このサイトでも「営業の仕組み化！」と呼びかけていますし、営業関連のサービスからの情報でも「仕組み化」は、沢山発信されています。 なぜでしょうか？ 以前にも書きましたが、日本の製造業の製造ラインは相当な効率化(カイゼン)が進み、生産性が高いのですが、営業やマーケティングはそれが進んでいません。 当たり前と云えば当たり前で、製造は機会が相手！営業は人が相手です。人が相手ではそう簡単に効率化は進みません！ 無理やり進めると弊害の方が多くなります！ 例えば、色んな会社のコールセンターを思い出して下さい！ やってる方は効率アップを目指すのですが、顧客側は「イライラ」するだけで、まったく「満足」とはかけ離れています！ ・・・いやな思いをされた方も多いでしょう！ 営業やマーケティング。また顧客対応のポジションを、ただ機械的に進めるのは間違いです！ 営業やマーケティングは人を基準として「仕組み化」が必要なんです。 そして営業やマーケティングは人相手が故に無駄がある！と言う事を認めた上で仕組み化を進めるべきです。 そこを前提にした上でなら営業の仕組み化は可能です。
そして仕組み化とは、何度も書いている様に体系化です。過度なマニュアル化や、ガチガチのルール化は逆効果です。
この図も何度も掲出していますが、まず目標がある！これも組織として共有する！そして目標に対しての計画、そして如何に行動するか！の作戦、そして行動です！ 結果は解りません！うまく行く場合も、行かない場合もあります。人相手ですから、しかし、その行動をテーマ別や顧客別、タイミング等の記録を残し、後で分析して「考える！」・・・大事なのはココです！ 行動したスタッフ、組織で「考える！」うまくいったら、なぜうまく行った？うまくいかなかったら、なぜうまく行かなかった？ それを分析して考え、改善させて行き、次の行動を取る！ こすれば実は営業の無駄も無くなるのです！ 無駄は考えないから起きる事です。 ・・・このサイクルを回す事が仕組み化です。 ここで留意して頂きたいのは経過や結果、考えた事を組織共有する事です！共有です！！報・連・相ではありません！ よく営業の「脱属人化」と云われますが、この共有こそが「脱属人化」です。そもそも報・連・相自体が属人化の権化です！ 1年もすれば様々なデータが蓄積され、客観的に営業・マーケティングの現場検証が出来ます！ そうすれば顧客への提案力も増し、顧客満足＝収益強化にも繋がるのです。 世間に多く出回る営業管理システムがありますが、余計な機能が多すぎ、コストも高いです。 はっきり言って！意味がありません！ ただ必要なのは、このサイクルを回すための機能とマネージメントです。 但し、戦略無き営業改革は、効果が出ません！ それだけは念を押して起きます！
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ 戦略と仕組みを作る・・・https://www.category1.jp/eigyoukaika
