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コア・バリューで、伸びない市場で稼ぐ!隣の芝生は青いか?


伸びない市場で稼ぐ
隣の芝生は青い?

・・・今、貴社は、貴社の業界は、景気は良いですか?厳しいですか?

お隣にある会社は如何ですか?調子良さそうですか?

・・・とかく隣の芝生は青く見えますが、本当にそうでしょうか?


●伸びない市場で稼ぐには?

残念ですが、日本のあらゆる事業市場は人口動態も絡み、縮小傾向ですから、どの業界が良い・悪い!は一瞬の話です。 もしお隣の会社が儲かって調子が良いのは、お隣の会社が頑張っているからです! 30年間攻勢を極めたIT業界も成熟期に入った様ですし(AIは、よー解りません!)、不動産関連のバブルも都市部の一部のエリアに絞られています。 当分。。。。100年位は日本では業界としてグングン伸びる市場・産業は現れない!そう考えるべきです。 じゃあ・・・どうすればいいの? 企業が成長する!収益を伸ばすには、まずは現在の市場・業界で事業戦略を駆使し、競合優位性を確保して、競争に打ち勝つ! ・・・しかし、それだけでは足りません!

別の市場・業界へ進出していく! ・・・ただ、そこも熾烈な競争の世界です。 しかし、ただ闇雲に新しい市場に進出しよう!とは申し上げませんし、経験・実績の無い市場への進出は無謀です。では、どうするか?・・・やはり現市場で提供している価値(顧客価値)を軸に、他の市場が狙えるか!?です。伸びない市場で稼ぐとは、自社のコア・バリューを軸にした、隣=すぐ横または縦の市場への展開です。 自社の「強み」を活かして、お隣の市場を取り込む事業戦略です。その市場・顧客は隣にあるものです。


●コア・バリューとは?

コア・バリューとはモノ(製品・サービス)を通じての顧客に提供する価値=「状態」と「意味」です。事業体としての基本的価値を考え、組織的に設定するものをコア・バリューと呼んでいます。・・・事業活動の基本です。

これが不明確だと、自社事業の意義すら不明確になります。


それは、モノの機能や品質・価格だけを考えても答えは永遠に出ません!但しコア・バリューのベースになるのは自社の技術やノウハウである事は間違いありません。

自社のモノを通じて、顧客の如何なる顧客の効用と便益(メリット&ベネフィット)を提供しているか?を、よく考え定義する事が、コア・バリューの考察です。


技術やノウハウをベースに、機能や品質等から生まれる顧客の「状態」と「意味」=つまり顧客の世界観=Category1です。

さて、その自社のコア・バリュー=「顧客の状態・意味創り」に、すぐ横の市場または、流通での上下どちらかの市場でも活かせるか!?です。 その事例として・・・アメリカに「アコスタ」と言う会社があります。 元々は日本で言う食品問屋さんで、食品スーパーへの商品流通の担う会社でしたが、そこから1歩進み、スーパーの商品構成(品揃え)の最適化を提供する様になりました!様々なデーターを活用してスーパーの品揃え、棚構成までも行う会社まで進化したのです! コア・バリューは、商品構成の最適化=顧客の購買状況の最適化です!アメリカの流通でも大手と地方スーパーとの競争が激化、その中で比較的中小のスーパーがアコスタのサービスを受ける様になった!と言う訳です。 顧客は最適な商品構成(価格も含め)の中で買い物=状態と意味が楽しめます。 ・・・どちらかと言うと上への展開です。 そのコア・バリューのベースは、卸としての商品ノウハウと、そのデーターの活用でしょう!ちなみにアコスタへの、その報酬を支払うのは商品メーカーの方です。 単なる卸業ならば、商品を届けてお終い!でしょうが、彼らは、その中で別の価値=チャンスを創り上げました。 ・・・これを踏み込むチカラ!と言ってもいいでしょうか・・・


●隣の市場との組み合わせ・・・これもイノベーション!

イノベーションと云えば、何かスゴイ!事をしなければ!と考えがちですが、中小企業の稲ベーションはリスクも考え、この隣市場との組み合わせで、新しい市場を創造する手法が最適です。上記のアコスタの事例でもある様に、コア・バリューを軸に今の業態から、少し踏み込んで市場・顧客の状態を見る事が大事ですし、出来る事は沢山あります。


引っ越し大手のアート引っ越しセンターは、エアコン販売では家電量販店以上の実績があるのは、ご存じでしょうか?考えてみれば解る事ですが、引っ越し時のエアコンの移設と共に、買い替えや新設の需要があるものです。

このコア・バリューは、ただ引っ越しを業務=運搬として行うだけでのサービスでは無く、顧客の引っ越しに伴う様々な「課題」を解決する!に、なるでしょう。


飲食店がランチ時に店頭で弁当を売る!当方の業務であった事例では、米穀店が配達時に食品のカタログを配布して注文を取る!すぐ横の需要を自社のコア・バリューを軸に、獲得して行く事は、すぐにでも出来る事はあるのです。


市場がシュリンクし、競争が激しくなる中で、過去と同じ事業形態では、成長は望めません。 我々の、顧客にとっての真のコア・バリューは何か? それを、もっと活かす方法は無いか? これを考え続ける事!そして事業戦略に活かしていく事が必要なのです。 ・・・それが踏み込むチカラなのでしょう!

その考察が、Category1戦略プログラムで可能になります。


マーケティング・プロデューサー

原 テルキ


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