●モノから事業システム・・・「売り方」の競争
日本の経済状況を見れば、デジタル技術の進化だけで無く、市場成熟期は商品・サービス(モノ）の競争から、ビジネスの仕組み＝事業システムの競争に移行していくものです。かつてはヒット商品を生み出せば、大きな成長が出来得ました。
正直それは昭和の時代の話です。仮にヒット商品が出ても、あっと言う間に競合が同じような商品を出し、価格競争に成るのが成熟期の特徴です。 ビジネスの仕組み＝事業システムの競争とは何か？ 単純に言えば「売り方」の競争です。 一番大きな事例としては、アマゾンvs既成書店です。売っているモノは書籍で変わりませんが、店舗かECか！での「売り方」の違いで、その勝負がついてしましました。 デジタル活用以外でも例えば総合小売りの時代から、専業小売りが優位になっています。カテゴリーキラーと言われる業態です。 ミスミと云う会社はカタログでの工業用部品販売で急成長しました。アスクルは同じくカタログ販売で事務用品・オフィス文具で成長(今は、どちらもデジタル活用していますが、元はカタログ販売です。） 特にデジタル化が進む昨今は、更に新しい「売り方」が沢山生まれています。 ●事業システム・・・集中とネットワーク この「売り方」の進化の本質は何でしょうか？ その中心は、まず顧客の利便性＝効用です。早い話「便利」だからです。 専業小売店は、必要な商品ゾーンについては総合に比べ圧倒的に多いですし、カタログからの注文は便利です。専業が故にコストメリットもある。 その便利さ＝価値に集中した事が、まず第1のポイントです。 もう一つは、その価値を真ん中にしてネットワークを作った事です。ネットワークとはITだけには限りません。カタログの時代からネットワーク化は行われています。
ここで「ネットワークの外部性」と云う経済学の言葉を覚えて下さい。※詳しくはコチラ・・・Wikipedia 早い話、便利なネットワークに入ると中々抜けられない！と云う事と、ネットワーク自体が多くの人が参加すればする程、そのネットワークの価値が上がり！ そのネットワークから抜けられなく！と云う話です。 ネットワークから外れる手間やデメリットをスイッチングコストと云います。
かつては、ケータイ電話がキャリアを変える時に、番号が変わってします！それがスイッチングコストです。 このネットワーク化が新しい「売り方」の大きな要素です。 色んなポイント制やら、メンバーズカードやら！すべて、この「ネットワークの外部性」を狙うのが目的です。 顧客にとっての価値に集中し、そのモノやサービスから「離れたくない！」と思って頂く事、そんな「売り方」が、現在の競争です。モノは、すぐに真似られますが、本当に良いシステムは真似にくいモノです。 良い事業システムとは、事業体全部がシステム＝体系として、「売り方」を構築しなければ成りません。
あえて申し上げれば、「売り方」は体系の競争です。戦略の問題です。 🔗
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ