いつも事業の真ん中は顧客！ 商品・サービス(モノ)は、その顧客に価値を届ける媒介と云っていますが、事業活動のベースとしてモノは、事業戦略の軸になっているのも事実です。
特に製造業の場合は作るモノ＝売るモノになる訳なので、提供価値もモノから思考ですし、起業される方は、まず何を売るか！から大方考察します。 それが故に商品＝モノを考える事は極めて奥が深く、解りにくく成るのですが、その商品については回数を分けて考えていきたく思います。 本日は「商品の役割」、大抵の企業の方は商品を複数アイテム取り扱ってられます。商品構成としての商品群です。 中には1品主義的な会社もありますが・・・伊勢の赤福さんは、中味容量が違うだけの2アイテムで、あれだけの帝国を築かれています。 ・・・羨ましいですね！ そして、その商品構成の中で、事業戦略上、各商品での役割を明確にされているでしょうか？ これは業種・業態にも拠りますが・・・ 例えばアパレル小売りの場合、商品計画(マーチャンダイジング)の中で、「見せ筋」「売れ筋」「売り筋」・・・と分けたりします。 ●「見せ筋」は、そのシーズンイメージを象徴する様なデザインで、価格も高めで、デザインも象徴的なモノ・・・売るのは結構大変ですが、集客やイメージアップの為に必要な商品ライン。 ●「売れ筋」は、その名の通り、季節のトレンド(流行り）を意識したアイテム、価格も低めに設定します。但し、競合店も同じようなモノがあるので、その点は注意点です。 ●「売り筋」見せ筋と売れ筋の中間に位置して、利益を確保出来、店舗の個性を訴求出来る商品群です。 価格はミドルライン(そのお店の）利益も高く、上顧客さんに売りたい商品です。 このラインが売れるか？売れないか？で、売上・利益等の大きく影響します。それが故に、このラインを売る為に様々な策を施します。 アパレル小売りを事例に出しましたが、消費財・産業財でも同じような商品別の営業・販売上の性格＝役割があるものです。 価格訴求で量を狙って販売するモノ、価値訴求でしっかり利益確保するモノ、新規開発での提案に扱う独自性の高いモノ・・・等々 この様に通常、商品構成上、各商品・商品群での役割を設定されているケースがあるかと思いますが・・・ さて、その役割を組織的に明確化されているでしょうか？ とにかく！売上！と言う意識だと、しっかり利益を確保すべき商品を、つい安く売ってしまったり・・・ さすがに無いと思いますが、自社のマーチャンダイジング上での商品の役割設定は重要です。 そこから、どう提案・説明すれば売れるか！？の考察が生まれるからです。 商品価格を一度安くすると、もう元には戻せません！ 顧客から安いモノを売ってる！と言うポジションに扱われると、そのポジションを変えるのは極めて難しくなる！ 顧客から、そう言う要望ばかり来るようになります。 当方も、それに陥った産業財の改善に苦労した事もあります。 商品構成、顧客構成を変える！と云った荒療治になってしまう。 商品は、その役割と提案の仕方を、やはり体系的に組織として実施しないと経営の根幹にも関わります。 一度、自社の商品計画(マーチャンダイジング)を、ご確認下さい。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ 事業に必要な事業戦略と、営業の仕組みつくり
経営者の方が自ら創る事業戦略Category1戦略プログラムと、営業の仕組み化の道具「営業開花」
