●「営業開花」営業運用ガイド

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顧客との関係性をコントロールするのが営業

ビジネスのすべては、顧客からスタートします。(ピーター F. ドラッカー)

そこで大事なのが、顧客セグメントです。

※セグメント・・・細分化、この場合は分類=顧客の分類と理解して下さい。

顧客を様々な切り口で分類し、それに添った方針を設定する事が

顧客管理のスタートです。

特に自らが担当する顧客を知り、顧客特性(業種・業態・規模等)を知り、

優先順位を定め、対応方針を設定する。それが顧客セグメントです。

重要なのは、顧客セグメント

なぜ?顧客セグメントが必要なのか?

日々の営業活動は、会社および個々の営業スタッフにとって、

限りある資源です。

資源は有効に使わねばなりません。

その為に顧客セグメントが必要です。

どの顧客に、どの様に対応するか?その方針を立てねば成りません。

​※特に顧客の優先順位

その方針無しで、売上・粗利の獲得の目処は見えません。

また顧客ごとの対応方針は、顧客満足(価値)にも繋がります

     =有効な顧客ニーズに対応する事にも繋がります。

顧客管理画面の説明(登録)

操作方法については操作マニュアルをご覧ください。

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●対応優先度(種別)
A、B-1、B-2、C、その他
●対応方針
5種類の設定が出来ます。
設定名称は任意設定可
●分類
任意の分類設定が出来ます。

顧客基本情報の入力と共に、
顧客セグメント情報を設定

●業種・業態分類(3階層)
業種・業態名称は任意登録
※別の登録画面で設定

●顧客情報取得方法
どの様な方法で顧客情報を
得たか?を登録します。

●MEMO欄
顧客目標等
行動目標、競合状況
顧客情報の詳細等をテキストで入力
※タイトルは任意で設定出来ます。

顧客セグメント・顧客目標設定ガイド

・・・組織として、各顧客の情報・方針は共有する。
顧客セグメントの各設定名称や、設定定義は社内のルール化した上で、

登録をお願いします。

参考として、セグメント・ルールの定義モデルを記載致します。

①対応優先度

顧客ランクと理解下さい。通常基準にするのが、現状の売上高・利益高と、将来性です。
・・・現状の顧客別売上高(出来れば粗利高双方)の順位付けを行います。
おそらく80:20の法則通り、上位ほぼ20社で売上高の80%のシェアかと思います。
その内、将来性(売上伸長の可能性・後継者問題等)を加味して、
   ◆それが高ければ・・・Aランク
   ◆売上高のみ・・・B-2ランク    将来あまり売上・利益の伸びが期     待できない。
   ◆売上高(利益高)は低いが、今後営業に注力して成長させる可能性の     ある顧客・・・B-1ランク
   ◆現状、売上高も低く、将来成長も期待できない先
           ・・・Cランク
   ◆新規開発中、かつて取引があり復活を狙う先
           ・・・その他
※会社の営業状況に併せて、顧客ランク定義はアレンジして下さい。

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