●企業に必要な、2つの絶対要素 このサイトは、中小企業の経営者・マネージャーの方を対象に、事業戦略構築と、営業(マーケティング)の仕組み化、そしてマネージメントについての情報発信と、サービス提供を基本としたサイトです。
・・・では、なぜ？この様な発信を行うのか？ それは、この2つの要素は、当方が長き渡り、様々な企業のマーケティングの現場での活動を通じて、企業活動の『根幹』として絶対に必要な要素！だと確信したが故です！ では、通常の企業で、この2つは無いか？と言われると、実はあります。但し、多くの場合は、組織の「暗黙の了解」として存在して、明確的ではない事。 そして、体系化＝システム化が、成されていないのが殆どです。だから、どうしても日々の事業推進の中で、色々な歪みが出ます！ だから、この2つの要素を、しっかりと固めて頂きたい！が思いです。 ●「暗黙の了解」が多すぎる！日本の会社！ かつて、高度成長期・バブルの頃までは、多くの領域の国内市場は成長していたので、事業体は、その原則的目標・・・売上・利益獲得に対しては「GOGO！」なんて感じで、戦略的な事も、その手法＝仕組みも「暗黙の了解」的に、とにかく行動していれば良かった・・・ 特に営業・販売に関しては。それぞれ「個人」が頑張れば、まあ何とかなった！戦略設定や、仕組みで考える必要のない時代が・・・失われる30年前くらいまでは、良かったのです。そして、そのまま何となくダラダラ・・・ しかし、失ってしまった30年後では、それは通用しない！事業のあらゆる面で、変革が求められる中で、事業戦略と仕組み化を明確なカタチで、組織内で、共有する必要があります。「暗黙の了解」では、もう組織は機能しません！ ●「暗黙の了解」の中の活かせる部分を仕分けする！ 日本組織の特有な要素ですが、この「暗黙の了解」の中でも活かせる重要な要素はあります、いわゆる「暗黙知」と言うモノです。よく例で言われるのは、言葉にはしずらいノウハウ・・・職人的な技術等です。 営業の場合ですと、ベテラン営業の方のノウハウ等があります。商品知識や業界知識とは別に、顧客対応なので「あのお客さんは、こんな風に攻めるんだ！」みたいなノウハウは、企業には「暗黙知」として、それぞれの個人に実は沢山蓄積されているものです。 その様な活かせる！活かすべき！ものは「共有知」化する事も必要です。これは事業戦略の中で「経験効果」と言われるもので、製造にしろ営業・販売にしろ経験が増せば、その分の効果・効率性は高まります。 営業・販売では、顧客情報だけでは無く、モノの提案手法など、組織的共有を図るべきです。「暗黙の了解」の解放を進める上で、この良い「暗黙知」を出来る限り組織共有する事も必要です。 ・・・・そのおススメが、営業を仕組み化する道具「営業開花」なのです。
●我々は何者？で、誰に？何を提供(売って)いるのか？ そして最大の「暗黙の了解」は、この小見出しの要素です。 「そんな事！解り切っている！毎日、その仕事をしているんだ！」と、言い返されるかも知れませんが、実は、これが一番難しい「暗黙の了解」です。 ・・・科学薬品卸で、化学メーカーに原材料を売ってるんだ！
・・・食品材料メーカーで、食品メーカーの卸してるんだ！
・・・繊維素材の卸で、アパレルの素材を販売してるんだ！ 大体が、この様なお答えかと、思いますが・・・それが顧客に、どの様な役立ち(価値）や、最終ユーザーは一体誰なの？？あたりの質問を加えると、この答えが不安定になります。利益となる価値は何？真の顧客は誰？競合との優位性は何？将来は、どの方向に向かうの？ ・・・事業環境も併せて考えると、答えは簡単で無くなるのでは無いでしょうか？ 「我々は何者？」・・・これは事業の定義です。 事業戦略の1丁目1番地に成り、事業コンセプトの中核要素です。 これも「暗黙の了解」です。明確にせず、疑いも無く日常業務の専念しながら、この事業の定義は、実は、暗黙の中に存在しているのです。 この事業戦略と営業の仕組み化の「暗黙の了解」からの解放こそが、当方がおススメしている事であり、ここでの情報発信です。 少しでもお役に立つ事を願うのと、事業戦略×営業の仕組み化をおススメ致します。 マーケティング・プロデューサー 原テルキ
