？そうなるのか？」の考察が生まれる。解っているはずの情報が初めて課題として前景化してくるのです。
・・・但し、ここで得られる課題＝情報・考察は一部の状況把握で、部分でしかありません。ここから全体の課題等には繋がりません。
ここから全体を考える・・・体系的に考える＝それが事業戦略であり、全体から見て、どう動くか？が、営業の仕組み化なのです。
●全体を考える事！事業戦略と、営業の仕組み化・・・「売れる」チカラ・「稼ぐ」チカラ
そこで、出て来た情報＝課題をバラバラで解決しようとしても、本当の意味での改善・改革には成りません！当方も最初は、経営者の方と一緒になって課題解決をお手伝いして来ましたが、結果的に一つ解決しても、また出て来る！根本的な解決に成らない事に気づく訳です。まるで「もぐら叩き」です。 そして判ったのは、課題の多くは営業・販売＝仕組み＝マーケティング体系の問題である事です。しかし営業を、あるカタチにするだけでは営業の仕組み化は出来ない！事業施策全体を考え、事業の強みを生み出す体系化＝システム化しなければ成らない事も、現場の活動で見えて来た訳です。それが事業戦略体系＝Category戦略なのです。 その基本は、全体で考える事です。部分改善では絶対に解決しません！！
つまり事業として、「売れる」チカラ・「稼ぐ」チカラを持つには、この2つの要素・・・事業戦略と、行動の為の営業の仕組み化を、組織的に持つ事であると・・・
このコラムでも、しつこく「体系化」と申し上げるのは、その為です。
そして2つの要素を持たなければ成らない事も！
●もうひとつの重要な事・・・組織をどう動かすか？
事業戦略、営業の仕組み化を進めても、実はもう一つ大きな問題があります。それは組織＝営業スタッフ、事業スタッフを如何に動かすか！動いてもらうか！です。
中々、人は変われません！つまり組織も変われません！これは経営者の方も同じです。様々な感情バイアスや、感情のズレがあり、せっかくの戦略・仕組みも、それで進まなくなります。古今東西、事業改革は、この「人」の特性でダメになっています。
Category1戦略プログラムでは、この問題を「目標管理」を軸に、解決する方法を提示しています。これは科学的にも証明されていますが、人・組織をまとめる唯一の方法が目標だからです。最近ではパーパス経営とか言われています。
その手法もプログラムに組み込み、事業戦略と営業の仕組み化を進めて頂きたい！そして「利益」を軸に、事業成果を生み出して頂きたい！
これが20年以上続けた、当方のマーケティング・プロデューサーとしての思いです。
●コンサルティング業務では限界がある！
これまで当方の業務の提供は、アドバイザー、コンサルティングと言う形式を取っていました。しかし、そのやり方には、対応できる事業体さんの数に限界があります。 それから、当方の業務キャパにも限界があります・・・3年前に頸椎手術もしたのも要因です。 ですから、事業戦略構築、営業の仕組み化について、Category1戦略プログラム・ワークブックと、営業を仕組み化する道具「営業開花」(デジタルサービス）をご用意して、出来る限り汎用的に、2つの要素を、経営者自身の方が考え！進めて頂ける様にサービスをご用意した訳です。
且つ、出来る限りお使いの経営者の方には、フォローさせて頂く所存です。
日本の経済環境は、これから益々大変な状況になろうかと思います。人口動態が最大の理由です。そんな環境の中では「利益＝付加価値」を重視した事業経営が絶対です。
この2つのサービスが、お役に立つ事を願うばかりです・・・
マーケティング・プロデューサー 原 テルキ