●計画-作戦-行動 Category1戦略プログラムは、目標設定と、その体系を基軸にしたプログラムです。 そして目標を立てれば、具体的な計画策定と、行動の為の作戦です。
その計画には主に2種類あります。
1つは一般的に言われる予算計画（定量計画）と、
もう一つはその予算達成の具体的施策案（定性計画）です。
稀に数字だけを設定して（例えば昨対●●％アップ）だけで、具体的施策案を設定していないケースがありますが、そうなれば予算達成は運任せ！です。
数字は営業の背骨です。具体的施策計画を立てて下さい。
では、計画とはどの様なものでしょうか？
まず予算とは分解すれば、
●誰に（顧客）
●何を（モノ）
●いくらで（価格＆利益）
●何個（数量）
●いつ（スケジュール）売るか！？
・・・その積算です。
もちろん計画策定時に、すべてが正確に予測出来る訳ではありません。しかし昨年実績や環境傾向等で出来得る限り可能性の高い予測を下さい。
そして、その基本は顧客＝誰に？です。 顧客ごとに販売（購入）の可能性を予測する事です。
モノを主体に考えると、どうしても無理が生じます。
特にメーカーの場合は製造数量がコストに大きく影響しますので、どうしても売りたいモノ・売りたい数量を軸に考えがちです。
勿論、売りたいモノをどれだけ売るか！は、事業の大きな目標になりますが、必ず、それを顧客ごとの計画に精度を高く落とし込む事を心がけて下さい。
次の「いくらで」ですが、何度も申し上げていますが“単純粗利”が相応に確保出来るか？が一番重要です。
定量計画は売上だけで無く、当然ですが、この“単純粗利”を重視して下さい
それと「スケジュール」ですが、業種・業態にもよりますが季節性と言うものがあります。 特に「補充営業」では、毎年、同じ様な時期に同じ商品の注文があるケースがあります。これを取りこぼさない事です。
営業を仕組み化する道具「営業開花」の記録機能で顧客別で昨年同月の検索をすれば、それは解ります。（記録には製品名や製品番号を必ず記載して下さい。）
ただ、この機能を活かすには1年以上の記録が必要ですが・・・
定量・定性計画が立てれば月次・週次・日々の作戦は明確になります。それを細かく因習分解して計画化し、作戦(行動計画）を立てる事です。
いつ、どの顧客に何を商談・提案すればいいか！
これも体系的に設定し、行動できる訳です。 再度、記載致します。
計画とは
●誰に？
●何を？
●いくらで？
●何個？
●いつ？
・・・販売するか！
数字でまとめたものを定量計画、 具体的施策でまとめたものを定性計画
そして、それを月次・週次・日々の行動を考えたものが、作戦です。
作戦とは、計画の要素に対して、
●どの様に売るか？買って頂くか？
この、どの様に？が、日々の考察です。 顧客ごと、商品ごと、タイミング、提案方法等、様々な考察ですが、それが事業戦略上の体系に添っているか？やるべき事は、全体と連動しているか？そこの考察が大事です。決して、組織がバラバラに成らない事です。 そして、作戦－行動はいつも、うまく行く訳では有りません。 その結果に対して、
「なぜ、そうなった？」 出した答えに対して、
「本当にそうなのか？」
を、繰り返して下さい。
実はこれがデーター分析の基本です。 データーの数字(成約率等）を眺めても、何の答えも出ません！ 多くの方が、間違えている所です。 顧客との対応の中で、考えない限り目標は達成できません！
また、これを考える限り、無駄な行動は無くなります。改善への答えが見えてくるからです！ 現場の知識を活かすとは、そういう事なのです。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
