ポストコロナに役に立つ・・・「世界観」を作りましょう!カテゴリーワン戦略の基本


カテゴリーワン実行会は2020年9月に「売れる」をつくる!をテーマに発足しました。目的はテーマ通り「売れる」をつくる為に様々なサービスをメンバーの皆さまと行っていく事です。今はテーマを少し進化させ「売れる」チカラをつくる!にしています。 そして現在は、このコロナ禍によってビジネスの在り方すら大きく変わる!そういう状況でビジネス・商売に少しでもお役に立つ情報を発信する事も会の目的であります。 そのカテゴリーワン戦略は「売れる」をチカラをつくる!の根幹となる戦略体系としてまとめたものです。詳しく説明するには時間も掛かりますので、こちらのコラムで少しずつです発信しています。 おそらく・・・沈静化しポストコロナの時期には必ずお役に立つ内容だと自負しています。 いつ本当に鎮静化するか?は解りませんが・・・

さて、まずカテゴリーワンとは何か?

それはユーザー・市場にとって「価値ある新しい世界観」(カテゴリー)をつくり、その新しいカテゴリーで一番になる事です。 つまり顧客にとって何らかの価値の「世界観」一番になる事。 価格競争から脱し、高付加価値な(儲かる)事業を目指すビジネスモデル戦略であります。現在のあらゆる産業の国内市場は供給過剰の状態です。デフレの原因も一番はそこです。過剰な供給は過剰な競争を生み、多くは価格競争の中でビジネスは疲弊していきます。わが国で言う失われた30年はそれが続きすぎた現象であり、多くの企業が顧客にとって「その他大勢」に位置付けられてしまったのです。 カテゴリーワン戦略は「その他大勢」から抜け出し、価値=収益をアップさせる戦略なのです。

その戦略を考える基本が、写真の構造図です。 この構造図から戦略体系を少しずつ説明をしてまいります。

まずはコンセプトとビジネスコンテキストから・・・ P.F.ドラッカーの教えに「事業の定義」と言う事が重要だとあります。コンセプトとはその定義そのもので「誰に如何なる価値をどの様に届けるか?」それを定義したものです。多くの企業家の方は、この定義設定がズレています。例えば街の「八百屋」さんの話をよくするのですが、八百屋は野菜や果樹を売る!が定義?でしょうか?確かに販売する「モノ」から見れば、そうでしょう!しかし「価値」から見れば、ご家庭の美味しい料理の為の材料と言う事になりますし、販売しながら使い方のアドバイスをしていれば(例えば白菜の美味しい調理方法等)その家庭の献立の提供です。しかも美味しい献立!野菜や果樹の栄養からすれば「健康」に不可欠な食材の提供です。

例えばビタミンCが多く含まれる野菜はパプリカだそうです。それをお教えして美味しい調理方法をアドバイスする・・・顧客にとっては有難い供給者です。つまり「価値」提供です。パプリカ黄色の1個120円くらいですか?製品だけの話で行けば、向こうのスーパー100円だった!で価格競争です。 しかし先ほどの「価値」の付加で、このお店で130円でも買って頂ける顧客が現れ「満足」してもらえば、それがその他大勢からの脱却・・・カテゴリーワンです。

話を単純にする為に八百屋さんの話を書きましたが、この考え方はすべての事業に共通します。 じゃあ。この「八百屋」さんの事業の定義は何でしょう? 「野菜・果樹を通じて顧客の豊かな食生活の提供」・・・となるかと思います。もっと掘り下げれば「食生活の幸せ」になるかも知れません。 野菜を買って、調理して、食べる!・・・が楽しく、美味しく、健康になる!家族も喜ぶ!・・・幸せですよね! この文脈がビジネス・コンテキストとなるのです。 事業の定義を顧客視点で説明した文脈がビジネスコンテキストです。 ・・・言葉は重要です。自社の価値提供を文脈として発信~理解してもらう事。顧客だけではありません従業員やあらゆる関係者(ステークホルダー)への理解を深める事にもなりますし、最大は経営者の頭の中が整理されます。これは非常に重要です。

さて・・・御社の事業は何ですか??? ほんの少し考えてみて下さい!