●基本営業サイクルを回す事が需要なのです！ 当然、事業の世界では、目論見(事業戦略)通りには簡単は進みません！ 戦略を立て、やるべき事(やりたい事）をやったが、何一つうまく行かない！・・・な具合だと、そもそもの戦略設定自体に問題があったかも知れません。
ある程度の進捗はあるが、一部が中々思うように成らない！一部の目標と、現実の乖離が中々埋まらない！と、目標と現実のギャップの発生の時には、いつも申し上げている様に状況のフィードバック分析(考察）が必要です。 いわゆる「ギャップ分析」と云う手法ですが、名前はどうでもいいです！早い話、現況(現実)と戦略(目標)のズレの分析です。
例えば、既存顧客向きに、ある新商品を出しました・・・ある顧客には売れた！ある顧客にはダメだった・・・よく在る話です。 その場合、皆様ならば、どうしますか？ 当方は知る限り、殆どの場合が放置！です！売れている先があるからです。それはそれで良し！に、なってしまします。それと、この場合は、モノ基点では、多少なりともモノが売れているので思考が止まっています。 顧客基点で考えれば、そのギャップを考察すべきなのですが。。。 これがモノ基点と顧客基点の違いでも、あります。 ●その目標と、現実のギャップ状況を理解する！ さて、その「ギャップ分析」と云っても難しい話ではありません。 ●まず現状の目標と実際の結果を整理する！ ※どこに売れ、どこに売れなかったか？
●そのどちらにも「なぜ、売れた？」「なぜ、売れなかった？」を、顧客への聞き
取りから調べ、その1次的調査結果を整理する。 ●その調査結果の答え・・・売れた理由、売れなかった理由に対し
て・・・「本当にそうなのか？」もう1段掘り下げ考える！ ・・・これだけです。 大体、これで全体のギャップ状況が判ります。 そこから、売れた先へのフォローの仕方、同様の顧客先へのアプローチを強化する！商品改良を行うのかどうか？ ・・・新たな戦略や作戦の考察です。 また売れた・売れない顧客の特徴を掴めば、提案の仕方を変える事も考察できます。多くの場合、この提案の仕方に原因があります。顧客に価値が伝わっていないのです。 これが提供する価値と顧客のニーズのマッチングレベルを高める手法の一つです。その答えは顧客の所にしかありません。 要するに、この「ギャップ分析」は、モノ＝商品だけの話ではありません！ 提案手法、営業手法の改良や、新しいサービスのヒントも得られる可能性があります。ですから、顧客との商談・協議・結果の記録は、出来る限り客観的に残す必要があるのです。 それが営業の仕組み化の1つになります。 ※上記の営業の基本サイクルをご覧ください。 そして分析と云うと、何か難しく聞こえますが、経過・結果を整理して、
そこから「考える！」事が基本です。 何もややこしいデーター分析手法は必要ありません！全体と個々を見渡し「考える」事です。 ※そのうちAIが変わって考えてくれるかも？知れませんが・・・ 「なぜ、そうなった？」 「本当にそうなのか？」 目標と現実のギャップを知る問いは、この2つです。 活動を記録し、この考察をする限り、無駄な営業活動は無くなります！考えた結果を次に活かす事を行えば！ですが・・・ これが個々の営業やスタッフに浸透すれば強い営業組織へシフトもできます。
売り上げ・利益は、考察と作戦～行動の結果です。 最初から、すべてが上手くいく事業体などありません。 ●記録～考察を繰り返す！ 本当に大事なのは？ 「なぜ、そうなった？」 「本当にそうなのか？」 から、得られる答えと、そこからの改善・・・ 正しい作戦と行動です。 そして、またフィードバック分析です。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ 事業戦略と、営業の仕組み化・・・そのプログラムと道具
