・・・事業活動での、暗黙の了解は危険です。
●企業に必要な、2つの絶対要素
このサイトは、中小企業の経営者・マネージャーの方を対象に、事業戦略構築と、営業(マーケティング)の仕組み化、そして営業マネージメントについての情報発信と、サービス提供を基本としたサイトです。
・・・では、なぜ？この様な発信を行うのか？
それは、この2つの要素は、当方が長き渡り、様々な企業のマーケティングの現場での活動を通じて、企業活動の『根幹』として絶対に必要な要素！だと確信したが故です！ では、通常の企業で、この2つは無いのか？と言われると、実はあります。
但し、多くの場合は、組織の「暗黙の了解」として組織の中に存在して、明確的ではない事。そして、体系化＝システム化が成されていないのが殆どです。そこが問題です。
だから、どうしても日々の事業推進の中で、色々な歪みが出ます！
だから、この2つの要素を、しっかりと固めて頂きたい！が思いです。
●「暗黙の了解」が多すぎる！日本の会社！
かつて、高度成長期・バブルの頃までは、多くの領域の国内市場は成長していたので、事業体は、その原則的目標・・・売上・利益獲得に対しては「GO！GO！」なんて感じで、戦略的な事も、その手法＝仕組みも「暗黙の了解」的に、とにかく行動していれば良かった・・・ 特に営業・販売に関しては。それぞれ「個人」が頑張れば、まあ何とかなった！戦略設定や、仕組みで考える必要のない時代が・・・失われる30年前くらいまでは、良かったのです。そして、そのまま何となくダラダラ・・・ しかし、失ってしまった30年後では、それは通用しない！事業のあらゆる面で、変革が求められる中で、事業戦略と仕組み化を明確なカタチで、組織内で、共有する必要があります。「暗黙の了解」では、もう組織は機能しません！
低成長の時代では、組織を纏め、動かすエネルギーが必要です。そのエネルギー作りが現代では必要なのです。
●「暗黙の了解」の中の活かせる部分を仕分けする！
日本組織の特有な要素ですが、この「暗黙の了解」の中でも活かせる重要な要素はあります、いわゆる「暗黙知」と言うモノです。よく例で言われるのは、言葉にはしずらいノウハウ・・・職人的な技術等です。
営業の場合ですと、ベテラン営業の方のノウハウ等があります。商品知識や業界知識とは別に、顧客対応なので「あのお客さんは、こんな風に攻めるんだ！」みたいなノウハウは、企業には「暗黙知」として、それぞれの個人の中に、実は沢山蓄積されているものです。
その様な活かせる！活かすべき！ものは「共有知」化する事も必要です。これは事業戦略の中で「経験効果」と言われるもので、製造にしろ営業・販売にしろ経験が増せば、その分の効果・効率性は高まります。 営業・販売では、顧客情報だけでは無く、モノの提案手法など、組織的共有を図るべきです。「暗黙の了解」の解放を進める上で、この良い「暗黙知」を出来る限り組織共有する事も必要です。 ・・・・そのおススメが、営業を仕組み化する道具「営業開花」なのです。
そして逆の「暗黙知」もあります。個人・部門主義的な、情報の秘匿です。 大事な情報を組織に出さない！他の部門に教えない！的な、風土なんかがそうです。このお客さんの事は、あの部長に聞かないと解らない！様な話は、そこらじゅうで聞きました。
これ！・・・変でしょう！
市場・業界・会社に勢いがあれば、個人任せでも成果は上がりましたが、今は違います。
実は、これを経営者の方がやってしまっている会社もありました。但し、ほぼ無意識・無意識な行為でしたが・・・
組織の中には、概ね良い「暗黙知」(暗黙の了解）、悪い「暗黙知」が混在しています。それを「暗黙」から解放する事です。
そして、この解放運動は、スタッフの方は最初は嫌がります。大抵嫌がります。しかし、絶対に進めるべき改革です。・・・これが事業改革のスタートと言っても良いかとも思います。
●我々は何者？で、誰に？何を提供(売って)いるのか？
そして最大の「暗黙の了解」は、この項目タイトルの要素です。
・・・「我々は何者？で、誰に？何を提供(売って)いるのか？」
「そんな事！解り切っている！毎日、その仕事をしているんだ！」と、言い返されるかも知れませんが、実は、これが一番難しい「暗黙の了解」です。 ・・・科学薬品卸で、化学メーカーに原材料を売ってるんだ！
・・・食品材料メーカーで、食品メーカーの卸してるんだ！
・・・繊維素材の卸で、アパレルの素材を販売してるんだ！
大体が、この様なお答えかと、思いますが・・・それが顧客に、どの様な役立ち(価値）や、最終ユーザーは一体誰なの？？あたりの質問を加えると、この答えが不安定になります。利益となる価値は何？真の顧客は誰？競合との優位性は何？将来は、どの方向に向かうの？
・・・事業環境も併せて考えると、答えは簡単では無くなるのでは無いでしょうか？
「我々は何者？」・・・これは事業の定義です。
これは事業戦略の1丁目1番地に成り、事業コンセプトの中核要素です。 これも「暗黙の了解」です。一見当たり前過ぎて明確にせず、疑いも無く日常業務の専念しながら、この事業の定義は、実は、暗黙の中に存在しているのです。
・・・「我々は何者か？」
しかし、この定義が曖昧で、どうして事業が出来て？組織を動かせるのでしょうか？
そして、どこに向かうのか？目標が明確に出来るのでしょうか？
スタートのポジションが真の意味で解らずに・・・ この事業戦略と、営業の仕組み化での「暗黙の了解」からの解放こそが、当方が事業戦略を創る上で、まず、おススメしている事であり、このコラムでの情報発信です。 少しでもお役に立つ事を願うのと、事業戦略×営業の仕組み化をおススメ致します。
マーケティング・プロデューサー 原テルキ