そう、冬の寒い日、夏のアツい日なんかは、日々の営業はツライですよね！リモートが出来る様になったと云え、営業は外回りが基本です！また計画(ノルマ）に達しない月末近くのツラさは、営業経験のある方ならご存じでしょう！
最近はパワハラになるので少なった様ですが・・・「売上達成するまで帰って来るな！」なんて言われたら、辞めたくもなりますよね！ましてや納期遅れ、不良品発生、数量ミスなどクレーム処理なんか最悪ですよね！ じゃあ、人は営業から逃れられるか？ ・・・それが無理なんですよね！ すべての収益事業体は何か売ってる訳です。その売上・収益で成り立っています。どんなカタチにしろ、営業と云う活動は、事業からは無くなりません！ ・・・営業は事業の根源なんです。 もちろん職業としては、営業以外のあっても、それは誰かが営業を担ってくれるから成立するだけの事です。企画とか、仕入れとか、広報・宣伝とか・・・事業での営業の付属に過ぎません。 フリーランスの方でも、営業は必要です。やり方が違うだけです。 顧客に頭を下げ、熾烈な競争の最前線で、しのぎを削り、何とか売上を上げる！
・・・根源的で、大事な仕事なんですが、もっと重要な職業として位置づけられてもいいのでは無いか？と思うのですが、実はそうでも無い！・・・
小学生の将来成りたい職業に「営業」とか「セールス」が上位になった話は残念ながら聞いたことが無い！ でも、結局大人になると営業職になっている。
では営業とは何か？ この答えは、そう単純では無い！また企業によって結構、役割り・機能が変わる。良く言われるルート・セールス・・・既存顧客を回り、日々注文を貰ってくる！モノの配達と一緒にすれば配達営業です。昔はこの営業スタイルが多かったですが、今は、これでは企業は収益を上げられなくなって来ています。 競争が激しくなってますから・・・ モノを配達して、モノの注文を聞いて、また配達・・・ 厳しいですよね！
最近でも無いですが、提案営業だ！ソリューション営業だ！と様々に言われますが、営業とは、どう云う役割と機能なのか？ 理解は薄いのが現状です。
Category戦略では、営業は、市場・顧客の情報収集、自社価値の情報伝達を行う業務と定義しています。
情報を集め、その情報に対して、自社の情報(商品やサービスの効用・便益）を提案する。
顧客と自社の双方向情報交換が仕事であると！
数字は、その結果です。 もちろん、その行動には戦略ベースの作戦が必要なのですが、情報の価値を創造するのは、営業だけでは出来ません！ 組織的で体系的な機能が必要なのです。 色んな会社の営業の方を見て来ましたが、情報力を組織的に持ち得ている会社の営業は強い！ そう云う印象を持っています。 経営者の方には、自社の営業とは何か？ しっかり市場と顧客の立場になって考えて頂きたいのです。
マーケティングプロデューサー 原テルキ
