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事業戦略と営業の仕組み化の必要性!

当方は、長きに渡って、多くの中小企業さんとお付き合いをさせて頂き、その中で確信として理解した事が、良い企業=成長し、収益が高い!会社の共通点は、企業の事業戦略が明確で、営業の仕組みがしっかり出来ている!と云う事です。

例外はありません!

たまたま出したモノが一発あたって儲かった!と云う企業はありますが、そのモノが売れなく成れば、そのまま衰退していった例も良く見ています!~~結構多いと思いますが・・・

そして事業にとって、この2つ以外の他の要素は大した課題ではありません!


その事を改めて記したいと思います。

事業の成長

●事業戦略と営業の仕組み化が、なぜ大事なのか?

これは至極当たり前の話なのですが、事業戦略とは事業が成長する為の「目的」「目標」を明確にする事から始まります。多くの中小企業の経営者の方に、事業の目的は?目標は?と、お聞きすると、当然答えは返って来るのですが、明確ではないケースが多いです。不思議な事ですが・・・

・・・それは、どうしても日々の対応に「心」と「考え」が奪われているのです。

また、逆に「今の状態で何とか!続けられたら・・・」的なお答えもあります。その気持ちも解りますが、事業と言うモノは成長を目指してこそ成立する!・・・それは経営者=社長なら、お解り頂けるでしょう。


少し難しく言いますと、事業戦略とは事業目標を目指す為の「考え方」と「考え」を明確に持つ事!から始まります!「もっと儲けたいなあ!」は、願望であって目標では在りません。

目標無しに事業は出来得ません!これが事業戦略の第一です。

その目標設定を元に事業の6つの要素を相互的に施策を考えていくのが、このCategory1戦略プログラムです。

事業戦略

これらの各要素を考察するのは、話が長くなるので、出来ればプログラムをご覧頂きたいのですが、この各要素も全体目標から、各要素の目標を体系的に明確化する事です。


目標が明確化すれば、やるべき事・・・施策は自ずと見えて来るものです。


そして、その施策の中で最も重要なのは、マーケティング力を組織の中に創り上げる事!

その中心が、営業の仕組み化です。

最近、よく言われる営業スタッフの能力のみに頼る(属人化)では無く、自社のモノが売れ!顧客満足を得る!仕組みとして機能する事なのです。

そして、事業戦略と営業の仕組み化は、経営者=社長の仕事です。


繰り返し書きますが、他の要素は大した事では在りません!例えば資金繰り~財務などは業績が良ければ悩む必要は在りませんから・・・

人事もそうです!業績が良く、待遇の良い会社は、当然良い人が集まります。そんなもんです。


●なぜ?そこを考えない!?

中小企業において戦略つくりや、仕組み化が進まない大きな理由は、やはり知識不足、人材不足と云えます。それも何も経営学知識や、マーケティングのややこしい知識の不足でありません!※あんまし必要無いですし・・・。その知識とは、事業全体を見渡し、全体から見る「考え方」と云ってもいいです。

多くの経営者=社長の方は大変勉強熱心ですし、沢山本もお読みですが、その内容はどうしても「部分」的なモノに成ります。そして事業においては「部分」から考えていくのは大変危険です!

特に今居る「人」から考えると、正に属人化に陥ってしまいます。


カテゴリーワン戦略では、とにかく『全体から体系的(構造的)に考えましょう!』を基本としていますが、そこが中々難しいのかな?と、思います。


さて・・・どうすべきか?

申し訳無いですが、これは日頃の「考え方」の訓練しか在りません。

自分の事業だけでなく、何を見ても体系的=構造的に洞察してみる!そんな感覚を養わなければ成りません。

例えば、食べる料理一つをとっても、これは如何なる材料で?その様な味付けで?どんな風に調理しているのか?・・・半分ゲーム感覚で考えてみる事です。


そして、体系的に考えるには多面的な情報が必要です。

どこかの会社の業績が良い!。。。なんて情報があれば、商品改革なのか?何か販促手段が当たったのか?組織改革や教育なのか?概ね耳に入るのは「部分」です。その「部分」だけでなく、全体を見られる「情報」収集が不可欠です。

それを体系的=構造的に考えてみる!事です。


●事業戦略と営業の仕組み化は、体系=構造の作り方!

経営者=社長の絶対条件は、この全体を体系=構造で考える能力であると断じてもいいです!

そして事業戦略も、営業の仕組み化も、体系=構造的な考察と行動です。

その必要性とは、その「考え方」を身に付ける為!と云ってもいいです。


事業・業種・業態は様々なカタチがありますが、その体系=構造は、ほぼ同じと云っても良いです。


もし、自社に事業戦略と営業の仕組み化の必要性を感じているのなら、経営者=社長の方は、この体系=構造的な考え方を意識して下さい。


結構、すぐに思考能力は身に付くものです!


マーケティング・プロデューサー

原 テルキ


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