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高収益企業の理由/組織コミュニケーション編


提案力効果
組織的コミュニケーション能力

●高収益企業は、組織コミュニケーション能力が高い!

Category1戦略では、社外への情報発信すべてを「コミュニケーション」と定義しています。広告やPR活動、販促活動だけで無く営業・販売もコミュニケーションです。

そして中小企業のおいては、営業・販売は、そのコミュニケーションの中核機能です。 そして、この組織コミュケーション機能(能力)が、自社の価値を顧客・市場に伝達する=収益を得るための機能(能力)と、ご理解下さい。 当然ながら、高収益企業は、この機能が高い!当たり前ですね! 当方がアドバイスしている会社の製造担当者が、なにげにキーエンス社に微細分析のセンサーの事を聞いたが為に、彼はトラウマになるんじゃないか?と言うくらい強力な営業攻勢に合った! 後で、その資料等を見せてもらったが、当方から見ても本当に良く出来ている。WEBサイトの情報量等も含め、ただ営業が強力!だけでは無い!勿論、コミュニケーション力は個々の機能も必要ですが、組織的機能が重要なのです。 そして、高収益な企業には、やはり特徴と共通点があります。

●やはり体系化と、一貫性!

なぜ?Category1戦略では、営業・販売も含めて社外への情報発信・収集を「コミュニケーション」として纏めているのか? それこそが、情報のやり取り自体をシステム化=体系化し、一貫性を持たせる為です。

特に情報発信は、営業・販売と併せ、広告・宣伝、販促ツール、営業ツールなどの情報wo

整備する為です! 要するに組織として「言ってる事」がバラバラにならない様にする為です。 中小企業さんで、よく見受けるのが、消費財・生産財に関わらず、商品紹介のチラシや案内書のレイアウト・デザインがバラバラで一貫性が無い! 商品(製品)スペックの事ばかり表現されていて、顧客への価値の訴求が無い!・・・本当に多く見受けられます。

チラシなど、デザインや印刷を頼む業者さんが、その時ごとに値段でバラバラに頼み・・・結果として無駄を生んでいるケースが多いです。典型的な部分最適(お安く手配した!)です。当方に言わせると、せっかく作った販促物の費用をドブに捨てる様なもんです。 また、営業・販売さんのセールス・トーク、提案手法等の流れも本来、そのツール等と一貫性が無ければ成りませんが、大方、営業・販売の方任せです。 当方がいつもお願いするのは、チラシや案内書、営業提案書のフォーマットを統一して頂く事です。また営業の方の提案説明も基本的な処は、標準化する必要もあります。

その上で、各自の営業のテクニック!を活かす! 商品が変わっても、顧客への価値提案内容が、組織的に同品質で、しっかり提示した上で、商品のスペックや取引条件等や提案価値の内容がブレない!行動としてもフォーマット化=同品質化して頂く為です。これも営業の仕組み化の1つの要素です。


●組織コミュニケーション品質を高める!

先述した、キーエンス社の資料を見た時には、明らかに提案行為の品質のフォーマット化が出来ているのが解りました。 もちろん、営業・販売の方の個々のスキルが高い事に越した事は在りません。

組織として全体のコミュニケーション機能=能力を高めるには、一定程度のフォーマット化と、教育も必要です。プレゼン研修等の導入も考えるべきかと思います。


どうしても中小企業の営業スキルは、個々の営業スタッフや、その部門長に任せきりになってしまう、それでは組織的機能は高まりません。 それも、組織としてコミュニケーション機能のすべてに気を配る必要があるのです。 そこからが、個々の能力です。 この組織コミュニーション体系での品質を高める事無くして、個々の営業・販売を語るのは、明らかに間違いなのです! 体系的・一貫性・・・組織コミュニケーション品質!です。


もう一つ、組織コミュニケーション品質のポイントは、情報のフィードバックとその分析。コミュニケーションとは顧客との情報のやり取りですから、必ず何らかの反応がある。その反応を組織的に理解する事に成ります。 例えば、ある提案書の反応が良いのか?悪いのか?その情報から改善を行うフィードバックが無ければ意味なしです。

ある営業スタッフが顧客から言われた「反応」が、ものすごく重要な事があります。その情報の共有、また営業個々が恣意的にならずに、組織に反応を戻す!そんなルール作りも必要なのです。「反応」が良くも悪くも必ずオープンにして共有する!・・・これは報連相とは違います!共有です! 高収益な企業は、必ず、これが出来ています。 それが価値を提案するチカラ・売れるチカラなのです! 経営者の方には、事業戦略として、このコミュニケーション能力を高める意識をお持ち頂ければ・・・

原テルキ

#営業の仕組み化

#コミュニケーション #事業戦略 #中小企業 #経営改善

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