・・・どうすれば、営業の仕組み化は出来るのでしょうか？
●「人」が相手の、営業の仕組み化
このサイトでも「営業の仕組み化！」と呼びかけていますし、営業関連のサービス企業等からの情報でも「仕組み化」は、沢山発信されています。 なぜでしょうか？ 以前にも書きましたが、日本の製造業の製造ラインは相当な効率化(カイゼン)が進み、生産性が高いのですが、営業やマーケティングはそれが進んでいません。 当たり前と云えば当たり前で、製造は機械が相手！営業は「人」が相手です。人が相手ではそう簡単に効率化は進みません！そもそも営業の「人」の動きの効率化はカンタンではありません。
無理やり効率化なんかを進めると、弊害の方が多くなります！
例えば、色んな会社のコールセンターを思い出して下さい！ やってる方は効率アップを目指すのですが、顧客側は「イライラ」するだけで、まったく「満足」とはかけ離れています！ ・・・いやな思いをされた方も多いでしょう！ 営業やマーケティング。また顧客対応のポジションを、ただ機械的に進めるのは間違いです！「人」は機械ではありません！効率化のみを追求するのは逆効果なのです。
まあ、そのうちAIが入ったロボットが営業をしてくれるかも？？・・・知りませんが・・・ だから営業やマーケティングは「人」を基準としての「仕組み化」が必要なんです。 そして営業やマーケティングは「人」相手が故に無駄や不効率がある！と言う事を認めた上で「仕組み化」を進めるべきです。
そこを前提にした上でなら、営業の仕組み化は可能です。
そして仕組み化とは、何度も書いている様に体系化です。過度なマニュアル化や、ガチガチのルール化は逆効果です。
自社の業務体系をちゃんと調べ、それを可視化・・・プロセスを理解する事です。これも顧客相手です
から、様々なパターンがある様に感じますが、整理すると大きくは3種類です。
そして「人」が動く。「人」を動かす為の一定のガイドとルールは必要です。
その基準が、目標設定と自己管理です。
そして営業として行動するガイドの基本が下記の営業の基本サイクルです。
この図も何度も掲出していますが、まず目標がある！これも組織として共有する！そして目標に対しての計画、そして如何に行動するか！の作戦、そして行動です！
営業と言うのは、行動しての結果は解りません！うまく行く場合も、行かない場合もあります。それも「人」相手ですから、
しかし、その行動をテーマ別や顧客別の商談や打合せの記録＝顧客とのコンタクト記録を残し、後で分析して「考える！」・・・大事なのはココです！
行動したスタッフ・組織で「考える！」事！
・・・行動の結果が、うまくいったら、なぜうまく行った？
・・・うまくいかなかったら、なぜうまく行かなかった？ それを分析して考え、改善させて行き、次の行動を取る！
変な数字を引っ張り出して、あーでも無い！こーでも無いと会議をしても無駄です！
とにかく「考える」事！・・・こうすれば、実は営業の無駄も無くなるのです！営業の無駄＝非効率は、それを考えないから起きる事です。
但し、その考える時も体系化の中で考えるべきなのです。それが故に、営業の仕組み化と共に必要なのが、目標を基準とした事業戦略の設定も必要な訳です。 ・・・このサイクルを回す事が「営業の仕組み化」です。
また、このサイクルを回す為のガイドとルールは必要な訳です。
そうすれば「考える」営業に少しずつ進化していきます。当方は、多くの中小企業で実践して参りました。
ここで留意して頂きたいのは経過や結果、考えた事を組織共有する事です！共有です！！報・連・相ではありません！ よく営業の「脱属人化」と云われますが、この共有こそが「脱属人化」です。そもそも報・連・相自体が属人化の権化です！
●目標設定を軸とした、事業戦略を創る！
事業活動＝ビジネスは、すべては目標設定からスタートします。
これが体系化され、計画・作戦・行動！と、組織を動かして行く！
■事業戦略体系
●記録＝データーを活かす。
目標を元に、計画(定量計画）そして作戦を立てる！そして行動～結果が出て考える・・・
数カ月もすれば様々な記録＝データが蓄積され、客観的に営業・マーケティングの現場検証が出来ます！そうすれば顧客への提案力も増し、顧客満足＝収益強化にも繋がるのです。
データーと云っても、ややこしい数字云々ではありません。日常の営業・・・顧客とのやり取りの記録です。その記録は貴重な顧客の情報です。
通常、多くの会社では日報を書かれていますが、殆どが、それが活かされていません。その日報の記録を活かすガイド＝指針が無いからです。要するに単に業務日誌になっている訳です。
この手法のツールとして、世間に多く出回る営業管理システムがありますが、余計な機能が多すぎ、その分使いにくいモノです。コストも高いです。はっきり言って！意味がありません！ただ必要なのは、このサイクルを回すための機能とマネージメントです。
「組織・人」の動かしかたです。
例えば、ある商品はA顧客で良く売れ、B顧客にはあまり売れない！こんな現象があらゆる業種・業態であります。しかし「なぜ？そうなるのか？」の考察が足りません！ 大体の原因は顧客サイドの事情から来るものです。その事業が解れば様々な対策・・・他の顧客への提案要素も見出せます。
その様な記録から考える事を、営業サイクルに組み込むことが大事な訳です。考える為の貴社独自のガイド作りが必要となって来ます。
●営業推進するマネージメント機能
この営業サイクルをルール化・ガイド設定しても、勝手に回る訳ではありません！機械では無いのですから、ここに必要なのがマネージメント＝組織を機能させるチカラが必要なのです。それは経営者＝社長の仕事です。
営業の仕組み化は、上記を設定する事で可能です。
如何に、効果的に営業の基本サイクルを回すか！そして、その日々の営業から得られる様々な情報を元に、考え！施策を出していく！
その為のツールとして、おススメするのが、この「営業開花」～営業を仕組み化する道具です。道具ですから正しく使えば、営業サイクルが回るのと、基本的なガイドをコンテンツとして組み入れています。ですからマネージメント推進のサポートに成ります。
但し、事業戦略無き営業改革は、効果が出ません！戦略があってこそ、何をすべきか！どうすべきか？が組織的に理解し、共有出来る訳ですから・・・
また、この様な「道具」を使い効果を出すには、何をすべき！何がしたい！をはっきりとさせねければ成りません。
事業戦略と、営業の仕組み化は車の両輪です。
それだけは念を押して起きます！
経営者の方は、一度じっくり考えられる事！かと思います。
それが経営者＝社長の仕事の第一です。
・・・もう一度言います！事業戦略と、営業の仕組み化が、事業成長の基本です。
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ
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