自社が提供する価値の話です。価値の話は結構難しいので、比較的、簡単な話から始めます。 「ドリルの穴」の話です。マーケティング業務を少しは、かじった方ならば、「ドリルの穴」と聞けば、ご存じのはずですが、事業者や商品の提供価値を語るのに有名で、普遍的な話です。 アメリカの経営学者：セオドア・レビットが自著で述べた・・・ 「昨年、1/4インチ口径のドリルが100万個売れたのは、人びとが1/4インチのドリルを欲しかったからではない。1/4インチの穴が欲しかったのである」・・・ と、文章です。 早い話、価値とは、モノ(商品・サービス)そのものでは無く、モノから得られる「効用」である！を説明した文章で、1968年に書かれました。今から50年以上も前です。 ・・・ドリルを買う人は、ドリルそのものでは無く！穴を買っている！・・・端的に言えば、こういう事です。 しかし、残念ながら未だにドリル(モノ自体）を売る企業は絶えません。 ・・・さて、本題はここからです！ 顧客の効用が“穴”！と云われても、今はピンと来ませんよね！ドリルの購買者＝ユーザーは確かにドリルの購買目的は“穴”をあける事でしょうが、その“穴”を何か使うはずです！ ※中には“穴”をあけまくって遊ぶ！と云う方も居るかも知れませんが、おそらく、かなりの少数派でしょう。 “穴”をあける事によって、自宅の改装か？家具でも作るのか？金属加工で何か電気機器とかを作る趣味なのか？ いやいや、そもそも木工、機械や電気機器のプロユースなのか？ 現在のマーケティングは、そこまで考えて情報を出さねばなりません！当方は工具自体は詳しくありませんが、 木工か？金属加工か？樹脂加工か？おそらく素材等によって、その種類も変わるのでしょう・・・知らんけど・・・ しかし“穴”一つにも多様な機能や品質、そして意味が必要になって来るのです。 なぜ！そこまで・・・と云われれば、ドリルも多くの競争相手があるからです。また購買される方も、工具を使うのが初めてか？プロか？多様です。 この「ドリルの穴」の話は、モノ(商品・製品）そのものでは無く、顧客の効用・便益を考えないとダメだ！と云う教えの原点です。 「ドリルの穴」の話は、それを教えてくれます。 何度も申し上げていますが、価値とは、モノ自体から生まれるのではありません！モノを通じて生まれるのです。
※もっと深い価値考察は、どこかの機会でこのコラムに記します！
価値とは、顧客価値です。 顧客が認識する期待と満足です。 そして価値こそが、利益の源泉なのです。
経営者が絶対に忘れてならない！法則です！ Categor1戦略プログラム。。。https://www.category1.jp/category1 マーケティングプロデューサー
原 テルキ