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事業戦略×営業の仕組み化。「暗黙の了解」からの解放!


事業戦略&営業の仕組み化
暗黙の世界からの解放

・・・事業活動での、暗黙の了解は危険です。


●企業に必要な、2つの絶対要素

このサイトは、中小企業の経営者・マネージャーの方を対象に、事業戦略構築と、営業(マーケティング)の仕組み化、そして営業マネージメントについての情報発信と、サービス提供を基本としたサイトです。

・・・では、なぜ?この様な発信を行うのか?

それは、この2つの要素は、当方が長き渡り、様々な企業のマーケティングの現場での活動を通じて、企業活動の『根幹』として絶対に必要な要素!だと確信したが故です! では、通常の企業で、この2つは無いのか?と言われると、実はあります。


但し、多くの場合は、組織の「暗黙の了解」として組織の中に存在して、明確的ではない事。そして、体系化=システム化が成されていないのが殆どです。そこが問題です。

だから、どうしても日々の事業推進の中で、色々な歪みが出ます! だから、この2つの要素を、しっかりと固めて頂きたい!が思いです。

●「暗黙の了解」が多すぎる!日本の会社!

かつて、高度成長期・バブルの頃までは、多くの領域の国内市場は成長していたので、事業体は、その原則的目標・・・売上・利益獲得に対しては「GO!GO!」なんて感じで、戦略的な事も、その手法=仕組みも「暗黙の了解」的に、とにかく行動していれば良かった・・・ 特に営業・販売に関しては。それぞれ「個人」が頑張れば、まあ何とかなった!戦略設定や、仕組みで考える必要のない時代が・・・失われる30年前くらいまでは、良かったのです。そして、そのまま何となくダラダラ・・・ しかし、失ってしまった30年後では、それは通用しない!事業のあらゆる面で、変革が求められる中で、事業戦略と仕組み化を明確なカタチで、組織内で、共有する必要があります。「暗黙の了解」では、もう組織は機能しません!

低成長の時代では、組織を纏め、動かすエネルギーが必要です。そのエネルギー作りが現代では必要なのです。

●「暗黙の了解」の中の活かせる部分を仕分けする!

日本組織の特有な要素ですが、この「暗黙の了解」の中でも活かせる重要な要素はあります、いわゆる「暗黙知」と言うモノです。よく例で言われるのは、言葉にはしずらいノウハウ・・・職人的な技術等です。

営業の場合ですと、ベテラン営業の方のノウハウ等があります。商品知識や業界知識とは別に、顧客対応なので「あのお客さんは、こんな風に攻めるんだ!」みたいなノウハウは、企業には「暗黙知」として、それぞれの個人の中に、実は沢山蓄積されているものです。

その様な活かせる!活かすべき!ものは「共有知」化する事も必要です。これは事業戦略の中で「経験効果」と言われるもので、製造にしろ営業・販売にしろ経験が増せば、その分の効果・効率性は高まります。 営業・販売では、顧客情報だけでは無く、モノの提案手法など、組織的共有を図るべきです。「暗黙の了解」の解放を進める上で、この良い「暗黙知」を出来る限り組織共有する事も必要です。 ・・・・そのおススメが、営業を仕組み化する道具「営業開花」なのです。


そして逆の「暗黙知」もあります。個人・部門主義的な、情報の秘匿です。 大事な情報を組織に出さない!他の部門に教えない!的な、風土なんかがそうです。このお客さんの事は、あの部長に聞かないと解らない!様な話は、そこらじゅうで聞きました。

これ!・・・変でしょう!

市場・業界・会社に勢いがあれば、個人任せでも成果は上がりましたが、今は違います。

実は、これを経営者の方がやってしまっている会社もありました。但し、ほぼ無意識・無意識な行為でしたが・・・


組織の中には、概ね良い「暗黙知」(暗黙の了解)、悪い「暗黙知」が混在しています。それを「暗黙」から解放する事です。

そして、この解放運動は、スタッフの方は最初は嫌がります。大抵嫌がります。しかし、絶対に進めるべき改革です。・・・これが事業改革のスタートと言っても良いかとも思います。


●我々は何者?で、誰に?何を提供(売って)いるのか?

そして最大の「暗黙の了解」は、この項目タイトルの要素です。

・・・「我々は何者?で、誰に?何を提供(売って)いるのか?」

「そんな事!解り切っている!毎日、その仕事をしているんだ!」と、言い返されるかも知れませんが、実は、これが一番難しい「暗黙の了解」です。 ・・・科学薬品卸で、化学メーカーに原材料を売ってるんだ!

・・・食品材料メーカーで、食品メーカーの卸してるんだ!

・・・繊維素材の卸で、アパレルの素材を販売してるんだ!

大体が、この様なお答えかと、思いますが・・・それが顧客に、どの様な役立ち(価値)や、最終ユーザーは一体誰なの??あたりの質問を加えると、この答えが不安定になります。利益となる価値は何?真の顧客は誰?競合との優位性は何?将来は、どの方向に向かうの? ・・・事業環境も併せて考えると、答えは簡単では無くなるのでは無いでしょうか? 「我々は何者?」・・・これは事業の定義です。

これは事業戦略の1丁目1番地に成り、事業コンセプトの中核要素です。 これも「暗黙の了解」です。一見当たり前過ぎて明確にせず、疑いも無く日常業務の専念しながら、この事業の定義は、実は、暗黙の中に存在しているのです。

・・・「我々は何者か?」

しかし、この定義が曖昧で、どうして事業が出来て?組織を動かせるのでしょうか?

そして、どこに向かうのか?目標が明確に出来るのでしょうか?

スタートのポジションが真の意味で解らずに・・・ この事業戦略と、営業の仕組み化での「暗黙の了解」からの解放こそが、当方が事業戦略を創る上で、まず、おススメしている事であり、このコラムでの情報発信です。 少しでもお役に立つ事を願うのと、事業戦略×営業の仕組み化をおススメ致します。

マーケティング・プロデューサー 原テルキ


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