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事業目標から、計画-作戦-行動に展開する方法。「考える営業」組織をつくる!


計画-作戦-行動
考える事!

・・・目標から行動までを、どう進めるか!?組織として理解されていますか?


●目標から計画

義は、こうあるべきです。販売する商品が、その時点で決まっていない!と言う業態もあこのCategory1戦略プログラムは、目標設定と、その体系を基軸にしたプログラムです。 そして目標を立てれば、具体的な計画策定と、行動の為の作戦です。

その計画には主に2種類あります。

1つは一般的に言われる予算計画(定量計画)と、

もう一つはその予算達成の具体的施策案(定性計画)です。

稀に数字だけを設定して(例えば昨対●●%アップ)だけで、具体的施策案を設定していないケースがありますが、そうなれば予算達成は運任せ!です。

数字は営業の背骨です。具体的施策計画を立てて下さい。


では、計画とはどの様なものでしょうか?この事は企業によってバラバラな解釈が多く、とにかく数字を作ればいい!みたいな作業に成ってしまっています。

計画(予算)とは、本来はちゃんと数学的に組み立てなければ成りません。

まず計画とは分解すれば、

●誰に(顧客)・・・定性要素

●何を(モノ)・・・定性要素

●いくらで(価格&利益)・・・定量要素

●何個(数量)・・・定量要素

●いつ(スケジュール)売るか!?・・・定性要素

・・・その計算です。

もちろん計画策定時に、すべてが正確に予測出来る訳ではありません。しかし、目標に併せ、これまでの実績や環境傾向等、自社商品の内容等で出来得る限り可能性の高い予測を下さい。

この時点で、目標と程遠い!と言う事になれば、目標設定に無理がある証拠か、状況を把握出来ていないのかも知れません。

その状況の基本は顧客=誰に?です。 顧客ごとに販売(購入)の可能性を予測~計画する事です。

計画の基本は、顧客別です。まだ見ぬ顧客=新規顧客も含めて、計画を立てる事が基本です。



モノを主体に考えると、どうしても無理が生じます。

特にメーカーの場合は製造数量がコストに大きく影響しますので、どうしても売りたいモノ・売りたい数量を軸に考えがちです。


勿論、売りたいモノをどれだけ売るか!は、事業の大きな目標になりますが、必ず、それを顧客ごとの計画に精度を高く落とし込む事を心がけて下さい。

次の「いくらで」ですが、何度も申し上げていますが“単純粗利”が相応に確保出来るか?が一番重要です。

定量計画は売上だけで無く、当然ですが、この“単純粗利”を重視して下さい

それと「スケジュール」ですが、業種・業態にもよりますが季節性と言うものがあります。 特に「補充営業」では、毎年、同じ様な時期に同じ商品の注文があるケースがあります。これを取りこぼさない事です。

営業を仕組み化する道具「営業開花」の記録機能で顧客別で昨年同月の検索をすれば、それは解ります。(記録には製品名や製品番号を必ず記載して下さい。)

ただ、この機能を活かすには1年以上の記録が必要ですが・・・


定量・定性計画が立てれば月次・週次・日々の作戦は明確になります。それを細かく因習分解して計画化し、作戦(行動計画)を立てる事です。

いつ、どの顧客に何を商談・提案すればいいか!

これも体系的に設定し、行動できる訳です。 再度、記載致します。

計画とは

●誰に?

●何を?

●いくらで?

●何個?

●いつ?

・・・販売するか!

これを、数字でまとめたものを定量計画、数字以外の要素をまとめたものを定性計画。

これが計画であり、営業予算です。少なくとも企業の内部定るでしょうが、その商品施策を決めて行く為にも、基準となる計画が必要になります。


●作戦-行動、そして分析、考える事!

そして、それを月次・週次・日々の行動を考えたものが、作戦です。

作戦とは、計画の要素に対して、


●どの様に売るか?買って頂くか?

この、どの様に?が、作戦ですし、日々行動の為の考察です。 顧客ごと、商品ごと、タイミング、提案方法等、様々な考察ですが、それが事業戦略上の体系に添っているか?やるべき事は、全体と連動しているか?そこの考察が大事です。決して、組織がバラバラに成らない事です。

作戦にも大きな作戦=顧客ごとへの大きな施策と、日々の行動プランの様な小さな施策に判れます。この作戦は日々の検証で、様々に修正する必要があります。


そして、作戦を立てれば行動です。 そして、作戦-行動はいつも、うまく行く訳では有りません。それが故に計画~作戦はその状況に併せて修正する必要があります。 その結果に対して、「なぜ、そうなった?」 そして、その出した答えに対して、「本当にそうなのか?」

を、繰り返して下さい。

この分析・考察を繰り返し、目標達成を目指し行動を体系的に行う必要があるのです。

実はこれがデーター分析の基本です。

データーの数字(成約率等)を眺めても、何の答えも出ません! 多くの方が、間違えている所です。 顧客との対応の中での内容で、日々、考えない限り目標は達成できません!

また、これを考える限り、無駄な行動は無くなります。改善への答えが見えてくるからです!


目標達成、予実管理を、どの程度組織的に厳しく行うか!は、その企業の体質にもよるでしょうが、予実管理は会社の資金繰りに影響もします。

しかし、当方は、ただ厳しければ良い!とは思いません。この「考える」行動を基軸に、作戦~行動を回せる営業組織が、結果的に大事だðと思います。

財務計画も、それに合わせて柔軟な対応が出来るのが理想と云えば、理想です。

現場の知識を活かすとは、そういう事なのです。

目標から計画 事業戦略

マーケティング・プロデューサー

原 テルキ


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