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営業は仕組み化が出来るのか?・・・考えてみる。


営業も人が相手!機械的には行きません!

このサイトでも「営業の仕組み化!」と呼びかけていますし、営業関連のサービスからの情報でも「仕組み化」は、沢山発信されています。 なぜでしょうか? 以前にも書きましたが、日本の製造業の製造ラインは相当な効率化(カイゼン)が進み、生産性が高いのですが、営業やマーケティングはそれが進んでいません。 当たり前と云えば当たり前で、製造は機会が相手!営業は人が相手です。人が相手ではそう簡単に効率化は進みません! 無理やり進めると弊害の方が多くなります! 例えば、色んな会社のコールセンターを思い出して下さい! やってる方は効率アップを目指すのですが、顧客側は「イライラ」するだけで、まったく「満足」とはかけ離れています! ・・・いやな思いをされた方も多いでしょう! 営業やマーケティング。また顧客対応のポジションを、ただ機械的に進めるのは間違いです! 営業やマーケティングは人を基準として「仕組み化」が必要なんです。 そして営業やマーケティングは人相手が故に無駄がある!と言う事を認めた上で仕組み化を進めるべきです。 そこを前提にした上でなら営業の仕組み化は可能です。

そして仕組み化とは、何度も書いている様に体系化です。過度なマニュアル化や、ガチガチのルール化は逆効果です。

営業の基本サイクル

この図も何度も掲出していますが、まず目標がある!これも組織として共有する!そして目標に対しての計画、そして如何に行動するか!の作戦、そして行動です! 結果は解りません!うまく行く場合も、行かない場合もあります。人相手ですから、しかし、その行動をテーマ別や顧客別、タイミング等の記録を残し、後で分析して「考える!」・・・大事なのはココです! 行動したスタッフ、組織で「考える!」うまくいったら、なぜうまく行った?うまくいかなかったら、なぜうまく行かなかった? それを分析して考え、改善させて行き、次の行動を取る! こすれば実は営業の無駄も無くなるのです! 無駄は考えないから起きる事です。 ・・・このサイクルを回す事が仕組み化です。 ここで留意して頂きたいのは経過や結果、考えた事を組織共有する事です!共有です!!報・連・相ではありません! よく営業の「脱属人化」と云われますが、この共有こそが「脱属人化」です。そもそも報・連・相自体が属人化の権化です! 1年もすれば様々なデータが蓄積され、客観的に営業・マーケティングの現場検証が出来ます! そうすれば顧客への提案力も増し、顧客満足=収益強化にも繋がるのです。 世間に多く出回る営業管理システムがありますが、余計な機能が多すぎ、コストも高いです。 はっきり言って!意味がありません! ただ必要なのは、このサイクルを回すための機能とマネージメントです。 但し、戦略無き営業改革は、効果が出ません! それだけは念を押して起きます!


マーケティング・プロデューサー

原 テルキ 戦略と仕組みを作る・・・https://www.category1.jp/eigyoukaika



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