●高収益企業は、事業コミュニケーション能力が高い！
Category1戦略では、社外への情報発信すべてを「コミュニケーション」と定義しています。広告やPR活動、販促活動だけで無く営業・販売もコミュニケーションです。
そして中小企業のおいては、営業・販売は、その事業コミュニケーションの中核機能です。 そして、この組織コミュケーション機能(能力)が、自社の価値を顧客・市場に伝達する＝収益を得るための機能(能力)と、ご理解下さい。 当然ながら、高収益企業は、この機能が高い！当たり前ですね！ 当方がアドバイスしている会社の製造担当者が、なにげにキーエンス社に微細分析のセンサーの事を聞いたが為に、彼はトラウマになるんじゃないか？と言うくらい強力な営業攻勢に合った！ 後で、その資料等を見せてもらったが、当方から見ても本当に良く出来ている。WEBサイトの情報量等も含め、ただ営業が強力！だけでは無い！勿論、コミュニケーション力は個々の機能も必要ですが、組織的機能が重要なのです。 そして、高収益な企業には、やはり特徴と共通点があります。
●やはり体系化と、一貫性！
なぜ？Category1戦略では、営業・販売も含めて社外への情報発信・収集を「コミュニケーション」として纏めているのか？
それこそが、情報のやり取り自体をシステム化＝体系化し、一貫性を持たせる為です。
特に情報発信は、営業・販売と併せ、広告・宣伝、販促ツール、営業ツールなどの情報wo
整備する為です！
要するに組織として「言ってる事」がバラバラにならない様にする為です。
中小企業さんで、よく見受けるのが、消費財・生産財に関わらず、商品紹介のチラシや案内書のレイアウト・デザインがバラバラで一貫性が無い！
商品(製品)スペックの事ばかり表現されていて、顧客への価値の訴求が無い！・・・本当に多く見受けられます。
チラシなど、デザインや印刷を頼む業者さんが、その時ごとに値段でバラバラに頼み・・・結果として無駄を生んでいるケースが多いです。典型的な部分最適(お安く手配した！）です。当方に言わせると、せっかく作った販促物の費用をドブに捨てる様なもんです。 また、営業・販売さんのセールス・トーク、提案手法等の流れも本来、そのツール等と一貫性が無ければ成りませんが、大方、営業・販売の方任せです。 当方がいつもお願いするのは、チラシや案内書、営業提案書のフォーマットを統一して頂く事です。また営業の方の提案説明も基本的な処は、標準化する必要もあります。
その上で、各自の営業のテクニック！を活かす！ 商品が変わっても、顧客への価値提案内容が、組織的に同品質で、しっかり提示した上で、商品のスペックや取引条件等や提案価値の内容がブレない！行動としてもフォーマット化＝同品質化して頂く為です。これも営業の仕組み化の1つの要素です。
●事業コミュニケーション品質を高める！
先述した、キーエンス社の資料を見た時には、明らかに提案行為の品質のフォーマット化が出来ているのが解りました。 もちろん、営業・販売の方の個々のスキルが高い事に越した事は在りません。
組織として全体のコミュニケーション機能＝能力を高めるには、一定程度のフォーマット化と、教育も必要です。プレゼン研修等の導入も考えるべきかと思います。
どうしても中小企業の営業スキルは、個々の営業スタッフや、その部門長に任せきりになってしまう、それでは組織的機能は高まりません。 それも、組織としてコミュニケーション機能のすべてに気を配る必要があるのです。 そこからが、個々の能力です。 この事業コミュニーション体系での品質を高める事無くして、個々の営業・販売を語るのは、明らかに間違いなのです！ 体系的・一貫性・・・事業コミュニケーション品質！です。
もう一つ、事業コミュニケーション品質のポイントは、情報のフィードバックとその分析。コミュニケーションとは顧客との情報のやり取りですから、必ず何らかの反応がある。その反応を組織的に理解する事に成ります。 例えば、ある提案書の反応が良いのか？悪いのか？その情報から改善を行うフィードバックが無ければ意味なしです。
ある営業スタッフが顧客から言われた「反応」が、ものすごく重要な事があります。その情報の共有、また営業個々が恣意的にならずに、組織に反応を戻す！そんなルール作りも必要なのです。「反応」が良くも悪くも必ずオープンにして共有する！・・・これは報連相とは違います！共有です！ 高収益な企業は、必ず、これが出来ています。 それが価値を提案するチカラ・売れるチカラなのです！ 経営者の方には、事業戦略として、このコミュニケーション能力を高める意識をお持ち頂ければ・・・
Category1戦略プログラムと、営業の仕組み化の道具「営業開花」 マーケティング・プロデューサー
原テルキ
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