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営業活動はツライですか?・・・営業の本質


営業の本質
営業はツラいですか?

●営業・販売の無い、事業は無い!

そう、冬の寒い日、夏のアツい日なんかは、日々の営業はツライですよね!リモートが出来る様になったと云え、営業は外回りが基本です!また計画(ノルマ)に達しない月末近くのツラさは、営業経験のある方ならご存じでしょう!

最近はパワハラになるので少なった様ですが・・・「売上達成するまで帰って来るな!」なんて言われたら、辞めたくもなりますよね!ましてや納期遅れ、不良品発生、数量ミスなどクレーム処理なんか最悪ですよね! じゃあ、人は営業から逃れられるか? ・・・それが無理なんですよね! すべての収益事業体は何か売ってる訳です。

その売上・収益で成り立っています。どんなカタチにしろ、営業と云う活動は、すべての事業からは無くなりません! 研究開発型の事業でも、社会貢献をする事業でも、何らかの利益=キャッシュを得なければ破綻します。それが売上なのか?寄付なのか?協賛なのか?同じです。その為の営業活動が必要です。 ・・・営業は事業の根源なんです。 もちろん職業としては、営業以外であっても、それは誰かが営業を担ってくれるから成立するだけの事です。企画とか、仕入れとか、広報・宣伝とか・・・事業での営業の準備・付属・サポートに過ぎません。 フリーランスの方でも、営業は必要です。やり方が違うだけです。 顧客に頭を下げ、熾烈な競争の最前線で、競合他社と、しのぎを削り、何とか売上を上げる!

・・・根源的で、大事な仕事なんですが、もっと重要な職業として位置づけられてもいいのでは無いか?と思うのですが、実はそうでも無い!・・・


小学生の将来成りたい職業に「営業」とか「セールス」が上位になった話は残念ながら聞いたことが無い! でも、結局大人になると営業職になっている。


当方が以前、とある大学生に「世の中で一番強いスキルは何ですか?」と聞かれた事があります。その時、当方が「営業力」と答え、その意義を上記の様に説明すると、その大学生は少し悲しい顔をしました! しかし、それが資本主義社会の本質です。



●では、営業とは何か?

・・・この答えは、そう単純では無い!


また企業によって結構、役割り・機能が変わる。良く言われるルート・セールス・・・既存顧客を回り、日々注文を貰ってくる!モノの配達と一緒にすれば配達営業です。

昔はこの営業スタイルが多かったですが、今は、これでは企業は収益を上げられなくなって来ています。御用聞きでは営業は成り立ちません! 競争が激しくなってますから・・・ モノを配達して、モノの注文を聞いて、また配達・・・ それだけでは、厳しいですよね!


最近でも無いですが、提案営業だ!ソリューション営業だ!と様々に言われますが、営業とは、どう云う役割と機能なのか? 理解は薄いのが現状です。企業の中でも営業の役割、提議を明確に成っていない所は多いです。・・・正に「売上」を作るのが仕事!その程度です。 これからの営業は、それでは成り立ちません!


Category戦略プログラムでは、営業は、市場・顧客の情報収集、自社価値の情報伝達を行う業務と定義しています。顧客との情報をやり取りする事です。


顧客・市場の情報を集め、その情報に対して、自社の情報(商品やサービスの効用・便益)を提案する。顧客と自社の双方向情報交換が仕事であると!これが営業の本質です。

そう定義しています。 この情報のやり取り・・・発信・提案・収集・洞察・分析が出来てこその営業です。

その上で、顧客に役立つ!最近“エンゲージメント”とか!云われる事ですが、その本質は情報のやり取りです。

そして、その過程の中で顧客の価値に成るモノを売る!・・・売上・利益=数字は、その結果です。

その販売するモノも情報です。このモノから、どの様な価値が生まれるのか!?その情報がなければ成りません。

もちろん、その行動には、事業戦略ベースの作戦が必要なのですが、情報の価値を創造するのは、営業だけでは出来ません! 組織的で体系的な機能が必要なのです。商品企画・計画、販促計画、製造上の情報等、すべてが顧客とやり取りをする情報として整備しなければ成りません。

顧客や顧客の市場の情報無くして、商品企画や販促、製造計画など出来ません。 当方は、仕事柄、色んな会社の営業の方を見て来ましたが、情報力を組織的に持ち得ている会社の営業は強い!そう云う印象を持っています。組織的にです! 経営者の方には、自社の営業とは何か? しっかり市場と顧客の立場になって考えて頂きたいのです。




マーケティングプロデューサー 原テルキ


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