●高収益企業は、組織的コミュニケーション能力が高い！ このCategory1戦略では、社外への情報発信すべてを「コミュニケーション」と定義しています。広告やPR活動、販促活動だけで無く営業・販売もコミュニケーションです。そして中小企業のおいては、営業・販売は、そのコミュニケーションの中核機能です。 そして、このコミュケーション機能(能力)が、自社の価値を顧客・市場に伝達する＝収益を得るための機能(能力)と、ご理解下さい。 当然ながら、高収益企業はこの機能が高い！当たり前ですね！ 当方がアドバイスしている会社の製造担当者が、なにげにキーエンス社に微細分析のセンサーの事を聞いたが為に、彼はトラウマになるんじゃないか？と言うくらい強力な営業攻勢に合った！ 後で、その資料等を見せてもらったが、当方から見ても本当に良く出来ている。WEBサイトの情報量等も含め、ただ営業が強力！だけでは無い！勿論、コミュニケーション力は個々の機能も必要ですが、組織的機能が重要なのです。 そして、高収益な企業には、やはり特徴と共通点があります。
●やはりシステム化＝体系化と、一貫性！ なぜ？Category1戦略では、営業・販売も含めて社外への情報発信・収集を「コミュニケーション」として纏めているのか？ それこそが、情報のやり取り自体をシステム化＝体系化し、一貫性を持たせる為です。 特に情報発信は、営業・販売と併せ、広告・宣伝、販促ツール、営業ツールなどの情報が整備する為です！ 要するに「言ってる事」がバラバラにならない様にする為です。 中小企業さんで、よく見受けるのが、消費財・生産財に関わらず、商品紹介のチラシや案内書のレイアウト・デザインがバラバラで一貫性が無い！ 商品(製品)スペックの事ばかり表現されていて、顧客の価値の訴求が無い！・・・本当に多く見受けられます。 チラシなど、デザインや印刷を頼む業者さんが、その時ごとに値段でバラバラに頼み・・・結果として無駄を生んでいるケースが多いです。典型的な部分最適(お安く手配した！）です。 また、営業・販売さんのセールス・トーク、提案手法等の流れも本来、そのツール等と一貫性が無ければ成りませんが、大方、営業・販売の方任せです。 当方がいつもお願いするのは、チラシや案内書、営業提案書のフォーマットを統一して頂く事です。 商品が変わっても、顧客への価値提案内容がしっかり提示した上で、商品のスペックや取引条件等の提示が、行動としてもフォーマット化＝同品質化して頂く為です。 ●組織的コミュニケーション品質を高める！ 先述した、キーエンス社の資料を見た時には、明らかに提案行為の品質のフォーマット化が出来ているのが解りました。 もちろん、営業・販売の方の個々のスキルが高い事に、越した事は在りませんが、組織として全体のコミュニケーション機能＝能力を高めるには、一定程度のフォーマット化が必要です。 それも、組織としてコミュニケーション機能のすべてに気を配る必要があるのです。 そこからが、個々の能力です。 この組織コミュニーション体系での品質を高める事無くして、個々の営業・販売を語るのは、明らかに間違いなのです！ 体系的・一貫性・・・組織品質！です。 高収益な企業は、必ず、これが出来ています。 価値を提案するチカラです！ 経営者の方には、事業戦略として、このコミュニケーション能力を高める意識をお持ち頂ければ・・・ マーケティング・プロデューサー
原テルキ 事業に必要な戦略構築と、営業の仕組みつくり
Category1戦略プログラムと、営業の仕組み化の道具「営業開花」
