・・・今、貴社は、貴社の業界は、景気は良いですか？厳しいですか？
お隣にある会社は如何ですか？調子良さそうですか？
・・・とかく隣の芝生は青く見えますが、本当にそうでしょうか？
●伸びない市場で稼ぐには？
残念ですが、日本のあらゆる事業市場は人口動態も絡み、縮小傾向ですから、どの業界が良い・悪い！は一瞬の話です。 もしお隣の会社が儲かって調子が良いのは、それは、お隣の会社が頑張っているからです！ 30年間攻勢を極めたIT業界も成熟期に入った様ですし(AIは、よｰ解りません！）、不動産関連のバブルも都市部の一部のエリアに絞られています。 当分。。。。100年位は日本では業界としてグングン伸びる市場・産業は現れない！そう考えるべきです。 じゃあ・・・どうすればいいの？ 企業が成長する！収益を伸ばすには、まずは現在の市場・業界で事業戦略を駆使し、競合優位性を確保して、競争に打ち勝つ！ ・・・しかし、それだけでは足りません！
別の市場・業界へ進出していく！ ・・・ただ、そこも熾烈な競争の世界です。 しかし、ただ闇雲に新しい市場に進出しよう！とは申し上げませんし、経験・実績の無い市場への進出は無謀です。では、どうするか？・・・やはり現市場で提供している価値(顧客価値)を軸に、他の市場が狙えるか！？です。伸びない市場で稼ぐとは、自社のコア・バリューを軸にした、隣＝すぐ横または縦の市場への展開です。 自社の「強み」を活かして、お隣の市場を取り込む事業戦略です。その市場・顧客は隣にあるものです。
●コア・バリューとは？
コア・バリューとはモノ(製品・サービス)を通じての顧客に提供する価値＝「状態」と「意味」です。事業体としての基本的価値を考え、組織的に設定するものをコア・バリューと呼んでいます。・・・事業活動の基本です。
これが不明確だと、自社事業の意義すら不明確になります。
それは、モノの機能や品質・価格だけを考えても答えは永遠に出ません！但しコア・バリューのベースになるのは自社の技術やノウハウである事は間違いありません。
自社のモノを通じて、顧客の如何なる顧客の効用と便益(メリット＆ベネフィット）を提供しているか？を、よく考え定義する事が、コア・バリューの考察です。
技術やノウハウをベースに、機能や品質等から生まれる顧客の「状態」と「意味」＝つまり顧客の世界観＝Category1です。
さて、その自社のコア・バリュー＝「顧客の状態・意味創り」に、すぐ横の市場または、流通での上下どちらかの市場でも活かせるか！？です。 その事例として・・・アメリカに「アコスタ」と言う会社があります。 元々は日本で言う食品問屋さんで、食品スーパーへの商品流通の担う会社でしたが、そこから1歩進み、スーパーの商品構成(品揃え）の最適化を提供する様になりました！様々なデーターを活用してスーパーの品揃え、棚構成までも行う会社まで進化したのです！ コア・バリューは、商品構成の最適化＝顧客の購買状況の最適化です！アメリカの流通でも大手と地方スーパーとの競争が激化、その中で比較的中小のスーパーがアコスタのサービスを受ける様になった！と言う訳です。 顧客は最適な商品構成(価格も含め）の中で買い物＝状態と意味が楽しめます。 ・・・どちらかと言うと上への展開です。 そのコア・バリューのベースは、卸としての商品ノウハウと、そのデーターの活用でしょう！ちなみにアコスタへの、その報酬を支払うのは商品メーカーの方です。 単なる卸業ならば、商品を届けてお終い！でしょうが、彼らは、その中で別の価値＝チャンスを創り上げました。 ・・・これを踏み込むチカラ！と言ってもいいでしょうか・・・
●隣の市場との組み合わせ・・・これもイノベーション！
イノベーションと云えば、何かスゴイ！事をしなければ！と考えがちですが、中小企業の稲ベーションはリスクも考え、この隣市場との組み合わせで、新しい市場を創造する手法が最適です。上記のアコスタの事例でもある様に、コア・バリューを軸に今の業態から、少し踏み込んで市場・顧客の状態を見る事が大事ですし、出来る事は沢山あります。
引っ越し大手のアート引っ越しセンターは、エアコン販売では家電量販店以上の実績があるのはご存じでしょうか？考えてみれば解る事ですが、引っ越し時のエアコンの移設と共に、買い替えや新設の需要があるものです。
このコア・バリューは、ただ引っ越しを業務＝運搬として行うだけでのサービスでは無く、顧客の引っ越しに伴う様々な「顧客の課題」を解決する！に、なるでしょう。
飲食店がランチ時に店頭で弁当を売る！当方の業務であった事例では、米穀店が配達時に、ご飯に合った食品のカタログを配布して注文を取る！すぐ横の需要を自社のコア・バリューを軸に、獲得して行く事は、すぐにでも出来る事はあるのです。
市場がシュリンクし、競争が激しくなる中で、過去と同じ事業形態では、成長は望めません。 我々の、顧客にとっての真のコア・バリューは何か？ それを、もっと活かす方法は無いか？
これまで提供していたモノ＝商品サービスで良まれるコア・バリュー＝「顧客の状態・意味」は、何か？再度、深く考察して下さい。
・・・これを考え続ける事！そして事業戦略に活かしていく事が必要なのです。 ・・・それが踏み込むチカラなのでしょう！
その考察が、Category1戦略プログラムで可能になります。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
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