「売れる」戦略を、自ら創る

例えば、何か新しい商品やサービス（モノ）を作り出した！また作り出そう！とする時、普通は、どうやって売ろうか！誰に売ろうか！どこで売ろうか！・・・と考えますよね！ それが従来の商品群と同じならば、既存顧客への提案～販売なので、顧客までの距離は短いと考えられます。 その顧客までの距離とは何でしょうか？ まずはターゲットとなる顧客へのコンタクトまでの手間(コスト） これは新市場開拓であるとか、まったくの新商品の顧客開発の場合は、その顧客のコンタクト・ライン探しから始まります。 つまり相当、顧客までの距離が長い事になります。 もう一つは、ニーズの掘り起こしの手間(コスト）です。 これは例え既存顧客であっても、新商品を紹介～提案して ・・・「いらない！」と言われるケースです。 常に新しい商品・・・提案性の高いモノは、最初は拒否されるケースが多いですし、新しい商品が故に、その価値を理解頂くのに手間と時間が掛かるものです。 しかし・・・事業を進める以上は、その様な提案型商品＝価値の高いモノを売らねば成りません。 で、なければ、既存顧客に既存商品(同じような

Category1 少々、難しい話ですが、営業を考える上で大事な話かと・・・ 組織における機能の話です。 組織（事業体＝企業）とは、その目標達成為の“必要機能”を持った構造です。 何度か書いてますが、最も重要なのは“目標”であり、組織内の機能はその目標到達(達成)の為のみに、正に”機能する“道具に過ぎません。 また、その機能の集合体である“構造”=組織(会社）は目標到達へのルール上のフィクションに過ぎません！理屈はそうです！ 株式会社等の収益法人は商法(会社法)の法律で規定され存在します。 その目的は株式価値の極大化です。基本はそれです。 その為に目的を達成する様、目標を持ち、必要な機能をセットアップします。 その機能とは？・・・それは、まず資本(金)であり、設備であり、人であったりします。 機能は、‟事業資源または、役割”と、置き換えても良いかと思います。 フィクションである以上そのカタチに囚われる必要は無い！ くらいの柔軟な考えが必要かも知れません。 そして究極的に言えば構造の中に必要なモノは、その機能だけです。(目標達成の為の・・・) ・

営業を全体として機能させる ソーラーシステムと言えば、日本では太陽光発電機器を指しますが、英語では「太陽系」の意味になります。体系とはシステム＝それを更に日本言えば‟仕組み‟です！ ‟仕組み”とはシステム(コンピューターシステムとは違います。）・・・個々の要素が相互に影響しあいながら、全体として機能するまとまり・・・です。 大事なのは、この「全体として機能する！」です。 営業が全体として機能して成果を上げる！・・・これが営業の仕組み化です。 日本の製造業では、この仕組み化が進んでいますが、営業・販売は中々進化がありません。それには営業・販売が「人」相手である事が原因なのですが・・・ 確かに営業業務とは、個人の能力や人間性に帰する所は大きいのは確かです。また、「営業は人間関係だ！」と言われる方も多い。それもある意味、真実かと思います。 しかし単純に、属人性を否定するのにも問題がありますが、営業スタッフ個人の能力のみに依存する営業体制は、やはり問題です！ 如何に個々の能力や人間性を活かしながら、全体を機能させるか！ 営業の仕組み化の難しい所です。 ま