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営業活動はツライですか?・・・営業の本質


営業の本質
営業はツラいですか?

●営業・販売の無い、事業は無い! そう、冬の寒い日、夏のアツい日なんかは、日々の営業はツライですよね!リモートが出来る様になったと云え、営業は外回りが基本です!また計画(ノルマ)に達しない月末近くのツラさは、営業経験のある方ならご存じでしょう!

最近はパワハラになるので少なった様ですが・・・「売上達成するまで帰って来るな!」なんて言われたら、辞めたくもなりますよね!ましてや納期遅れ、不良品発生、数量ミスなどクレーム処理なんか最悪ですよね! じゃあ、人は営業から逃れられるか? ・・・それが無理なんですよね! すべての収益事業体は何か売ってる訳です。その売上・収益で成り立っています。どんなカタチにしろ、営業と云う活動は、すべての事業からは無くなりません! 研究開発型の事業でも、社会貢献をする事業でも、何らかの利益=キャッシュを得なければ破綻します。それが売上なのか?寄付なのか?協賛なのか?同じです。その為の営業活動が必要です。 ・・・営業は事業の根源なんです。 もちろん職業としては、営業以外であっても、それは誰かが営業を担ってくれるから成立するだけの事です。企画とか、仕入れとか、広報・宣伝とか・・・事業での営業の準備・付属・サポートに過ぎません。 フリーランスの方でも、営業は必要です。やり方が違うだけです。 顧客に頭を下げ、熾烈な競争の最前線で、競合他社と、しのぎを削り、何とか売上を上げる!

・・・根源的で、大事な仕事なんですが、もっと重要な職業として位置づけられてもいいのでは無いか?と思うのですが、実はそうでも無い!・・・


小学生の将来成りたい職業に「営業」とか「セールス」が上位になった話は残念ながら聞いたことが無い! でも、結局大人になると営業職になっている。

当方が以前、とある大学生に「世の中で一番強いスキルは何ですか?」と聞かれた事があります。その時、当方が「営業」と答え、その意義を上記の様に説明すると、その大学生は少し悲しい顔をしました! しかし、それが資本主義社会の本質です。


●では営業とは何か? ・・・この答えは、そう単純では無い!

また企業によって結構、役割り・機能が変わる。良く言われるルート・セールス・・・既存顧客を回り、日々注文を貰ってくる!モノの配達と一緒にすれば配達営業です。

昔はこの営業スタイルが多かったですが、今は、これでは企業は収益を上げられなくなって来ています。 競争が激しくなってますから・・・ モノを配達して、モノの注文を聞いて、また配達・・・ それだけでは、厳しいですよね!


最近でも無いですが、提案営業だ!ソリューション営業だ!と様々に言われますが、営業とは、どう云う役割と機能なのか? 理解は薄いのが現状です。企業の中でも営業の役割、提議を明確に成っていない所は多いです。・・・正に「売上」を作るのが仕事!その程度です。 これからの営業は、それでは成り立ちません!


Category戦略プログラムでは、営業は、市場・顧客の情報収集、自社価値の情報伝達を行う業務と定義しています。


顧客・市場の情報を集め、その情報に対して、自社の情報(商品やサービスの効用・便益)を提案する。顧客と自社の双方向情報交換が仕事であると!これが営業の本質です。

そう定義しています。 この情報のやり取り・・・発信・提案・収集・洞察・分析が出来てこその営業です。

その上で、顧客に役立つ!最近“エンゲージメント”とか!云われる事ですが、その本質は情報のやり取りです。

そして売上・利益=数字は、その結果です。

もちろん、その行動には戦略ベースの作戦が必要なのですが、情報の価値を創造するのは、営業だけでは出来ません! 組織的で体系的な機能が必要なのです。 色んな会社の営業の方を見て来ましたが、情報力を組織的に持ち得ている会社の営業は強い! そう云う印象を持っています。 経営者の方には、自社の営業とは何か? しっかり市場と顧客の立場になって考えて頂きたいのです。


そこからが、営業の仕組み化のスタートです。→



マーケティングプロデューサー 原テルキ


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