・・・事業成長を、本当に目指されていますか？
●事業成長を忘れたのか？
失われた！と言われ30年以上、日本の中小企業は稼ぐチカラを失って来ました。この間のＧＤＰの伸びはわずかです。
なぜ、そんな事になったのか？
バブル崩壊以降、日本の企業は何か事業目標を失ったかの様です。
特に中小企業では顕著の様な気がします。
この間、行ったのはコストダウンが主体です。コストダウンが悪い訳ではありませんが、それが事業の目的かしてしまったのが、この30年では無かったでしょうか？
まるで、日本企業、特に中小企業は成長をする事を躊躇っているような状態です。何とか！現状維持・・・そんな経営者の方が増えた様な気がします。なぜでしょうか？ そしてコロナ禍、ウクライナ、中国経済の失速、と云った大きな環境変化の中で、強く正しい戦略が必要なのでは無いでしょうか？ そういう思いから、Category1戦略と営業を仕組み化する道具「営業開花」をセットアップした訳です。
●Category1戦略とは何か？
・・・それはユーザー・市場にとって「価値ある新しい世界観」（カテゴリー）をつくり、その新しいカテゴリーで一番になる事です。つまり顧客にとって何らかの価値の「世界観」一番になる事。 価格競争から脱し、高付加価値な(儲かる)事業を目指す事業戦略であります。 現在のあらゆる産業の国内市場は、供給過剰の状態です。
ごく一部、ごく一時的な事態は除きます。全体で見れば供給過剰です。
過剰な供給は、過剰な競争を生み、多くは価格競争の中でビジネスは疲弊していきます。わが国で言う失われた30年はそれが続きすぎた現象であり、多くの企業が顧客にとって「その他大勢」に位置付けられてしまったのです。 Category1戦略は「その他大勢」から抜け出し、価値＝収益をアップさせる戦略なのです。 ※ただ、残念ながら「その他大勢」に耐え忍ぶ術を身に付けた方が多いのも大いなる問題です。 「その他大勢」から抜け出す為の事業戦略を経営者の方が自ら考え、自ら創るプログラムに構成しました。自ら創らなければ戦略は強いものには成りません。
その戦略を考える基本が、写真の構造図です。 この構造図から戦略体系を少しずつ説明をしてまいります。
まず、この6つの戦略要素の考察と、事業コンセプトの確立です。
P.F.ドラッカーの教えに「事業の定義」と言う事が重要だとあります。コンセプトとはその定義そのもので「誰に如何なる価値をどの様に届けるか？」それを定義したものです。多くの経営者の方は、この定義設定がズレています。
例えば街の「八百屋」さんの話をよくするのですが、八百屋は野菜や果樹を売る！が定義？でしょうか？ 確かに販売する「モノ」から見れば、そうでしょう！ しかし「価値」から見れば、ご家庭の美味しい料理の為の材料と言う事になりますし、販売しながら使い方のアドバイスをしていれば(例えば白菜の美味しい調理方法等）その家庭の献立の提供です。しかも美味しい献立！野菜や果樹の栄養からすれば「健康」に不可欠な食材の提供です。
例えばビタミンＣが多く含まれる野菜はパプリカだそうです。それをお教えして美味しい調理方法をアドバイスする・・・顧客にとっては有難い供給者です。つまり「価値」提供です。 パプリカ黄色の1個120円くらいですか？ 製品だけの話で行けば、向こうのスーパー100円だった！で価格競争です。しかし先ほどの「価値」の付加で、このお店で130円でも買って頂ける顧客が現れ「満足」してもらえば、それが「その他大勢」からの脱却・・・それがCategory1です。
話を単純にする為に、八百屋さんの話を書きましたが、この考え方はすべての事業に共通します。 じゃあ、この「八百屋」さんの事業の定義は何でしょう？ 「野菜・果樹を通じて顧客の豊かで健康的な食生活の提供」・・・となるかと思います。もっと掘り下げれば「食生活の幸せ」になるかも知れません。
野菜を買って、調理して、食べる！・・・が楽しく、美味しく、健康になる！家族も喜ぶ！・・・幸せですよね！ この文脈がビジネス・コンテキストとなるのです。 ・・・言葉は重要です。
自社の価値提供を文脈として発信～理解してもらう事。顧客だけではありません従業員やあらゆる関係者(ステークホルダー）への理解を深める事にもなりますし、最大は経営者の頭の中が整理されます。これは非常に重要です。 さて・・・御社の事業は何ですか？？？ ほんの少し考えてみて下さい！
●そして、営業を仕組み化する道具「営業開花」
これはCategory1戦略の考え方を営業実行して頂く時に活用頂ける様にしたものです。 そのカタチとしては、システムWEBサービスになっていますが、 基本は日々の営業の目標設定と自己管理、そして組織的に機能させる為の機能と、Category1戦略に基づいた情報機能(運用ガイド＆リポート)を装備しています。
この図の様に、営業が目標設定し、自ら考え行動し、その記録を残し、自己管理し、組織全体としてフィードバックを分析する。 その為の道具です。 余計なシステム機能は付けていません！
システムが売り上げを作り訳でもありませんし、顧客満足を得る訳ではありません。多機能なシステムは大方使いこなせませんし、トラブルも増えます！ これは、組織的に「考える営業」を実現して頂く為の『道具』です。 『道具』の使い方は、ガイドがあります。カンタンです！中小企業の為に作られた『道具』です。
Category1戦略プログラムと「営業開花」双方とも、目標設定と、その達成の為に考え・行動する事を主眼に置いて設定しています。 事業活動は、すべて目標から始まります。 そこが重要なポイントです。 経営者の皆さん、御社の目標は何でしょうか？ 事業成長を本当に目指されていますか？
それならば、お考え下さい！
マーケティング・プロデューサー
原 テルキ