・・・貴社の顧客方針、顧客目標は明確になっていますか？
●顧客管理の基本・・・顧客は区別をするもの。
顧客セグメント＝顧客を分類・細分化する。
顧客の分類！・・・と言う事に、営業の方ならば、何か抵抗を持たれる方もいらっしゃるかも知れません。
確かに顧客は顧客・・・お客様です。すべて大事な相手です。
しかしながら大事な相手だからこそ、その顧客の充分にメリットになる事を提供しなければ成りません。
いつも申し上げる、顧客価値の提供です。
事業の本質は顧客価値の提供であり、その価値分の収益を、正当に頂く事です。
その為には、まず顧客の事を知らなければ成りません。顧客を知らずして顧客価値の提供は出来ません！ただ自社の商品・サービス(モノ)を売り込むだけは、価値の提供には成りません！
では、なぜ顧客セグメント・・・分類＝細分化した情報が、なぜ必要なのか？
Categor1戦略プログラムでは・・・提案活動による高付加価値＝高収益な営業を目指しています。
提案とは顧客への「価値」提案です。 ※マーケティング・・・提案営業を考えてみる。
価値提案とは、こちらの提案内容と、顧客のニーズ（顕在・潜在双方）とのマッチングであり、その提案内容が顧客のメリット、ベネフィットに成る事です。
・・・早い話お見合いです。 お見合いを成立させるのには、相手の(顧客の）情報なしではあり得ません。
仮にうまく行っても、それは「まぐれ」です。
マッチングを成立させる要素を高める＝「マッチング・レベル」を高めるのが
提案営業の重要なポイントです。
●セグメントとは、顧客を知る事！
相手の業種・業態、事業状況、競合状況。それから日頃の情報取集から提案内容が、どの程度マッチングレベル＝価値の相性があるのか？ これは、提案の前に想定をしなくては成りません！提案も闇雲に行うものでは無く、出来得る限り顧客の事を知り、顧客のニーズを想定しなければ成りません。
勿論、提案前に、その想定・予測が100％合致しているなんて在りません。
また逆に、とにかく商品やその内容だけを紹介する営業キャンペーンもあるでしょう。しかし相手の情報分析によっては提案内容のアレンジも必要です。
要は、こちらがちゃんと顧客に対して、どの様な企図を持って提案するか！どうかです。何度も書きますが、ただ自社のモノを紹介するだけでは提案営業には成りません！・・・付加価値を高める為の「考える営業」とは、そういう事になります。
特に新規開発の場合こそ、このマッチング・レベル＝相性の考察が必要です。
新規解発の場合、現場の一次情報はありません。新規で始めてコンタクトする訳ですから・・・公開されている情報や、業界で流れている情報だけが頼りです。
その中で、如何にしてマッチング・レベル＝相性をどう高めるか？その為には相手である顧客のセグメント情報が必要になってくる訳です。
顧客を業種・業態・規模・顧客の顧客層・顧客の商品傾向・市場でのポジション等で、現在の顧客を分類し、その情報をまとめ、分析すれば、新規顧客の思考性を判断できる材料になります。既存顧客での傾向分析です。
そう言う意味で、セグメントとは、顧客を知り、区別する事なのです。
反対に顧客の立場でも考えて下さい。自社の課題や、市場で狙う所へマッチした情報で、それに則した提案があるのと、無いのでは、その後の対応も変わります。それ以上の情報の提供もある可能性も高まります。
ご経験があると思いますが、新規開発先の顧客から色々相談される様な事が・・・ 逆に、あっさりと帰される事も・・・
その違いは、相手の情報を知り、その情報に即した提案が出来たか？どうか？です。 このマッチングレベルを高める！と言う行為・・・事前の調査と考察は、事業戦略上極めて重要です。このマッチングレベルの高低で、ビジネスが決まる！と言ってもいいです。市場・顧客が求めるモノ、これから求めるであろうモノと自社の商品・製品が適しているか？この考察無くして営業は出来ません。 客観的に、その分析・考察を行う事です。 Category1戦略プログラムでは、この考察を重要視した戦略プログラムです。
●営業と言う、貴重な資源配分の為にも！
また、事業の効率・成果を上げる為には、貴重な資源の配分をどうするか？
・・・つまり優先順位を設定も必要です。
営業においての資源は時間です。どの顧客に優先的に対応するか？
このセグメントで結果は大きく変わります。これから成長する可能性の高い顧客を中心に資源を配分するか？どうかも、このセグメント分析は必須です。
この2つの事由で、事業戦略には、顧客セグメントが重要な訳です。
ただ、顧客を取引高等のみで区別・分類する訳ではありません。顧客セグメントは、顧客を知り、顧客の事を考えるベースとなり、事業体の顧客目標・顧客戦略の大元に成る要素です。併せて、自社の提供価値が本当に顧客価値に成るのか？をシビアに判断する為の基準とも成ります。
重要な顧客、新規開発ほど、顧客方針・顧客目標を明確化して下さい。
Category1戦略プログラム及び、営業の仕組み化の道具「営業開花」双方、この顧客セグメントを重要視してプログラム化しています。
マーケティングプロデューサー
原 テルキ